Đây là một thủ thuật quan trọng cần học, vì khi bạn có một cách nhìn tích cực về kết cục của cuộc đàm phán, thì bạn sẽ là người dẫn dắt tiến trình đàm phán. Nếu đối tác không có trước một viễn cảnh tích cực, cũng như kế hoạch để đạt được kết cục ấy, anh ta sẽ trở nên thụ động hướng theo hình ảnh tích cực do bạn tạo ra.
Ví dụ
Một nhà thầu ký hợp đồng xây dựng văn phòng làm việc mới với một công ty. Giữa hai bên đã nảy sinh bất đồng về việc sử dụng vốn tràn lan và vấn đề cần đưa lên bàn đàm phán. Nhà thầu chuẩn bị trong vòng hai tuần liền và bước vào cuộc đàm phán với một bài thuyết trình được soạn hết sức kỹ lưỡng nhằm giải quyết bất đồng hướng đến kết cục thắng lợi cho cả hai bên. Ông ta hình dung trước rằng công ty xây dựng sẽ chấp nhận những đề nghị của ông. Tại cuộc đàm phán ông đã chứng minh một cách tuyệt vời rằng bất đồng có thể giải quyết một cách công bằng. Đại diện bên công ty bước vào bàn đàm phán với mục tiêu chính là giảm thiểu mất mát do sử dụng vốn tràn lan. Vì họ không có trước được viễn cảnh của một kết cục cùng thắng lợi nên họ bị ảnh hưởng bởi sự lạc quan và cam kết của nhà thầu nhằm đưa ra một giải pháp có lợi cho cả hai bên. Họ chấp nhận những đề xuất của nhà thầu, và cả hai bên đàm phán với cảm giác của người chiến thắng.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
0 nhận xét:
Đăng nhận xét