35. TẠO LẬP MỘT ĐIỂM BẮT ĐẦU CÔNG BẰNG

Các cuộc đàm phán thường có lợi từ việc có một điểm khởi đầu mà cả hai bên đều cho là công bằng. 

Ví dụ 

Hai đối tác kinh doanh ký một hợp đồng mua-bán để thiết lập một điểm khởi đầu công bằng phòng trường hợp một bên muốn mua đứt bên kia trong tương lai. Họ đưa ra thoả thuận sau đây, đôi khi được gọi là “Đấu giá kiểu Hà Lan”: Nếu Bên A muốn mua đứt Bên B, Bên A sẽ phải đưa ra một giá công bằng và chấp nhận được. Bên B khi đó có thể đồng ý đề nghị của Bên A, hoặc là đảo ngược đề nghị đó và mua đứt Bên A với cùng điều kiện đã đưa ra. Hệ thống thiết lập điểm khởi đầu công bằng khuyến khích các bên đối tác nếu muốn mua đứt bên kia thì phải trả giá hợp lý và công bằng. 

Ứng phó 

Rất khó ứng phó lại chiến thuật “Đấu giá kiểu Hà Lan” nếu hợp đồng do một luật sư soạn thảo, vì cả hai bên đều đồng ý với một điểm khởi đầu công bằng trước khi dùng thủ thuật này.

( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B Stark – Jane Flaherty ) 

Mục lục