Những người bán hàng thường mất kiên nhẫn khi ngửi thấy khó khăn trong không khí. Trên thực tế, những người dạy kinh doanh đôi khi dạy rằng nếu bạn không cố chịu đựng khi gặp khó khăn thì sẽ mất nhiều cơ hội. Sự thiếu kiên nhẫn khiến người ta dễ nhân nhượng một cách không cần thiết. Biết được điều này, những nhà đàm phán tài ba sẽ kéo dài thời gian làm cho đối tác này mất kiên nhẫn, căng thẳng, để họ dễ thoả hiệp.
Ví dụ
Người bán hàng đưa ra một lời đề nghị với khách hàng, và mấy ngày sau cô ta gọi đến 2,3 lần để hỏi ý kiến khách hàng về lời đề nghị đó. Người khách hàng không bao giờ gọi lại bởi vì ông ta đang trì hoãn thời gian để buộc người bán hàng phải nhân nhượng khi thấy ông ta có vẻ không quan tâm đến. Lo rằng vị khách có thể tìm đến chỗ khác khiến cô ta mất bình tình. Mặc dù không chắc vị khách kia có thời gian xem xét những đề nghị của mình không, nhưng cô ta đã để lại lời nhắn rằng " dựa trên những thông tin đã biết, chúng ta cần đàm phán".
Ứng phó
Bạn không nên giảm giá khi đối tác chưa đưa ra yêu cầu. Giải pháp tốt nhất trong trường hợp này là người bán hàng nên kiên nhẫn chờ câu trả lời. Hoặc cô có thể viết một lá thư cho khách hàng, rằng “ Tôi đã cố liên lạc với ông vài lần trong tuần trước, nhưng không được vì một lý do nào đó”. Sau đó không nên để lại thêm một lời nhắn nào nữa. Khi đối tác đang kéo dài thời gian, hãy kiên nhẫn.Không được cố liên lạc bằng những cách cũ. Hãy hành động khác đi.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
0 nhận xét:
Đăng nhận xét