Bám sát theo những lời chào hàng ?
Bạn có thể bị sốc khi phát hiện ra rằng một số khách hàng nghĩ rằng bạn đang lừa dối họ hoặc không kể toàn bộ sự thật. Trong đời thường, việc của khách hàng làm là nghi ngờ liệu bạn có thành thật hay không. Khách hàng càng có kinh nghiệm mua hàng thì có thể càng không tin những gì các người bán hàng nói với họ.
Hầu hết những người bán hàng không nói dối hoặc cố ý lừa gạt khách hàng, và đa số các công ty giao đúng những gì khách hàng đã trả tiền mua. Nhưng có đủ các ngoại lệ khiến người mua cảnh giác. Các khách hàng trong tình huống này đang lưỡng lự khi quyết định mua hàng vị họ không tin những gì bạn nói về sản phẩm của bạn hoặc khả năng giao hàng của công ty. Có lẽ bạn đã nghe như vầy :
- “Nghe thật tuyệt trên lý thuyết, nhưng tôi không chắc nó sẽ hiệu quả như thế trong đời thật”
- “Bạn cứ nói mặt hàng mới của bạn sẽ bán chạy, nhưng nếu nó không bán chạy tôi là người phải ôm cái mớ tồn kho ấy.”
- “Chúng tôi đã thử một sản phẩm na ná như vậy vài năm trước và nó chẳng ra làm sao cả.”
Trong một tình huống như thế, việc thiết lập sự tin cậy tùy thuộc vào bạn. Khó khăn mà bạn phải đối diện liên quan đến việc sự tin cậy của người mua đã bị xâm phạm như thế nào trong quá khứ bởi các người bán hàng khác.
Đáng buồn nhưng sự thật là ảnh hưởng của bạn lên khách hàng không có giá trị gì ngoài sự hiện diện của bạn, âm thanh tiếng nói của bạn, và ngôn từ bạn sử dụng. Bí mật để khuyếch trương những gì bạn nói hàng ngàn lần là việc sử dụng các bằng cớ để chứng minh cho điều bạn đang nói. Chứng cớ thì có ý nghĩa hơn cả bạn và người mua. Khi các khách hàng không tin những gì bạn nói với họ, hãy sử dụng tiến trình 5 bước để lèo lái việc mua :
Bước 1 : Đặt câu hỏi để tìm ra những sự nghi ngờ, băn khoăn, lo sợ của khách hàng.
Bước 2 : Đảm bảo khách hàng rằng mối quan tâm của ông ta hay bà ta là quan trọng.
Bước 3 : Đáp ứng cho mối quan tâm của khách hàng – và cung cấp các bằng chứng.
Bước 4 : Hỏi khách hàng xem mối âu lo của ông ta hay bà ta đã được giải tỏa chưa.
Bước 5 : Kêu gọi khách hàng hành động.
Khi cố gắng đắc nhân tâm một khách hàng đang hoài nghi, bạn hãy :
Thiết lập sự tin cậy qua những gì bạn nói và làm : Sự tin cậy của khách hàng vào bạn và công ty của bạn là điều quan trọng để bán được hàng. Sự tin cậy này, dù nó mất nhiều thời giờ hoặc nhiều ngày để thiết lập, được đặt cơ sở trên những gì bạn làm và bạn nói.
Khám phá các mối quan tâm của khách hàng và đáp ứng chúng: Sử dụng tiến trình 5 bước, bạn hãy tìm ra các mối quan tâm của khách hàng, đáp ứng rồi hỏi xem liệu bạn đã đáp ứng các mối quan tâm đó chưa.
Dùng các bằng cớ để chứng minh cho những gì bạn nói : Khi trả lời cho sự nghi ngờ của khách hàng, hãy sử dụng cac phát hiện của các công trình nghiên cứu, các lời nhận xét của người thứ ba, các tài liệu, các nghiên cứu so sánh, các minh họa và văn bản lớp lang, các thử nghiệm, và các mẫu thí nghiệm để hỗ trợ những gì bạn nói.
“Bằng chứng cho sự tin cậy là cha đẻ của sự tin cậy” - Plutarch.
( Source : Tại sao khách hàng không làm những gì bạn
muốn họ làm - Ferdinand Fournies)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét