Mỗi khi bạn cần dành được sự nhượng bộ hoặc đạt được một điểm thoả thuận trong đàm phán, hỏi câu hỏi đóng là một thủ thuật hay. Câu hỏi đóng thường có hiệu quả vì chúng trực tiếp và vào thẳng vấn đề. Ngược lại, không nên dùng câu hỏi đóng khi bạn muốn xây dựng quan hệ hoặc duy trì thảo luận.
Ví dụ
Một nhân viên phòng cung cấp thiết bị hỏi người bán hàng:" Nếu tôi có thể xin được khoản chi ngân sách cho việc mua hai máy chiếu LCD, thường có tổng chi phí là $11.5000 liệu chị có thể bán với giá đã tính thuế dưới $10.000 ? "
Ứng phó
Người bán hàng có thể hỏi tại sao con số $10.000 lại quan trọng với ngân sách công ty đến thế. Cũng có thể ứng phó bằng cách cho người mua hàng biết là không thể bán 2 máy chiếu với giá dưới $10.000 được, nhưng nếu công ty không cần hộp vận chuyển bằng kim loại thường đi kèm với máy, thì giá $10.000 là chấp nhận được. Một điều hết sức quan trọng là người bán hàng phản ứng lại con số $10.000. Nếu ngay từ đầu cô đã nhượng bộ và bán hai máy chiếu với giá dưới $10.000, người mua hàng có thể sẽ ra về với niềm tin là trước đó mình chỉ nên trả $9.000 thay vì $10.000.
0 nhận xét:
Đăng nhận xét