01. Tại sao khách hàng không làm điều bạn muốn họ làm.

Mưu sình bằng việc bán hàng là một trong các nghề thú vị còn lại cuối cùng trong xã hội hiện đại và nó bao gồm các tính chất thường tìm thấy trong các chuyến phiêu lưu – lập kế hoạch, tổ chức và thực tập để chuẩn bị con người cho những phút giây quyết định khi thành công tùy thuộc vào việc làm đúng việc đúng lúc.
Không phải ai cũng có thể là một nhà thám hiểm hoặc một nhà leo núi thành công – điều này cũng đúng với những người bán hàng. Việc bán hàng thành công đòi hỏi tính chuyên nghiệp, sự học tập, tính kỷ luật và rất nhiều nổ lực.

Sau 20 năm bán hàng, định nghĩa mang tính chức năng nhất của việc bán hàng mà tôi tìm ra là “việc bán hàng quản lý việc mua hàng”. Nó có nghĩa là người bán hàng làm công việc bán hàng sao cho người mua làm công việc mua hàng. Nó nghe có vẻ đơn giản, nhưng tác động đáng kể thực sự của định nghĩa này là chỉ có khách hàng mua hàng, mục tiêu của mỗi cuộc ghé thăm bán hàng phải mô tả những gì khách hàng sẽ làm chứ không phải những gì nhân viên bán hàng sẽ làm.

Nếu không đề ra mục tiêu là có thể tính toán được các hành động của khách hàng, người bán đặt ra những mục tiêu mô tả những gì họ sẽ làm, như là “tôi sẽ trình bày”, “tôi sẽ minh họa”, “Tôi sẽ biết được”. Nhưng để quản lý việc mua, người bán phải đặt ra các mục tiêu mô tả những gì khác hàng sẽ làm. Trọng tâm đặt trên hành động mua chứ không đặt trên hành động bán. Việc bán lèo lái việc mua : Tôi sẽ thực hiện hành vi bán hàng một cách cụ thể và cần thiết để khách hàng mua hàng một cách cụ thể và tất yếu.

Người bán hàng xuất sắc tuân theo nguyên tắc “Việc bán hàng quản lý việc mua hàng” bằng cách thiết lập mộ mục tiêu hành động cụ thể đối với khách hàng có thể đo lường được cho mỗi cuộc ghé thăm bán hàng. Ví dụ 

Cuộc ghé thăm 1 : Khách hàng sẽ mô tả nhu cầu đã được nhận ra của công ty, xác định người ra quyết định mua thiết bị, nêu ra tình hình ngân sách, và hãy cho tôi một cuộc hẹn để trình bày minh họa thiết bị của tôi.

Cuộc ghé thăm 2 : Những người tiêu dùng tiềm năng của khách hàng sẽ dùng thiết bị của tôi để minh họa và diễn đạt nhu cầu muốn sỡ hữu thiết bị của tôi, và người ra quyết định sẽ cho tôi biết số lượng dự tính và ngày mua.

Cuộc ghé thăm 3 : Khách hàng sẽ ký mẫu đơn đặt hàng của tôi và đặt hàng mua một lượng thiết bị của chúng tôi.

Trong ví dụ này, người bán hàng ưu tú biết rõ những gì anh ta muốn khách hàng làm ở mỗi cuộc ghé thăm bán hàng. An ta có một chiến lược bán hàng bao gồm nhiều cuộc ghé thăm bán hàng để quản lý quá trình bán hàng. Anh ta có một mục tiêu tổng quát và chủ định bán hàng, cho thấy những gì anh ta muốn khách hàng làm là kết quả của các cuộc ghé thăm bán hàng. Và anh ta có mục tiêu ghé thăm bán hàng có thể tính toán được. An ta biết nơi sẽ đến và những gì anh ta cần phải làm để đi đến đó, để anh ta có thể đánh giá trên đường đi liệu anh ta đang thắng lợi hoặc đang thất bại. 

“Một người bán hàng là người bán những món hàng sẽ không phải trả lại cho các khách hàng sẽ trở lại” - Vô danh.

( Source : Tại sao khách hàng không làm những gì bạn muốn họ làm - Ferdinand Fournies)

Mục lục