06. Nguyên tắc của sự khan hiếm

Mọi người đều muốn có nhiều hơn cái họ đang khan hiếm. 

Bí mật

Áp dụng: Nhấn mạnh lợi ích độc nhất vô nhị và các thông tin mật. 

Các nghiên cứu đều cho rằng các tài sản và cơ hội đều được coi là quý giá hơn khi chúng trở nên khan hiếm hơn. ðó là một thông tin đặc biệt hữu ích cho các giám đốc. Họ có thể vận hành nguyên tắc của sự khan hiếm với các nguồn lực của tổ chức, hữu hạn về thời gian, nguồn cung cấp, và các cơ hội có một không hai. Hãy thông báo một cách thành thật cho đồng nghiệp về cánh cửa của một cơ hội nào đó đang đóng lại – cơ hội lọt vào mắt xanh của người chủ trước khi bà ta đi nghỉ dài ngày, và có lẽ hành động này sẽ làm thay đổi quyết định của người đồng nghiệp rất lớn.

Các giám đốc có thể học được điều này từ các nhà bán lẻ về phương thức để thiết lập những lời mời chào, không phải ở việc mọi người được lợi gì mà ở chỗ họ sẽ mất gì nếu như họ không hành động ngay khi nhận được thông tin. 

Sức mạnh của từ “mất mát” được chứng minh trong một nghiên cứu năm 1988 về các chủ nhà đất tại California đề trong tạp chí chuyên ngành về Tâm lý học ứng dụng. Một nửa số ngôi nhà của mình, họ sẽ mất một khoản tiền kha khá mỗi ngày. Và số lượng người từ bỏ nhà của họ trong nhóm hai lớn hơn nhóm một nhiều khi người ta dùng ngôn ngữ của “sự mất mát”. 

Hiện tượng tương tự cũng xảy ra trong kinh doanh. Theo một nghiên cứu đăng trên tạp chí Quá trình ra quyết định và hành vi tổ chức của con người năm 1994, các con số mất mát tiềm năng có ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định của giám đốc hơn là các món lợi tiềm năng. 

Khi lên kế hoạch cho đề nghị của mình, các nhà quản lý cũng nên nhớ rằng những thông tin nội bộ thì thuyết phục hơn nhiều dữ liệu có sẵn rộng rãi. Một nghiên cứu sinh của tôi, Amram Knishinsky, viết trong bài nghiên cứu của mình năm 1982 về quyết định mua của người bán buôn thịt bò. Anh ta quan sát thấy họ tăng gấp đôi số lượng đơn đặt hàng khi họ được thông báo là có khả năng có bất lợi cho điều kiện thời tiết nước ngoài, trong tương lai gần sẽ có thể có sự khan hiếm thịt bò nhập khẩu. Nhưng số lượng đơn đặt hàng tăng đến 600% khi họ được thông báo là chẳng có ai khác ngoài họ biết được thông tin này. 

Sức thuyết phục của thông tin nội bộ có thể được áp dụng bởi các giám đốc những người nắm giữ các thông tin không được phổ biến rộng rãi và ủng hộ ý kiến hay một ý tưởng mới mà vị giám đốc này muốn cả công ty áp dụng. Lần sau khi thể loại thông tin này đặt trên bàn làm việc của bạn, hãy tận dụng nó để trở thành người chơi nắm chìa khoá chủ động. 

Thông tin bản thân nó có thể chẳng có ích lợi, nhưng thông tin mật lại có vẻ ngoài lấp lánh rực rỡ rất đặc biệt.

Hãy đặt nó lên bàn, và nói, “Tôi mới chỉ nhận được báo cáo này ngày hôm nay. Chúng ta sẽ không công bố nó cho đến tuần sau, nhưng tôi muốn cho anh xem trước những thông tin trong báo cáo đó.” Sau đó hãy quan sát những người đang lắng nghe bạn làm theo ý bạn như thế nào. 

Hãy cho phép tôi nhấn mạnh vào một điều hiển nhiên. Trừ khi thông tin là xác thực, bạn sẽ không thể đề nghị thông tin mật, không có sự vui mừng để hành động ngay lập tức hay là mất cơ hội này mãi mãi. Các đồng nghiệp bị mắc lừa để hợp tác với bạn sẽ không chỉ là mục tiêu về đạo đức mà họ còn bị lừa dối một cách trắng trợn. Nếu mánh lừa của bạn bị phát hiện – và chắc chắn rồi nó cũng sẽ bị phát hiện – sẽ làm tiêu tan lòng nhiệt tình mà lúc đầu lời đề nghị của bạn mang lại. Nó cũng mời chào sự lừa dối trở lại với người đã nói dối trước. Hãy nhớ nguyên tắc của sự tương hỗ.

Mục lục