 |
| Kết nối |
Không có gì là mập mờ hay khó hiểu trong sáu nguyên tắc của nghệ thuật thuyết phục ở đây. Trên thực tế, sáu nguyên tắc này mã hoá khả năng thấu hiểu trực giác của bạn về cách thức mọi người đánh giá thông tin và các quyết định chính thức.Kết quả là, các nguyên tắc này rất dễ lĩnh hội, mặc dù chúng không có cơ sở giáo dục chính thức của bộ môn Tâm lý học. Trong các buổi hội thảo và giới thiệu tôi tổ chức, tôi đã học được hai mấu chốt cần nhấn mạnh.
Thứ nhất, mặc dù sáu nguyên tắc và các cách áp dụng chúng có thể được thảo luận riêng rẽ nhằm mục tiêu rõ ràng, các nguyên tắc này nên được áp dụng kết hợp để tạo ra ảnh hưởng lớn nhất.
Ví dụ, khi thảo luận về tầm quan trọng của chuyên môn, tôi gợi ý các giám đốc dùng các cuộc nói chuyện thông thường, giao tiếp xã hội để thiết lập lòng tin. Nhưng các cuộc nói chuyện cũng tạo cơ hội để bạn thu thập thêm thông tin chứ không chỉ thể hiện chuyên môn của bạn. Trong lúc bạn đang thể hiện với các đối tác ở bữa tối những kỹ năng cần thiết trong công việc, bạn cũng có thể học hỏi về lịch sử đối tác, sở thích, và những gì họ không thích – những thông tin sẽ giúp bạn định vị sự tương đồng thực sự và có thể đưa ra những lời ngợi khen chân thành.
Bằng cách thể hiện trình độ chuyên môn và thiết lập mối quan hệ hoà hợp, bạn sẽ nhân đôi sức mạnh thuyết phục của mình. Và nếu như bạn thành công trong bữa tiệc tối với đối tác, bạn có thể khuyến khích những người khác cũng làm như thế, nhờ vào khả năng thuyết phục của các bằng chứng xã hội.
Vấn đề khác tôi muốn nhấn mạnh là quy tắc của đạo đức áp dụng trong môn khoa học về gây ảnh hưởng này cũng giống như cách áp dụng với mọi lĩnh vực khác của cuộc sống. Không chỉ là sai trái về mặt đạo đức khi lừa phỉnh người khác đồng ý với mình, mà đó trên thực tế đó còn là một lời khuyên tồi. Các mẹo lừa đảo và gây áp lực chỉ có tác dụng trong ngắn hạn, trong tất cả các trường hợp. Tác động dài hạn của chúng là rất tồi tệ, đặc biệt là trong một tổ chức hoạt động không dựa trên nền tảng của niềm tin và sự hợp tác.
Quan điểm này thể hiện rõ ràng trong trường hợp sau, khi trưởng phòng của một công ty sản xuất hàng may mặc liên quan đến một buổi giới thiệu đào tạo do tôi tổ chức. Bà ta miêu tả vị phó giám đốc của công ty là người lôi kéo cam kết của mọi người bằng các thủ đoạn lừa bịp ghê gớm. Thay vì cho các nhân viên thời gian để thảo luận và suy nghĩ toàn diện về dự án của ông ta một cách cẩn thận, ông ta sẽ tìm đến từng người một vào thời điểm họ bận rộn nhất trong ngày và miêu tả lợi ích của dự án với vẻ tận tâm, và kiên nhẫn.
Sau đó ông ta sẽ chốt bằng một câu quyết định. “Sẽ rất quan trọng với tôi nếu như anh đồng ý vào nhóm của tôi trong dự án này”. Bị doạ nạt, làm cho mệt mỏi, mọi người sẵn sàng đuổi ông ta ra khỏi nơi làm việc, và các lãnh đạo của phòng ban sẽ chẳng thay đổi với quyết định của ông ta. Bởi vì các cam kết không được thực hiện tự nguyện, các lãnh đạo phòng ban sẽ chẳng bao giờ nghe theo ông ta, và kết quả là dự án của vị phó chủ tịch nó sẽ phá sản hay đuối dần dần.
Câu chuyện này có tác động sâu sắc đến những người tham gia buổi giới thiệu của tôi ngày hôm đó. Một vài người bất động vì ngạc nhiên khi họ nhận thấy các hành vi khó chịu tương tự của họ. Nhưng điều làm mọi người ớn lạnh là sự thể hiện của trưởng phòng nọ khi bà ta diễn tả sự thất bại thảm hại của dự án của nhà lãnh đạo cấp trên. Bà ta mỉm cười.
