99. GÂY NHIỄU SÓNG

Đối tác có thể sử dụng chiến thuật gây nhiễu sóng để làm bạn lẫn lộn trong quá trình ra quyết định. Khi thì anh ta sử dụng dữ kiện và số liệu, khi thì cung cấp thông tin sai sự thật. 

Ví dụ 

Một người bán hàng đang cộng giá của một vài đồ đạc. Người mua hàng nói rằng cô không chi hơn $3000 cho bốn thứ hàng mà cô muốn mua. Người bán hàng cộng giá và cho biết tổng giá là $2800.Nhưng khi mọi thứ giấy tờ đã xong xuôi, người bán hàng lại thông báo rằng anh ta đã cộng thiếu $200. Nếu cộng thêm thuế và phí giao hàng thì tổng giá là $300. 

Trong một ví dụ khác, người bán xe sử dụng dữ kiện và số liệu, chẳng hạn như giá hàng trong quyển Những Trang xanh Kelly, để định giá chiếc xe của mình. Anh ta cho một người mua hàng triển vọng xem bảng trích giá, và lờ đi sự thậtrằng mức giá đó là đối với chiếc xe có số công tơ mét đã chạy ít hơn nhiều. Anh ta hy vọng rằng người mua sẽ không yêu cầu thêm thông tin hoặc định giá từng phần. 

Ứng phó 

Trong ví dụ đầu, người mua có thể phơi bày thủ thuật của người bán đồ đạc, nói cho anh ta biết rằng cô không chấp nhận việc cố tình lừa gạt kiểu ấy. 

Trong ví dụ thứ hai, người mua xe cần yêu cầu được xem quyển Những Trang xanh Kelly để xác minh các con số, và chỉ ra sự sai khác. Thủ thuật ủng dành cho người đi bộ cũng có thể có hiệu quả trong cả hai trường hợp trên.

( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B Stark – Jane Flaherty ) 

Mục lục