03. Nguyên tắc sử dụng bằng chứng xã hội

Áp dụng: Hãy tận dụng sức mạnh của đồng nghiệp khi sức mạnh đó sẵn có cho bạn.

Làm theo

Con người, những sinh vật xã hội, dựa chủ yếu vào những người xung quanh họ để ra ám hiệu cho cách họ suy nghĩ, cảm nhận, và hành động. Chúng ta biết điều này bằng tiềm thức, nhưng tiềm thức cũng được khẳng định bởi thực nghiệm. 

Năm 1982, một nhóm các nhà nghiên cứu đến gõ cửa từng nhà ở Columbia, Nam Corolina, kêu gọi ủng hộ cho một dự án từ thiện và cho mọi người xem một danh sách các cư dân lân cận đã đóng góp cho chiến dịch. Các nhà nghiên cứu nhận thấy danh sách các nhà tài trợ càng dài thì khả năng kêu gọi được sự ủng hộ từ thiện càng lớn. 

Đối với những người đang được kêu gọi ủng hộ, tên của bạn bè và hàng xóm trong danh sách đó là một dạng của bằng chứng xã hội về cách thức họ nên phản ứng lại. Nhưng những bằng chứng này không có sức thuyết phục nhiều bằng tên của những người không quen biết ngẫu nhiên. 

Trong một thực nghiệm của những năm 1960, lần đầu tiên được đăng trong Tạp chí chuyên ngành về Tính cách và Tâm lý học xã hội, các cư dân của thành phố New York được kêu gọi trả lại ví cho chủ nhân bị mất. Họ có xu hướng trả lại ví rất lớn khi họ biết rằng những người dân New York khác cũng đã từng cố gắng làm như vậy. Nhưng việc biết rằng một ai đó từ nước ngoài đã cố gắng trả lại ví cho người bị mất chẳng hề lay động đến quyết định của họ. 

Bài học cho các nhà quản lý từ các thực nghiệm trên là nghệ thuật thuyết phục có thể rất hiệu quả khi nó bắt nguồn từ những người cùng trang lứa, cùng hoàn cảnh với bạn. Môn khoa học này ủng hộ nguyên tắc mà các chuyên gia bán hàng đã biết: Lời chứng thực từ các khách hàng hài lòng có hiệu quả nhất khi các khách hàng hài lòng và khách hàng tiềm năng cùng trong các trường hợp giống nhau. Bài học này có thể giúp giám đốc khi phải đối mặt với nhiệm vụ mời chào một ý tưởng mới cho doanh nghiệp. 

Hãy tưởng tượng rằng bạn đang cố gắng tổ chức hợp lý hoá các tiến trình công việc của nơi bạn làm việc. Một nhóm các nhân viên lâu năm phản đối. Hơn là việc cố gắng thuyết phục các nhân viên này thay đổi vì lợi ích của bạn, hãy đề nghị một người làm việc lâu năm ủng hộ ý tưởng đó nói lên ý tưởng đó trong buổi họp nhóm. Lời khuyên của người này sẽ có sức nặng hơn rất nhiều với nhóm hơn là một bài phát biểu hùng hồn từ ông chủ. Nói một cách đơn giản, ảnh hưởng này thường có hiệu quả nhất theo chiều ngang hơn là theo chiều dọc từ cấp trên xuống cấp dưới.

Mục lục