Sức mạnh phía sau biện pháp này nằm ở việc để cho đối tác nắm được thứ mà người đó đang cần trước khi chốt lại vấn đề. Tên này được bắt nguồn từ cách mà những người bán vật nuôi bảo bạn ôm chú chó và chơi đùa với chúng khi bạn đang có ý định mua một con chó. Cuối cùng thì tôi đã mua một chú chó chăn cừu nòi Anh cổ với giá $400 chính vì chiến thuật này. Chú chó Bently liếm vào mặt tôi khiến tôi cảm thấygiá này cũng phải chăng.
Ví dụ
Michael muốn mua một chiếc thuyền, nhưng anh và người bán chưa nhất trí về giá bán. Người bán gợi ý rằng anh nên thử thuyền vào ngày cuối tuần, bởi vì người đó nghĩ rằng Michael sẽ thấy giá của chiếc thuyền như thế là xứng đáng. Khi Michael quay lại sau ngày nghỉ cuối tuần tuyệt vời, anh vẫn tiếp tục mặc cả để mua với giá thấy hơn. Nhưng người bán nói rằng anh ta có thể tìm được khách hàng mua thuyền với giá trên. Đó là một người thông minh. Vì anh ta biết rằng sau kì nghỉ tuyệt vời, trong đầu Michael đã quiyết định sẽ mua chiếc thuyền này và sẵn sang trả thêm tiền nếu người bán lại nâng giá.
Ứng phó
Chiến thuật này quả là mạnh đến nỗi chỉ có thể được giải quyết bằng phương pháp Đâu chỉ có một . Nếu Michael muốn tiếp tục mặc cả, anh nên nhờ người thứba đứng ra đàm phán giúp. Khi Michael quá thích chiếc thuyền mà người bán nắm được, thì anh ta đang ở trong thế yếu.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
0 nhận xét:
Đăng nhận xét