Tin tưởng vào tiến trình ra quyết định ?
Hãy thử hình dung ra cảnh này. Vào lần cuối cùng ghé thăm khách hàng của bạn, sau khi bạn hoàn tất bài thuyết trình, khách hàng nói với bạn là cô ta thích sản phẩm của bạn và muốn mua nó, nhưng cô ta phải có được sự chấp thuận từ lãnh đạo cấp trên. Khi bạn gặp cô ta một tuần sau, cô ta báo cho bạn tin buồn: “Tôi không thể thuyết phục được cấp trên thông qua.”
Việc bán hàng thất bại không phải vìe bạn không làm điều gì đó đúng đắn. Nó thất bại vì bạn không làm điều đúng đắn một cách đầy đủ. Bạn thất bại trong việc bán hàng vì khách hàng của bạn không thể thuyết phục lãnh đạo cấp trên giống như cách bạn đã thuyết phục họ. Trong mọi trường hợp, khi bạn không thể gặp mặt người ra quyết định sau cùng, bạn sẽ mất một số vụ mua bán bởi vì người nói chuyện với người ra quyết định cuối cùng không thể làm những gì bạn làm; anh ta hoặc cô ta không biết bán hàng như thế nào. Người này thất bại trong việc thuyết phục người ra quyết định vì cùng những lý do mà bạn có thể thất bại trong công việc bán hàng của bạn; anh ta hoặc cô ta không biết làm điều đó như thế nào. Khi khách hàng nói rằng cô ta phải gửi đề nghị chào hàng của bạn cho ai khác hoặc trình bày nó cho một ủy ban, quá trình bán hàng lại chuyển dịch từ bạn sang một người khác.
Nếu không thể làm việc trực tiếp với người ra quyết định, bạn phải huấn luyện người truyền đi thông điệp của bạn. Hãy giúp người này sắp xếp các tài liệu theo trình tự và theo khuôn khổ, với sự nhấn mạnh vào các lợi ích, để cho anh ta hoặc cô ta giải thích các mối quan tâm bộc lộ của khách hàng một cách dễ hiểu và có sức thuyết phục. Bạn và người mà bạn muốn tiếp xúc phải dự đoán trước các câu hỏi hoặc các mối quan tâm của người ra quyết định và thảo ra các câu trả lời hiệu quả nhất.
Để đảm bảo rằng việc bán hàng không tùy thuộc vào các kỹ năng thuyết trinh của người tiếp xúc, hãy cho anh ta hoặc cô ta một cách tiếp cận an toàn khó thất bại bằng cách sử dụng các đồ thị và các tài liệu được phát tay có thể tự giải thích và hỗ trợ cho bài thuyết trình.
Nếu bản chào hàng được truyền đạt dưới dạng viết thay vì thuyết trình, hãy làm việc với người mà bạn tiếp xúc để đảm bảo rằng bản chào hàng sẽ chuyển đi thông điêp bán hàng mà bạn mong muốn. Để đạt được kết quả tốt nhất khả dĩ khi bán hàng, bạn hãy:
Làm việc với người ra quyết định mua hàng: Một trong 10 lý do hàng đầu giải thích tịa sao những người bán hàng thất bại là bởi họ không nói chuyện với người ra quyết định. Hãy tìm ra ai quyết định mua và làm việc với người đó.
Tìm những cách sáng tạo để tiếp cận người ra quyết định: Ví dụ, hãy yêu cầu lãnh đạo của bạn giúp đỡ nếu người ra quyết định không chịu gặp bạn. Hoặc hãy mời người ra quyết định cùng những người quan trọng khác đến một buổi trình bày sản phẩm của bạn – và hãy gửi thiệp mời chính thức.
Cách sau cùng là huấn luyện khách hàng để họ trình bày những bản chào hàng: Hãy giúp người truyền đi thông điệp với các tài liệu, một bài thuyết trình nhấn mạnh các lợi ích, và các câu trả lời hữu hiệu cho những câu hỏi có thể được nêu ra.
“Nếu bạn muốn bán hàng, bạn phải nói chuyện với người có thẩm quyền mua. Nếu không, bạn phí công vô ích - Robert Magnan
( Source : Tại sao khách hàng không làm những gì bạn
muốn họ làm - Ferdinand Fournies)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét