Thủ thuật này được sử dụng bởi những kẻ đàm phán kiểu cá mập. Trong khi đang đàm phán, kẻ hung hãn này nói với bạn: "Tôi chẳng quan tâm đến anh." Hành vi này có một tác động tâm lý đến đối tác khó mà đáp lại được. Nhưng hãy nhớ một điều rằng người nào có cam kết ít nhất đối với mối quan hệ thì người đó nắm giữ nhiều quyền lực nhất.
Ví dụ
Giám sát viên nói với người làm công rằng nếu anh ta không duy trì được tiêu chuẩn chất lượng ở khâu làm việc của mình, anh ta sẽ làm cả công ty và khách hàng thất vọng. Người làm công liền đáp: "Tôi chẳng quan tâm đến anh, mọi người khác trong công ty, hay là khách hàng. Tôi chỉ làm công việc của mình mà thôi".
Ứng phó
Cách ứng phó hiệu quả nhất trong tình huống này là bám sát các chủ đề của cuộc tranh luận, đó là tiêu chuẩn chất lượng ở khâu là việc đang bàn. Người làm công kia rõ ràng chẳng cần phải quan tâm nếu anh ta đáp ứng được tiêu chuẩn.
Một cách trả lời thích hợp là: "Tôi cần một người có thể đạt được mức chất lượng 97 phần trăm ở vị trí này. Hiện thời anh không đạt mức này. Có phải anh đang muốn nói với tôi một cách gián tiếp là anh không đủ tiêu chuẩn cho vị trí này?"
Một cách ứng phó khác khó hơn là hỏi một câu hỏi rộng hơn: "Nếu anh không quan tâm đến thành công của công ty hay là khách hàng của chúng ta, vậy quan hệ của chúng ta dựa trên cơ sở nào vậy?"
Nếu thủ thuật này được dùng trong giao dịch kinh doanh, và một bên đối tác nói rằng cô chẳng hề cần đến bên kia hoặc là không quan tâm đến công việc kinh doanh của anh ta, một câu hỏi thích hợp là: "Nếu chị không quan tâm đến tôi hoặc là công việc của tôi, thế thì sao chị lại phải tốn thời gian ngồi đàm phán với tôi?"
Sau khi đã dùng một trong các cách ứng phó trên, thủ thuật im lặng là vàng lúc này là hiệu quả nhất. Chúng tôi khuyên bạn hãy dùng thủ thuật cuối cùng này trong mọi cuộc đàm phán.
Khi bạn dùng thủ thuật này một cách thường xuyên, bạn sẽ phải kinh ngạc trước khả năng đàm phán đến kết cục cùng thắng lợi của mình.
Một cách trả lời thích hợp là: "Tôi cần một người có thể đạt được mức chất lượng 97 phần trăm ở vị trí này. Hiện thời anh không đạt mức này. Có phải anh đang muốn nói với tôi một cách gián tiếp là anh không đủ tiêu chuẩn cho vị trí này?"
Một cách ứng phó khác khó hơn là hỏi một câu hỏi rộng hơn: "Nếu anh không quan tâm đến thành công của công ty hay là khách hàng của chúng ta, vậy quan hệ của chúng ta dựa trên cơ sở nào vậy?"
Nếu thủ thuật này được dùng trong giao dịch kinh doanh, và một bên đối tác nói rằng cô chẳng hề cần đến bên kia hoặc là không quan tâm đến công việc kinh doanh của anh ta, một câu hỏi thích hợp là: "Nếu chị không quan tâm đến tôi hoặc là công việc của tôi, thế thì sao chị lại phải tốn thời gian ngồi đàm phán với tôi?"
Sau khi đã dùng một trong các cách ứng phó trên, thủ thuật im lặng là vàng lúc này là hiệu quả nhất. Chúng tôi khuyên bạn hãy dùng thủ thuật cuối cùng này trong mọi cuộc đàm phán.
Khi bạn dùng thủ thuật này một cách thường xuyên, bạn sẽ phải kinh ngạc trước khả năng đàm phán đến kết cục cùng thắng lợi của mình.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
0 nhận xét:
Đăng nhận xét