09. Thông tin các lợi ích của sản phẩm cho khách hàng

Nhồi nhét khách hàng với các tính năng sản phẩm ?

Trong tình huống này một khách hàng biết anh ta có vấn đề và tin rằng nó có thể được giải quyết, nhưng anh ta không nghĩ rằng sản phẩm của bạn sẽ giải quyết vấn đề của anh ta hoặc làm cuộc sống của anh ta tươi sáng hơn.
Đây là một trong các trở ngại lớn nhất bạn sẽ phải vược qua để thành công trong việc bán hàng. Tình huống này xảy ra sau khi bạn đã thuyết trình về sản phẩm, nhưng không thuyết phục được khách hàng tại sao anh ta nên mua sản phẩm của bạn.

Khách hàng ít khi nói: “anh không thuyết phục được tôi tại sao tôi nên mua sản phẩm của anh”. Họ thường trả lời tế nhi hơn, chẳng hạn như:

- Chúng tôi chưa sẵn sàng quyết định n­gay bay giờ”.

- Anh có một sản phẩm tốt, nhưng bay giờ nó chưa thích hợp với chúng tôi”.

- Tốt, nhưng tôi muốn suy nghĩ thêm”.

Câu hỏi lớn nhất cho mọi khách hàng la “tại sao tôi nên mua sản phẩm này?” Nhiều người bán hàng thất bại khi câu trả lời của họ không làm khách hàng thỏa mãn.

Có 2 lý do chính đáng cho điều này.

Một là, người bán hàng lẫn lộn giữa tính năng và lợi ích của sản phẩm.

Khi bạn mô tả các tính năng, bạn đang trả lời cho câu hỏi của khách hàng rằng “Sản phẩm của anh tốt như thế nảo?” Bạn đang mô tả tại sao bạn bán sản phẩm đó.

Khi bạn mô tả các lợi ích, bạn đang trả lời cho câu hỏi của khách hàng rằng “Tôi sẽ hưởng lợi ích gì với việc mua sản phẩm này?” Bạn mô tả sản phẩm của bạn sẽ giải quyết vấn để của khách hàng ra sao hoặc cung cấp thứ họ cần hay muốn có như thế nào.

Lý do thứ hai là, người bán hàng thất bại là do gi­ao tiếp không khôn khéo. Đây là một số cái bẫy phổ biến :

- Nói về các lợi ích của sản phẩm không liên quan đến khách hàng.

Giải pháp : Hãy hỏi xem các lợi ích mà bạn mô tả có hữu dụng đối với khách hàng hoặc giải quyết được vấn đề của anh ta hoặc chị ta hay không.

- Làm khách hàng mất tập trung.

Giải pháp : Hãy đặt câu hỏi suốt buổi thuyết trình để chắc rằng khách hàng hiểu được nội dung truyền đạt của bạn.

- Dùng cấu trúc câu phức tạp, nói quá nhanh hoặc nói lầm bầm.

Giải pháp : Hãy hoạch định những gì bạn sẽ nói và thực tập nó.

Khi khách hàng nói : “Tôi không cần sản phẩm của anh”, nó không phải là sự kết thúc cảu tiến trình bán hàng; nó chỉ là sự bắt đầu. Với ý tưởng đó trong đầu, bạn hãy làm theo các bước sau :

Thu thập thông tin để phân loại một cách chính xác tình hình khách hàng: Khách hàng thường tự phận loại mình một cách sai lầm. Người phát biểu “Tôi không cần mua” thường bị hiểu lầm. Hãy đặt các câu hỏi cụ thể để đánh giá tình huống một cách chính xác.

Giới thiệu các tính năng và các lợi ích sản phẩm của bạn : Hãy trở thành chuyên gia về các tính năng và các lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Phải nhận ra rằng khách hàng đều chẳng ai giống ai và diễn đạt các lợi ích cảu sản phẩm đến từng khách hàng.

Giúp khách hàng thấy sản phẩm có ích cho anh ta hay chị ta như thế nào : Để chắc rằng các lợi ích bạn đã kể ra là quan trọng đối với khách hàng của bạn, hãy hỏi khách hàng sau khi giới thiệu từng mặt hàng một cho thấy rằng lợi ích đó là hữu dụng, hữu ích hoặc đáng trân trọng hoặc giải quyết được vấn đề. 

“Trung bình người người ta bán được hàng sau khi khách hàng đã nói không bảy lần” - Jef­frey P.David­son

( Source : Tại sao khách hàng không làm những gì bạn muốn họ làm - Ferdinand Fournies)

Mục lục