53. ĐÂU CHỈ CÓ MỘT

Trong các mối quan hệ, bên nào ít bị ràng buộc phải tiếp tục quan hệ sẽ có thế mạnh hơn. Dễ dàng đứng dậy khỏi bàn đàm phán khi thấy khó khăn là một thế mạnh của bạn. 

Ví dụ

Kathleen muốn mua một chiếc nôi cho con gái. Giá quảng cáo là $177. Khi Kathleen trả tiền, người bán hàng nói cô phải trả thêm $25 phí vận chuyển. Cô không muốn trả phí thêm đó vì chồng cô có thể tự chở về. Người bán hàng đồng ý. Một tuần sau, khi vợ chồng cô đến chở giường về, nhân viên bán hàng nói người bán hàng hôm trước không có quyền phá bỏ tiền vận chuyển. Sau một hồi mặc cả, cuối cùng Kathleen nói " Hãy trả tôi $177, tôi sẽ đi mua hàng khác". 

Ứng phó

Nếu ai đó áp dụng biện pháp Đâu chỉ có một với bạn mà bạn vẫn có thể đạt được mục tiêu mà không cần người đó (ví dụ, có nhiều người khác đến mua hàng hoặc dịch vụ của bạn), hãy để người đó đi. Trong ví dụ trên, nhân viên bán hàng có thể nghĩ hàng có thể bán cho người khác với giá đó cộng thêm tiền vận chuyển, nên anh ta không quan tâm đến việc Kathleen có mua hay không. Nếu anh nghĩ việc miễn $25 phí vận chuyển chỉ là chuyện nhỏ thì anh ta có thể áp dụng biện pháp Bỏ con săn sắt bắt con cá rô. Nhưng nếu anh ta kiên trì mặc cả với Kathleen và tiến hành đàm phán với cô thì thế mạnh của anh ta sẽ bị giảm sút. Người bán ô tô nổi tiếng với việc bám theo sau người mua khi họ bỏ đi. Hãy nhớ rằng, nếu bạn quay đi, thế mạnh sẽ ở phía bạn, miễn là bạn vẫn còn cơ hội để liên hệ lại với đối tác khi cần.

( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B Stark – Jane Flaherty ) 

Mục lục