Một tình huống khó chịu mà ai cũng đã từng phải trải qua là người bán hàng cố bán thêm sản phẩm phụ của anh ta. Mẫu hình hoàn hảo của thủ thuật này là cảnh người bán hàng thực phẩm ăn nhanh luôn hỏi: “ Anh dùng thêm thịt rán cùng với bánh hamburger nhé? “ và cố thuyết phục để “bán thêm” cho bạn món gì đó.
Ví dụ
Sue muốn mua một chiếc máy tính xách tay và người bán hàng nói: “ Chị nên mua thêm thời hạn bảo hành. Nếu máy tính có trục trặc gì, chúng tôi sẽ sửa miễn phí cho chị.” Người bán hàng thuyết phục Sue mua thêm thời hạn bảo hành bằng lập luận: “ Chị không thể biết trước được.” Một số người thích kéo dài thời hạn bảo hành; một số người khác lại cho rằng bảo hành là phung phí tiền bạc. Một số người mua bảo hành và khi sản phẩm có vấn đề lại không tìm được giấy tờ nên cửa hàng không thực hiện việc bảo hành.
Ứng phó
Có ba cách ứng phó hiệu quả. Một trong những cách này chúng tôi học được từ một người rất nhiều tuổi. Khi người bán hàng hỏi người đàn ông đã bảy lăm tuổi này liệu ông có muốn mua thêm bảo hành cho chiếc máy giặt mới không, ông liền đáp; “ Thôi con trai ơi. Ở tuổi bố, đến chuối xanh bố còn chẳng dám mua.” Khi giá trị bằng tiền của sản phẩm không cao, một cách ứng phó thứ hai là: “ Khi cái này hỏng, tôi sẽ bỏ đi và mua cái mới.” Giá của sản phẩm và chi phí cho bảo hành là hai yếu tố đảm bảo lôgic cho cách ứng phó này. Cách ứng phó cuối cùng cần đòi hỏi nhiều tự tin hơn. Sue có thể nhìn thẳng vào mắt người bán hàng và nói: “ Anh có vẻ nhấn manh tầm quan trọng của việc kéo dài thời hạn bảo hành cho tôi. Có phải anh muốn nói với tôi một cách gián tiếp rằng sản phẩm này không đáng tin cậy và tôi cần được bảo hành thêm?”
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
0 nhận xét:
Đăng nhận xét