07. Gợi mở suy nghĩ của khách hàng

Cứ cho rằng khách hàng là người biết nhiều nhất ?

Một khách hàng loại này ý thức được các vấn đề của mình nhưng không muốn thay đổi vì ông ta tin rằng không thể giải quyết các vấn đề này một cách hợp lý – hoặc có thể rốt ráo. Ông ta thật ra có nhu cầu, nhưng ông ta không ý thức được rằng sản phẩm của bạn có thể đáp ứng nhu cầu đó.
Điều kiện mua bán hợp lý có thể là giá cả, kích cỡ, số lượng, tiến độ hoặc sự tiện lợi khi gi­ao hàng, tính dễ ứng dụng, tính an toàn, các yêu cầu về đào tạo, vân vân. Từ lăng kính của khách hàng, cuộc đời có thể hình dung như sau:

- Chúng ta đang dùng thứ tốt nhất mà chúng ta có thể mua với giá đó.

- Chúng ta đã thử mọi thứ va đã tìm ra thứ làm việc tốt nhất cho chúng ta

- Mọi sản phẩm trên thị trường dường như gần giống nhau.

- Chúng ta gặp rắc rối với sự gi­ao hàng, nhưng ai mà không như thế?

Những người ở trong tình huống này giới thiệu cơ hội có tiềm năng cao nhất để bạn giành thắng lợi trong việc bán hàng, nếu sản phẩm hoặc dich vụ của bạn đáp ứng nhu cầukhách hàng tốt hơn sản phẩm cạnh tranh cùng loại. Cơ hội bán hàng lớn lao nhất luôn luôn có mặt khi bạn có một giải pháp cho nhu cầu của người ta.

Khách hàng này biết rằng ông ta đang gặp vấn đề và ông ta sẵn sàng thảo luận chúng. Nhưng ông ta không sẵn sàng thảo luận các giải pháp vì ông ta nghĩ rằng không có bất kỳ giải pháp nào. Điều này giải thích tại sao bạn thường xuyên không thể hẹn gặp với khách hàng này. Những người nghĩ rằng họ biết mọi thứ không sẵn sàng nghe đề nghị chứ không phải là không sẵn sàng nghe thảo luận. Mục tiêu của bạn là gợi mở suy nghĩ của họ về vấn đề.

Để đáp lại câu hỏi của khách hàng: ‘Vấn đề của chúng tôi không thể giải quyết được, vậy tại sao tôi dành thời gi­an cho anh?”, hãy thử cách tiếp cận sau:

- Tôi muốn gặp ông để nói về mội số giải pháp mới được tìm ra trong lãnh vực (sản phẩm) cùng loại như của ông mà có thể áp dụng cho trường hợp của ông.

- Tôi muốn gặp ông để hỏi ý kiến của ông về mội số nghiên cứu hoặc thông tin gần đây mà có thể áp dụng vào hoàn cảnh của ông.

Bạn có thể giành được một khách hàng, nhưng hãy nhớ rằng bạn sẽ cần làm những việc sau:

Giới thiệu một cách nhìn mới cho vấn đề của khách hàng: Đây là một thương vụ dễ dàng nếu bạn có sản phẩm thích hợp và bạn giúp khách hàng tìm hiểu đựoc rằng vẫn có giải pháp cho các vấn đề của ông ta. Từ then chốt ở đây là học hỏi.

Gợi mở suy nghĩ của khách hàng: Cách duy nhất để làm điều này là trình bày cho ông ta ý tưởng rằng có thể có các giải pháp mới co vấn đề của ông ta. Hãy hẹn gặp khách hàng để thảo luận các cuộc nghiên cứu có liên quan hoặc giải pháp thích hợp cho các nhu cầu hay vấn đề của ông ta.

Đánh giá hiệu suất trên thời gi­an bán hàng: Nếu có ai đó cản trở quyết định mua vì ông ta cảm thấy bị thuyết phục với giả pháp của bạn, hãy đánh giá những gì bạn có thể gặt hái được với thời gi­an đầu tư cho việc bán hàng. Bạn có thể đạt được nhiều hơn bằng việc ghé thăm một khách hàng khác mà các chướng ngại để vược qua là ít khó khăn hơn. 

“Khi bạn có sản phẩm thích hợp, bạn không cần là một nhà tiếp thị vĩ đại”.

( Source : Tại sao khách hàng không làm những gì bạn muốn họ làm - Ferdinand Fournies)

Mục lục