10. Thiết lập quan hệ

Gắn bó với công việc  ?

Có khách hàng tiềm năng nói rằng họ sẽ không thèm gặp bất kỳ người bán hàng nào. Nhưng có một số người lại nói họ có các cuộc hẹn với người bán hàng và thậm chí còn đi ăn trưa nữa. Có vẻ những gì họ muốn nói nghĩa là họ sẽ không gặp bạn.
Thật đáng thất vọng nếu bạn đã gặp khách hàng một lần và không thể có được cuộc hẹn thứ hai.

Mọi mối quan hệ giữa khách hàng và người bán hàng diễn ra trên 2 cấp độ : kinh doanh và xã hội. trên cấp độ kinh doanh là mọi khía cạnh công việc của khách hàng đều có liên quan đến các sản phẩm và dịch vụ của bạn. Trên cấp độ xã hội là cách bạn và khách hàng quan hệ ra sao trên bình diện cá nhân : khách hàng cảm thấy thế nào về con người bạn, cách bạn hành động, cách bạn nói chuyện, và nói chung là những gì có thể gọi là sự thân thiện.

Nếu bạn lcó thể bí mật đạt máy ghi âm trong văn phòng của khách hàng của bạn để nghe những gì cô ta nói khi bạn gọi để xin một cuộc hẹn, bạn sẽ thấy những gì ?

- Trời ơi! Lại anh ta nữa à. Anh ta ru mình ngủ mất”

- “Anh ta chỉ biết tranh cải thôi”

- “Cô ta chỉ biết rõ sản phẩm của mình, nhưng cô ta không bao giờ để bạn nói hết câu”.

Hoặc hiện bạn sẽ nghe khách hàng phản ứng trong các cách sau :

-“ Thật tuyệt. Hãy cho anh ta vào”.

- “Tôi mong gặp cô ta. Tôi có một số câu hỏi”

- “Thật vui khi nói chuyện với anh ta. Anh ta làm cho buổi tiếp xúc đầy hứng thú”.

Đôi khi gặp gỡ bạn không phải là điều thú vị đối với khách hàng vì thói quen cá nhân của bạn. Có thể mùi nước hoa của bạn không dịu lắm. Có thể bạn làm những việc gây mất lòng. Bạn có thể có phong cách ăn uống xấu, uống nhiều quá, ồn ào quá hoặc không hiểu biết nhiều. Một phần lớn các thương vụ thành công hay thất bại tùy thuộc vào mức độ khách hàng thích người bán hàng đến mức nào.

Khi bạn nghĩ rằng các khách hàng của bạn không thích thú việc nói chuyện với bạn, hãy dành thời gi­an để tìm hiểu họ. Rồi :

Thiết lập quan hệ với mỗi khách hàng trước khi bạn bắt đầu bán hàng: Hãy hành động một cách thân thiện, chuyên nghiệp. hãy thể hiện sự quan tâm đến hứng thú của khách hàng, sử dụng óc hài hước, và có khả năng nói chuyện một cách am tường về lãnh vực của bạn.

Làm cho mỗi lần ghé thăm trở nên thú vị với khách hàng: Tôi biết một người bán hàng luôn mang theo kẹo và mời khách hàng ngay khi họ gặp mặt. Anh ta không gặp khó khăn gì trong việc gặp gỡ khách hàng – và nhiều người hỏi xin kẹo ngay trước khi chào hỏi.

Thực hành để cải thiện các kỹ năng gi­ao tiếp : Hãy mỉm cười nhiều, duy trì sự tiếp xúc bằng mắt, và thừa nhận các lời bình phẩm của khách hàng. Hãy thân thiện nhưng tôn trọng. Hãy tránh các phản ứng tiêu cực, bao gồm sự bất đồng ý kiến và những cái cau mày. 

“Quan hệ là tìm ra nền tảng chung để xây dựng mối liên hệ mà qua đó đôi bên cùng có lợi” - John Woods.

( Source : Tại sao khách hàng không làm những gì bạn muốn họ làm - Ferdinand Fournies)

Mục lục