08. Phát hiện các nhu cầu của khách hàng

Chờ khách hàng nhận ra nhu cầu ?

Việc bán hàng đã được định nghĩa như là tìm ra nhu cầu của khách hàng và cố gắng tối đa để thỏa mãn các nhu cầu đó. Định nghĩa này bao hàm một tiến trình gồm hai phần : phần đầu là tìm ra nhu cầu và phần thư hai là áp dụng các giải pháp của bạn (sản phẩm hay dịch vụ). Nếu bạn không làm tốt phần tham vấn – phân tích nhu cầu khách hàng – bạn sẽ ít thành công hơn khi làm việc bán hàng.

Các khách hàng nghĩ rằng họ không cần mua thứ gì không biết rằng họ đang có vấn đề. Họ không ý thức rằng cuộc sống của họ có thể tươi sáng hơn nếu họ sử dụng sản phẩm hay dịch cụ của bạn. Họ không biết rằng việc sử dụng sản phâm của bạn sẽ mang lại cho họ các lợi ích – như là độ tin cậy lớn hơn, các điều khoản thanh toán bảo trì hơn, thoải mái hơn, sự an toàn được gia tăng, vân vân.

Ví dụ, khách hàng đang dùng máy pho­to­copy cần 40 giây để khởi động biết rằng thiết bị của bạn không cần giây nào để khởi động. Người có bảo hiểm hỏa hoạn nhà ở không ý thức rằng chi phí sửa chữa không được hợp đồng bảo hiểm hiện nay đảm bảo. Người đàu tư khoản tiền tiết kiệm của mình vào các trái phiếu an toàn không ý thứ rằng lạm phát đang vựơc quá khoản cổ tức vững vàng của họ. Vị trưởng phòng tài chính đang dùng trọn gói phần mềm để phân tích các tài khoản không ý thức rằng gói phần mềm củ bạn có thể làm công việc đó 20% - 30% nhanh hơn.

Các khách hàng nào mà không biết rằng họ sẽ có vấn đề sẽ đêm lại một cơ hội có khả năng thành công cao hơn cho bạn trong việc bán hàng nếu sản phẩm hoặc dịch cụ của bạn đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh. Khám phá mở ra nhu cầu của khách hàng sẽ làm bộc lộ các cơ hội bán hàng của bạn. Để đảm bảo thành công trong tình huống hãy làm như sau:

Trở thành nhà tư vấn cho khách hàng: Đừng nói đến các giải pháp của bạn ngay từ đầu. Hãy thuyết phục khách hàng rằng bạn muốn tìm hiểu nhiều hơn về tình hình kinh doanh của bà ta.

Làm cho khách hàng thừa nhận có nhu cầu: Điểm then chốt để bán hàng bán hàng là làm cho khách hàng đồng ý rằng bà ta có nhu cầu. Khi bạn nói chuyện về thế giới của bà ta từ quan điểm của bà ta, bà ta sẽ hiểu tại sao nên nói chuyện với bạn.

Đặt kế hoạch chiến lược ghé thăm khách hàng của bạn xoay quanh vấn đề của họ: Một khi bạn đã nhận dạng được vấn đề của bà ta, bạn có thể lập kế hoạch cho chiến lược bán hàng tốt nhất của bạn (cần bao nhiêu cuộc ghé thăm) và thuyết trình chào hàng (mục tiêu hành động vi khách hàng và các hành động theo kế hoạch cho mỗi lần ghé thăm) cho khách hàng này. 

“Cơ hội là việc chọn đúng lúc để hiểu thấu một nổi thất vọng - Vô danh

( Source : Tại sao khách hàng không làm những gì bạn muốn họ làm - Ferdinand Fournies)

Mục lục