Cứ cho là khách hàng hiểu được ?
Bởi vì người ta nói chung không muốn tỏ ra ngốc nghếch, họ thường biểu lộ ra họ biết mọi chuyện mà thực ra thì họ không biết. Không dễ dàng gì khi nói: “Ông làm ơn nói chậm lại. Tôi không quen với các từ kỹ thuật ông đang sử dụng”, hoặc “Tôi đang gặp khó khăn trong việc tìm hiểu hệ thống của ông.”
Có thể bạn sẽ nghe: “Được, hãy cho tôi thời gian để hiểu hết mọi thứ anh nói với tôi”, hoặc “Nghe rất ấn tượng – nhưng tôi cần thời gian để quyết định xem liệu nó có thật sự là cái chúng tôi cần hay không.”
Các phản ứng này có vẻ tích cực, nhưng nếu bạn đã thiết lập được mối quan hệ, đã nhận diện một cách chính xác các nhu cầu của khách hàng và đã giới thiệu các tính năng và các lợi ích tương ứng, bạn phải hỏi tại sao ông ta không mua hôm nay và ông ta phải suy nghĩ về điều gì.
Tình huống thường xảy ra nhất khi:
- Sản phẩm có kỹ thuật cao và được chế tạo một cách khác biệt hoặc vận hành một cách khác biệt so với các sản phẩm cạnh tranh.
- Khách hàng là người mua hàng lần đầu của loại sản phẩm này và không quen thuộc với sản phẩm mà nười chào hàng đang bán.
- Sản phẩm bao gồm nhiều sự chọn lựa về kiểu dáng, tính năng, các tùy chọn, tính năng phụ và các điều khoản mua hàng.
- Người bán hàng giới thiệu quá nhiều thông tin trong thời gian quá ngắn.
- Người bán trình bày thông tin trong một trình tự không logic.
- Người bán nói một cách khó hiểu – nói lẩm bẩm, nói quá nhanh hoặc dùng các thuật ngữ xa lạ đối với khách hàng.
Hãy nhận thức rằng tình huống mà các khách hàng vì quá ngờ nghệch nên không hiểu được thường không xảy ra mà thường xảy ra các tình huống những người bán hàng vì quá ngờ nghệch không giải thích được mọi thứ để khách hàng hiểu. Trong tình huống như vậy, khách hàng sẽ không hiểu được bạn và hành động kết thúc việc bán hàng trừ khi bạn theo 4 bước sau :
Bước 1: Đặc các câu hỏi để tìm ra một cách cụ thể khách hàng không hiểu được điều gì.
Bước 2: Giải thích sao cho khách hàng hiểu được.
Bước 3: Hỏi khách hàng xem anh ta đã hiểu chưa.
Bước 4: Kêu gọi khách hàng hành động.
Để quản lý được việc mua, hãy làm những việc sau :
Cải tiến phần trình bày của bạn và đặtc các câu hỏi để có được phản hồi : hãy sắp xếp từng câu chữ của bài thuyết trình và hãy thực tập, thực tập, thực tập. Hãy sử dụng các câu hỏi trong buổi thuyết trình của bạn để đảm bảo rằng khách hàng hiểu được những gì bạn nói và tầm quan trọng của nó đối với ông ta.
Làm sáng tỏ bất kỳ sự hoang mang hoặc hiểu lầm nào: hãy tìm ra những gì làm khách hàng hoang mang, hãy giải thích rồi hỏi xem khách hàng có hiểu không. Nếu không, hãy giải thích lại
Kiểm lại các lý do mà khách hàng nên mua : Nếu khách hàng vẫn còn trả lời lảng tránh, hãy thử một cách tiếp cận tích cực hơn bằng việc rà soát lại các lý do tại sao ông ta nên mua. Hãy kết thcs việc bán hàng bằng cách đòi hỏi khách hàng hành động.
Nếu bạn không bán được hàng, không phải sản phẩm không đúng mà là bạn không đúng - Estee Lauder.
( Source : Tại sao khách hàng không làm những gì bạn
muốn họ làm - Ferdinand Fournies)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét