21. Giúp khách hàng mua một cách sáng suốt

Để người mua ý thức về việc họ làm ?

Nếu khách hàng chưa bao giờ đặt hàng sản phẩm của bạn trước đây, anh ta có thể không biết :

- Số lượng cần đặt hàng.

- Số lượng cần đóng gói thích hợp trong số các lựa chọn đưa ra.

- Phương thức vận tải tiết kiệm nhất

- Trình tự gi­ao vật tư thích hợp.

- Các điều khoản mua hàng ít tốn kém nhất.

- Dàn xếp thời gi­an hợp đồng tốt nhất (một tháng hoặc một năm).

- Có thể trả tiền trước, trả khi gi­ao hàng, hoặc thanh toán từng phần khi hàng về.

- Phải mua thêm bao nhiêu vì các tỷ lệ % hao hụt trong các tiến trình (sản xuất, vận tải, tồn kho …)

Nhiều năm trước, chủ một công ty sản xuất nhỏ nói với tôi về kinh nghiệm mua hàng đáng thất vọng khi ông ta bắt đầu làm các tấm bạt ngoài trời trải dưới sàn. Ông ta giải thích cho người bán hàng rằng ông ta không biết gì về việc nên mua vải bạt bằng bố hay bằng ny­lon. Sau khi mua 18m vải bạt, chính xác là những gì ông ta cần cho 6 mẫu thử nghiệm đầu tiên, ông ta được đưa đến nhà kho nơi đơn đặt hàng của ông ta được gi­ao và đo chính xác đến từng cm. Khi người chủ này về lại doanh nghiệp và làm xong tấm bạt thứ 5, ông ta phát hiện ra rằng không đủ vải cho tấm bạt thứ 6. Khi ông ta hỏi người bán hàng về chuyện gì xảy ra, người bán hàng thông báo cho ông rằng vải bạt luôn co rút lại khi nó được tháo khỏi cuộn vải ban đầu. Khi ổng ta hỏi tại sao người bán hàng không nói trước việc này, người bán hàng bảo ông ta: “Ông đã không hỏi tôi.”

Ông chủ nói với tôi rằng doanh nghiệp của ông đã phát triển lớn hơn rất nhiều, nhung ông ta đã không bao giờ mua thêm hàng từ công ty bán vải bạt ấy nữa. 

Thường bạn sẽ không thất bại trong việc bán hàng lần đầu bởi vì một khách hàng không biết cách đặt hàng, nhưng bạn rất có thể mất lần bán hàng thứ hai vì bạn không đối phó một cách thích hợp với vấn đề của lần đầu tiên.

Hãy làm như sau để giúp các khách hàng không biết cách đặt hàng:

Quản lý việc bán hàng để giúp khách mua hàng: Một phần quản lý việc bán là bảo vệ khách hàng khỏi phạm sai lầm trong việc mua. Không những trả lời các câu hỏi một cách thành thật, mà bạn còn phải cho họ các thông tin họ cần biết nhưng họ lại không hỏi, để giúp họ ra một quyết định mua hàng đúng đắng.

Thông tin cho khách hàng để ra quyết đinh mua hàng: Nếu khách hàng không theo lời khuyên của bạn khi mua sản phẩm của bạn và bạn biết khách hàng đang sai lầm, hãy thông báo cho anh ta hoặc cô ta bằng văn bản để ghi nhận lại rằng bạn đã cố làm đúng việc cần làm.

Sử dụng việc phân tích khách hàng, giúp họ tránh sai lầm: Bạn sẽ có được nhiều đơn hàng lặp lại bằng cách giúp khách hàng tránh các sai lầm trong việc mua, vậy hãy làm một phân tích khách hàng một cách chu đáo. 

“Cùng nhau thành công là một thái độ không ngừng tìm kiếm lợi ích cho cả 2 bên trong mọi sự gi­ao tiếp giữa người và người -” Todd King.

( Source : Tại sao khách hàng không làm những gì bạn muốn họ làm - Ferdinand Fournies)

Mục lục