Mọi quyết định mua một sản phẩm hay dịch vụ là một sự cố gắng để thỏa mãn một nhu cầu hay giảm một sự bất mãn nào đó.
Mọi quyết định mua là một sự cố gắng giải quyết một vấn đề hay đạt được một mục tiêu. Một trong những điều quan trọng nhất bạn làm đối với việc bán hàng thành công đó là đặt mình vào vị trí của khách hàng triển vọng của mình và xem xét hàng hóa hay dịch vụ mà bạn đưa ra qua con mắt cô ta hay anh ta. Bạn phải xác định xem sản phẩm hay dịch vụ này có ý nghĩa thế nào đối với khách hàng triển vọng của bạn về mặt mục đích và các vấn đề của anh ta hay chị ta trước khi bạn có thể đưa ra và bán nó một cách hiệu quả.
Hệ quả thứ nhất của luật Nhu cầu là
Trước khi bán bất kì thứ gì cho bất kì ai, người bán hàng phải rõ ràng về nhu cầu mà khách hàng đang muốn thỏa mãn.
Những người bán hàng đỉnh cao có kĩ năng về hỏi những câu hỏi rất hợp lý và cẩn thận lắng nghe các câu trả lời. Điều này cho phép họ tập trung vào làm thỏa mãn những nhu cầu quan trọng và cấp thiết nhất của khách hàng bằng sản phẩm hay dịch vụ của họ.
Hệ quả thứ hai của luật Nhu cầu là
Thành công về bán hàng đến từ việc thỏa mãn các nhu cầu hiện tại, chứ không phải phát sinh các nhu cầu mới.
Công việc của bạn đó là vén mở những nhu cầu đã tồn tại, không phải là cố gắng thuyết phục mọi người rằng họ có những nhu cầu mà họ chưa nghĩ về nó. Họ đã làm gì hay mua gì? Làm thế nào bạn có thể trình bày được sản phẩm hoặc dịch vụ của mình như là một sự phát triển của điều đó? Tìm xem đau ở đâu và ngỏ ý giúp chữa chỗ đau tốt hơn bất cứ người nào khác.
Hệ quả thứ ba của luật Nhu cầu là
Nhu cầu càng cơ bản, thì sự trình bày bán hàng càng cơ bản. Nếu bạn đang bán khoai tây, loại hàng hóa cung cấp nhu cầu về thực phẩm để làm thức ăn, bạn có thể bán chúng đơn giản bằng kích cỡ và trọng lượng. Lôi cuốn ở hoạt động bán hàng của bạn sẽ là sự ngon miệng và hấp dẫn. Nền tảng so sánh của bạn với những thứ thức ăn khác sẽ đơn giản và dễ hiểu.
Hệ quả thứ tư của Luật này, mặt tiêu cực của Hệ quả số 3, là
Nhu cầu càng phức tạp thì sự trình bày càng phải phức tạp và tinh tế.
Ví dụ, nếu bạn đang bán nước hoa cho phụ nữ, những tiếp cận về quảng cáo và bán hàng của bạn phải gián tiếp và không quá sôi nổi. Nước hoa là mặt hàng nhạy cảm, được sử dụng một cách tế nhị, và chỉ được mua khi người bán hàng có thể tạo nên sự lôi cuốn theo một cách thức đó là làm cho nó kết nối với những nhu cầu sâu thẳm bên trong của khách hàng phục vụ cho việc làm đẹp và phát triển khả năng bản thân.
Hệ quả thứ năm của luật Nhu cầu là
Những nhu cầu rõ ràng thường không phải là những nhu cầu thực tế mà từ đó sản phẩm được mua.
Đừng bao giờ cho rằng bạn biết được nhu cầu thực sự của khách hàng. Mỗi khách hàng đều khác nhau. Nhu cầu khiến cho khách hàng này mua hàng khác với nhu cầu của khách hàng khác. Nếu bạn xác định nhu cầu khách hàng một cách sai lầm, thì cho dù sản phẩm và dịch vụ của bạn có tốt đến đâu chăng nữa, bạn sẽ không bán được hàng. Những người bán hàng giỏi nhất là những người nhạy cảm và quan tâm nhất đến khách hàng của họ. Họ thậm chí không cố gắng bán hàng cho đến khi họ tuyệt đối rõ ràng về những gì khách hàng thực sự muốn mua.
Làm thế nào bạn có thể áp dụng Luật này ngay lập tức:
Xác định một cách rõ ràng những nhu cầu thực sự của khách hàng của bạn mà các sản phẩm và dịch vụ của bạn thỏa mãn. Đặt câu hỏi cho những giả định của bạn. Hãy nhìn xa hơn những lợi ích và thỏa mãn dễ thấy mà các sản phẩm của bạn cung cấp để nhận ra những nhu cầu quan trọng hơn nhưng cũng tinh tế hơn.
Hãy nhìn vào tương lai và xác định những nhu cầu mà khách hàng của bạn có hôm nay mà bạn chưa thỏa mãn. Những sửa đổi nào bạn có thể đưa ra để làm cho các sản phẩm cung cấp của bạn thỏa mãn thậm chí nhiều nhu cầu hơn cho khách hàng của bạn? Bạn có thể phát triển các sản phẩm và dịch vụ mới nào để thỏa mãn những nhu cầu của các khách hàng của bạn?
0 nhận xét:
Đăng nhận xét