Mọi sản phẩm và dịch vụ đều được xem là giải pháp cho một vấn đề hay lời giải cho một sự việc không chắc chắn.
Là một người bán hàng, về cơ bản bạn là một người chuyên giải quyết các vấn thuộc lĩnh vực nghề nghiệp của mình. Bạn tìm kiếm những người có những vấn đề cụ thể mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể giải quyết. Bạn đang tìm kiếm những khách hàng tiềm năng, những người có thể đạt được các mục tiêu của họ hoặc giải đáp được những sự việc không chắc chắn của họ bằng phương tiện sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Bạn càng chính xác về những vấn đề quan trọng nhất mà sản phẩm và dịch vụ của bạn có thể giải quyết, bạn càng dễ dàng tìm kiếm nhiều khách hàng tiềm năng hơn và bán cho họ một cách dễ dàng hơn.
Hệ quả thứ nhất của luật Các vấn đề là
Khách hàng mua giải pháp chứ không phải sản phẩm hay dịch vụ.
Mọi người không quan tâm về bạn hay những gì bạn bán. Họ quan tâm đến bản thân họ và các vấn đề của họ. Một thương nhân quan tâm đến việc nâng cao việc bán hàng hay sản lượng, giảm chi phí, và tăng lợi nhuận cuối cùng. Thương nhân đó không quan tâm đến việc bạn đang bán những chiếc vòng để nhẩy vũ điệu hula hay những chiếc máy tính cỡ lớn. Người thương nhân đó quan tâm đến các vấn đề và nhu cầu của mình và một giải pháp có thể cho nó, chứ không phải sản phẩm hay dịch vụ của bạn hay mong muốn bán hàng của bạn. Khi bạn bắt đầu nhận thức bản thân mình như là một người giải quyết vấn đề chuyên nghiệp hơn là một người bán hàng, doanh số bán của bạn sẽ tăng lên ngay lâp tức.
Hệ quả thứ hai của luật Các vấn đề là
Vấn đề hay nhu cầu của khách hàng càng cấp bách, thì sự nhạy cảm về giá cả càng ít và hàng bán càng dễ dàng.
Nếu một khách hàng tiềm năng có một nhu cầu hay mong muốn mãnh liệt về những gì bạn đang bán, mối quan tâm của người đó về giá cả sẽ bị lãng quên ngay. Khi một khách hàng tiềm năng cảm thấy rằng anh ta có thể đạt được lợi ích rõ ràng từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn, mong muốn của anh ta làm chủ nó sẽ thường lấn át sự quan tâm của anh ta về giá cả. Nếu một người thực sự đói, người đó sẽ trả rất nhiều tiền để được ăn uống. Công việc của bạn trong cuộc nói chuyện bán hàng đó là làm tăng lên mức độ mong muốn của khách hàng để có được nhiều lợi ích và sự thích thú từ việc mua sản phẩm và dịch vụ của bạn đến điểm mà ở đó giá cả không phải là một trở ngại lớn để vượt qua.
Những người bán hàng giỏi nhất là những người có thể trình bày cho khác hàng hiểu họ sẽ ngay lập tức đạt được nhiều như thế nào với sản phẩm hoặc dịch mà bạn mang đến. Tập trung vào giá trị của những gì bạn đang đưa ra là một trong những cách thức có sức mạnh nhất để giảm sự kháng cự.
Làm thế nào bạn có thể áp dụng Luật này ngay lập tức: Nghĩ cách làm thế nào bạn có thể thiết lập hay trình bày sản phẩm của mình theo một cách thức đó là khách hàng tiềm năng của bạn có thể nhìn thấy một nhu cầu cấp bách và rõ ràng để đạt được nó và sử dụng nó. Những ai là khách hàng thỏa mãn của bạn, những người đã kể cho bạn nghe về những lợi ích họ đạt được từ những gì bạn đã bán cho họ?
Trình bày và giải thích sản phẩm hay dịch vụ của bạn theo cách thức đó là giá trị của nó đối với khách hàng của bạn quá cao và trực tiếp đến nỗi mà họ muốn mua nó ngay, mà không quan tâm nhiều lắm đến giá cả.
0 nhận xét:
Đăng nhận xét