11. Xác định những gì bạn muốn khách hàng làm.

Để cho khách hàng tự quyết định ?

Có vẻ như không thể tin nổi nhưng đây là lý do phổ biến nhất của việc không bán được hàng. Điều này có nghĩa là các khách hàng không biết một cách cụ thể bạn muốn họ làm cái gì để tiến hành việc bán hàng.

Đây là một số lời than phiền tôi thường nghe từ những người bán hàng:

- Đơn đặt hàng không được duyệt, bởi vì ông ta không giải trình được với hợp đồng duyệt mua.

- Ông ta luôn nói với tôi rằng ông ta sẽ cho chúng tôi cơ hội làm ăn, nhưng không có gì tiến triển.

- Tôi gi­ao hàng mẫu cho bà ta 6 tháng trước và đến nay bà ta vẫn chưa sử dụng chúng.

Dễ dàng gán cho khách hàng những từ lầm lì, hoặc lười biếng, hoặc thụ động, hoặc không hợp tác bởi vì anh ta hay chị ta hành động không rõ ràng để thúc đẩy việc bán hàng. Vấn đề là những gì hiển nhiên với người bán hàng lại không dễ nhìn nhận đối với khách hàng. Đứng đầu danh sách các lý do tại sao người bán hàng thất bại là “họ không yêu cầu khách hàng hành động: họ không kết thúc thương vụ được.” Nói chung, khách hàng muốn hợp tác với chúng ta. Vấn đề là chúng ta không nói chính xác những gì chúng ta muốn họ làm và/hoặc chúng ta cần làm điều đó khi nào. Ví dụ :

- Chúng ta yêu cầu khách hàng dùng thử mẫu của chúng ta để chứng tỏ sản phẩm hữu dụng cho bà ta, nhưng chúng ta không bao giờ yêu cầu bà ta dùng hàng mẫu vào ngày cụ thể nào.

- Chúng ta muốn khách hàng giới thiệu chúng ta với ông giám đốc kỹ thuật, nhưng chúng ta không hề yêu cầu lên lịch hẹn gặp.

Thỉnh thoảng chúng ta chỉ nói bóng gió những gì chúng ta muốn, bởi vì chúng ta không muốn tạo áp lực đối với khách hàng. Nhưng việc phân tích của chúng tôi về vấn đề “không đòi hỏi” này làm bộc lộ một lý do còn lớn hơn – đa số những người bán hàng không biết một cách cụ thể những gì họ muốn khách hàng làm. Vì thế họ đặt các câu hỏi chung chung hay ngớ ngẩn, chư “Chúng tôi có thể có được cơ hội làm ăn với ông không?” hoặc “Bà nghĩ gì về điều đó?”

Những gì mà các người bán hàng mô tả như là khách hàng “khước từ việc mua hàng”. Cách tốt nhất để giải quyết vấn đề này là làm như sau :

Làm cho khách hàng sẵn sàng mua hàng : Hãy giúp khách hàng bộc lộ các nhu cầu / các vấn đề và giúp ông ta hiểu về phí tổn của việc không giải quyết chúng. Rồi hãy giới thiệu các tính năng và các lợi ichs để giúp ông ta hiểu về các giải pháp sẵn sàng đưa ra.

Lập kế hoạch những gì bạn muốn khách hàng làm: trước khi ghé thăm, hãy viết ra bạn sẽ yêu cầu những gì trước khi bán hàng và tập đặc câu hỏi. các câu hỏi đi vào trọng tâm là tốt nhất, ví dụ như “Cô có thể xếp cuộc hẹn cho tôi gặp Phó chủ tịch được không?”.

Yêu cầu khách hàng hành động để thúc đẩy việc bán hàng: Nếu bạn đưa khách hàng đến tình trạng sẵn sàng rồi không yêu cầu cô ta hành động, người chào hàng sau bạn đặt ra yêu cầu này sẽ thành công. 

“Kết thúc việc bán có nghĩa là yêu cầu một hành động cụ thể về phía khách hàng của bạn. Có những kết thúc từng phần, khi khách hàng đồng ý với bạn về các điểm nào đó trong quá trình bán hàng, và có kết thúc tối hậu khi khách hàng đồng ý mua hàng - Sarah White

( Source : Tại sao khách hàng không làm những gì bạn muốn họ làm - Ferdinand Fournies)

Mục lục