19. Hướng dẫn khách hàng quyết định mua

Để mặc khách hàng tự vượt qua sự hoang mang ?

Trong hầu hết các tình huống bán hàng, những người mua hàng không chỉ làm việc với một nguồn cung cấp sản phẩm hay dịch vụ.
Đa số các tổ chức danh nghiệp đòi hỏi người ra các quyết định mua phải lấy 3 hoặc nhiều bản chào giá cạnh tranh để kết quả của quyết định phải là mua sản phẩm hoặc dịch vụ tốt nhất với các điều kiện tốt nhất.

Người ta xem xét nhiều sản phẩm khi học cố gắng đưa ra quyết định mua, và nó không đơn giảin như so sánh những quả táo với nhau, vậy những người mua có thể lẫn lộn.

Một người phụ nữ nói với tôi rằng bà ta trì hoãn việc mua lò vi ba trong 3 năm bởi vì bà ta gặp rắc rối trong việc quyết định mua loại nào. Mỗi nhà sản xuất có các tính năng chi li riêng biệt của họ, vậy 2 lò nướng không thể giống nhau. Tương tự một nhà bán lẻ bán trang bị đi bộ nói với tôi rằng các khách hàng mua ủng đi bộ lần đầu gặp khó khăn trong việc quyết định nên mua loại ủng gì. Ông ta nói rằng họ không biết cả việc quyết định đôi nào phù hợp hơn vì ủng đi bộ khác với các loại giày khác. Tình hình trở nên phức tạp hơn khi họ quyết định giữa giầy ống cao hay ống vừa, mũi đơn hay mua đôi, loại bằng da hay loại bằng ny­lon, loại hàng nhẹ thấm nước và loại nặng không thấm nước. Một số khách hàng không biết cả việc loại vớ nào để mang với ủng đi bộ. Ông ta bảo rằng nếu bạn không lèo lái khách hàng và tìm ra một cách chính xác loại nào họ định dùng hoặc vớ nào họ định mang, hoặc họ không mua gì cả hoặc họ mua đôi ủng không phù hợp và trách cứ bạn về một quyết định sai lầm khi họ trở về sau chuyến đí.

Họ không phải là các khách hàng ngờ nghệch, họ chỉ đơn thuần là các khách hàng không biết cách đưa ra quyết định mua hàng. Nếu người bán hàng trong tình huống này không quản lý việc bán hàng bằng cách giúp khách hàng, kết quả sẽ là không bán được hàng.

Khi các khách hàng lẫn lộn về việc ra quyết định mua, bạn có thể làm như sau :

Đặt ra các câu hỏi để giúp họ hiểu các nhu cầu của chính mình: Các khách hàng có nhiều khả năng hơn để ra các quyết định mua khi họ hiểu các nhu cầu của họ. Hãy đặt các câu hỏi để nhận ra những gì một khách hàng cần trước khi so sánh sản phẩm.

Giúp họ so sánh sản phẩm để loại bỏ sự hoang mang: Tự nghiên cứu các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Hãy có khả năng giải thích sự khác biệt về các tính năng, các lợi ích và các điều kiện mua hàng.

Truyền đạt các lợi ích sản phẩm cho khách hàng : Khi tóm tắt về sản phẩm vào cuối buổi thuyết trình của bạn, hãy luôn nhận xét xem sản phẩm có đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng ra sao. 

“Về việc thương lượng hợp tác thành công nằm ở chỗ tìm ra phía đối tác thật sự muốn gì và chỉ cho họ cách để đạt dược nó, trong khi bạn có được điều bạn muốn -” Herb Co­hen

( Source : Tại sao khách hàng không làm những gì bạn muốn họ làm - Ferdinand Fournies)

Mục lục