Tôi không thể nói gì hiệu quả hơn quan điểm mà phương pháp lừa dối và áp đặt các nguyên tắc về gây ảnh hưởng xã hội là sai trái về mặt đạo đức và ngoan cố một cách thực dụng. Tuy nhiên các nguyên tắc tương tự, nếu áp dụng phù hợp, có thể thay đổi các quyết định một cách đúng đắn. Trình độ chuyên môn thật sự, sự gắn bó thật sự, và sự tương đồng đáng tin cậy, các bằng chứng xã hội thực tế, các thông tin nội bộ, và các cam kết tự nguyện có thể tạo ra các sự lựa chọn mang lại lợi ích cả hai bên. Và bất cứ cách tiếp cận nào hiệu quả cho mọi người thì đều hiệu quả cho kinh doanh, bạn có đồng ý với tôi về điều này?
Dĩ nhiên, tôi không muốn ép buộc bạn làm theo, nhưng nếu bạn đồng ý với tôi, tôi sẽ rất vui nếu bạn có thể kí vào bản ghi nhớ để cam kết của bạn có hiệu lực.
Các chuyên gia thuyết phục, cuối cùng thì cũng an toàn
Nhờ vào các nghiên cứu thực tế trong hàng mấy thập kỷ của các nhà khoa học, kiến thức của chúng ta về cách thức và lý do tại sao nghệ thuật thuyết phục chưa bao giờ lại có thể rộng lớn hơn, sâu sắc hơn, và chi tiết hơn bây giờ. Nhưng những nhà khoa học này không phải là những người nghiên cứu đầu tiên trong lĩnh vực đó.Lịch sử của các nghiên cứu về nghệ thuật thuyết phục là một lịch sử cổ xưa và đáng tôn trọng, lịch sử này đã tạo ra danh sách của những anh hùng và chiến binh.
Một nhà nghiên cứu về ngành ảnh hưởng xã hội nổi tiểng, ông William McGuire, tranh luận trong một chương của cuốn Cẩm nang Tâm lý xã hội học, tái bản lần thứ 3 rải rác trong mấy nghìn năm lịch sử Tây phương là có bốn thập kỷ trong đó các nghiên cứu về nghệ thuật thuyết phục phát triển.
Thập kỷ đầu tiên là Thời kỳ Periclean của Ai Cập cổ đại, thập kỷ thứ hai xuất hiện trong suốt những năm Cộng Hoà La Mã, tiếp theo là thời kỳ Phục hưng ở Châu Âu, và thập kỷ cuối trải rộng suốt hàng trăm năm thời kỳ vừa mới kết thúc, 4 giai đoạn này đã chứng kiến sự xuất hiện của các chiến dịch truyền thông, quảng cáo và thông tin trên diện rộng.
Trong mỗi thập kỷ trong 3 thời kỳ trước, các nghiên cứu về sức thuyết phục có hệ thống được đánh dấu bởi các thành tựu của con người đang phát triển rực rỡ đột nhiên chấm dứt khi nhà lãnh đạo chính trị có khả năng thuyết phục chết đi. Nhà triết học Socrates có lẽ nổi tiếng nhất với tư cách là chuyên gia về thuyết phục với các khả năng thuyết phục kỳ diệu.
Thông tin về quá trình thuyết phục là một mối đe doạ bởi vì thông tin này tạo nền tảng cho sức mạnh của mọi người để tách rời hoàn toàn khỏi các nhà chức trách chính trị. Phải đối mặt với nguồn các đối thủ gây ảnh hưởng khác, các nhà cầm quyền trong các thế kỷ trước có một số khả năng loại bỏ các đối thủ hiếm có của mình. Các đối thủ này là những người biết cách phân bổ các nguồn lực mà các nhà cầm quyền chưa bao giờ có khả năng độc quyền các nguồn lực này, ví dụ như ngôn ngữ thuyết phục thông minh, các thông tin chiến lược, và quan trọng nhất là sự thấu hiểu tâm lý.
Người ta có lẽ đã đặt quá nhiều niềm tin vào bản chất của con người khi nói rằng các chuyên gia về thuyết phục không còn phải đối mặt với những nguy cơ từ những người có sức mạnh quyền lực. Bởi vì sự thật về thuyết phục không còn là của cải riêng của một vài thành viên sáng giá, các cá nhân có động lực, do đó các chuyên gia trong lĩnh vực này chưa thể dễ thở hơn chút nào. Trên thực tế, do hầu hết con người đang có quyền lực thì lại muốn duy trì quyền lực đó, họ có khả năng sẽ thích tăng thêm các kỹ năng thuyết phục hơn là loại bỏ các kỹ năng này.
0 nhận xét:
Đăng nhận xét