Đặt một câu hỏi như "Anh có quyền quyết định chứ?" là một chiến thuật hữu hiệu. Một số người cảm thấy bị bắt buộc trả lời là "có" chỉ với lý do duy nhất là nó động chạm đến cái tôi của họ. Người nào càng có cái tôi lớn thì càng cho rằng họ đúng và thích cảm thấy quan trọng.
Ví dụ
Một người đàn ông đi mua xe cho gia đình. Anh ta là người chỉ quan tâm đến kết quả và mục đích cuối cùng, đây là mẫu người đàm phán rất giỏi. Khi anh ta quyết định mua xe, anh ta muốn tìm hiểu kỹ, thi lấy bằng lái, đàm phán giá cả và mua xe ngay trong một buổi chiều. Người bán hàng cảm thấy anh ta rất thích quyền lực nên đã hỏi "Anh có thể tự quyết định mà không cần ý kiến của vợ anh chứ?" Người chồng trả lời "Tôi là người duy nhất có quyền quyết định khi đến đây mua xe".
Ứng phó
Trong trường hợp này thì chiến thuật Uy quyền cao sẽ hiệu quả hơn - và đó có thể là chiến thuật hay nhất mà người bán hàng nên sử dụng. Người mua có thể nói "Mặc dù vợ tôi và tôi luôn đồng ý nhưng tôi vẫn phải đưa cô ấy xem hợp đồng mua bán để cô ấy thực sự đồng ý" Tốt nhất là bạn nên để một ngươi khác xem xét quyết định cùng bạn. Hỏi người khác về kế hoạch của mình không phải là dấu của mình không phải là dấu hiệu của sự yếu kém mà là dấu hiệu của sức mạnh.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
0 nhận xét:
Đăng nhận xét