Tạo động lực bằng cách nêu gương.

Một giám đốc bán hàng thành công phải biết rằng một trong những biện pháp hiệu quả nhất để tạo động lực cho nhân viên chính là làm gương cho họ.
W. Clement Stone đã truyền cảm hứng cho rất nhiều người với câu chuyện kể về cách ông huấn luyện một nhân viên bán hàng ở thành phố Sioux, bang Iowa, Hoa Kỳ.

Câu chuyện như sau.

“Buổi tối nọ, tôi phải ngồi nghe những lời kêu ca kéo dài hơn 2 giờ đồng hồ của một nhân viên bán hàng ở thành phố Sioux, Iowa. Anh than vãn rằng mình đã làm việc ở Trung tâm Sioux được hai ngày rồi nhưng chẳng bán được một hợp đồng bảo hiểm nào. Anh nói: ‘Không thể buôn bán gì ở Trung tâm Sioux cả, bởi mọi người ở đây đều là người Hà Lan. Họ phân biệt đối xử và sẽ không mua gì từ người lạ. Ngoài ra, vùng này lại bị mất mùa suốt 5 năm liền và người ta cũng chẳng có tiền để mua bảo hiểm’.

Tôi đề nghị ngày mai chúng tôi sẽ cùng đến Trung tâm Sioux, đúng thị trấn mà anh ta đã làm việc tích cực suốt hai ngày nhưng chẳng bán được gì. Sáng sớm hôm sau, chúng tôi đến Trung tâm Sioux. Tôi định chứng tỏ với anh ta rằng một nhân viên bán hàng với thái độ tích cực, có lòng tin và biết áp dụng mọi chính sách của công ty sẽ luôn bán được bảo hiểm bất chấp mọi khó khăn.

Trong lúc anh ta lái xe, tôi nhắm mắt, thư giãn, suy ngẫm và chuẩn bị tinh thần. Tôi nghĩ về những lý do tại sao nên bán và cách bán bảo hiểm cho những người này, chứ không tìm lý do tại sao tôi không thể bán.

Và tôi đã nghĩ thế này. Anh ta nói rằng họ toàn là người Hà Lan và phân biệt đối xử, do đó, họ sẽ không mua bảo hiểm của chúng tôi. Cũng tốt thôi! Liệu còn điều gì tốt hơn thế nữa cơ chứ? Nếu bạn có thể bán được bảo hiểm cho một người ở vùng nào đó, đặc biệt là người nắm giữ vai trò lãnh đạo, thì bạn có thể bán được bảo hiểm cho toàn bộ vùng đó. Giờ thì tôi chỉ cần làm sao bán được hợp đồng bảo hiểm đầu tiên cho đối tượng thích hợp. Tôi quyết tâm làm bằng được điều đó, cho dù phải tiêu tốn nhiều thời gian.

Còn nữa, anh ta nói rằng vùng này đã bị mất mùa suốt 5 năm liền. Chẳng phải điều này quá tuyệt vời hay sao? Người Hà Lan tốt bụng và sống rất tiết kiệm. Họ sống có trách nhiệm và muốn bảo vệ gia đình lẫn tài sản của mình. 

Trên thực tế, họ không mua bảo hiểm tai nạn từ bất kỳ nhân viên bán bảo hiểm nào, bởi những người đó chưa thật sự cố gắng. Cũng giống như anh nhân viên đang lái xe chở tôi đi, chắc hẳn là họ đang giữ trong mình một thái độ tiêu cực.  Chính sách bảo hiểm của chúng tôi luôn đưa ra những chế độ bảo hiểm phù hợp cho từng đối tượng với mức phí rất thấp. Thành thật mà nói, tôi hầu như không có đối thủ cạnh tranh!

Tôi tranh thủ chợp mắt một lát. Khi đến Trung tâm Sioux, chúng tôi đi thẳng đến ngân hàng. Có mặt lúc đó gồm có một phó chủ tịch, một thủ quỹ và một thu ngân. Chỉ trong vòng 20 phút, tôi đã thuyết phục được vị phó chủ tịch mua gói bảo hiểm tốt nhất của công ty chúng tôi: một hợp đồng bảo hiểm trọn gói. Thủ quỹ cũng vậy. Riêng anh chàng thu ngân thì tôi sẽ không bao giờ quên, bởi lẽ anh ta không mua gì cả.

Địa điểm tiếp theo là một cửa hàng nằm ngay bên cạnh ngân hàng nọ. Chúng tôi bắt đầu chào bán bảo hiểm một cách có hệ thống, nghĩa là chúng tôi đi hết cửa hàng này đến cửa hàng khác, hết văn phòng này đến văn phòng khác.

Chúng tôi đã gặp gỡ và trò chuyện với từng cá nhân trong mỗi tổ chức.

Và điều kỳ diệu đã xảy ra: tất cả những người chúng tôi đến chào bán bảo hiểm hôm đó đều mua bảo hiểm trọn gói. Không có một ngoại lệ nào.

Vậy tại sao tôi lại thành công ngay tại địa điểm mà người nhân viên kia thất bại? Thực ra những lý do khiến tôi thành công và khiến anh ta thất bại hoàn toàn giống nhau, ngoại trừ một điều gì đó hơn thế nữa.

Anh ta nói rằng không thể bán bảo hiểm vì khách hàng ở đây là người Hà Lan và thái độ phân biệt chủng tộc. Đây chính là thái độ tiêu cực. Trong khi tôi biết rằng khách hàng sẽ mua bảo hiểm bởi vì họ là người Hà Lan và họ phân biệt chủng tộc. Đây chính là thái độ tích cực.

Còn nữa. Anh ta nói rằng không thể bán bảo hiểm cho họ vì họ đã bị mất mùa suốt 5 năm liền. Đây là thái độ tiêu cực. Tôi biết rằng họ sẽ mua bảo hiểm vì họ đã bị mất mùa suốt 5 năm liền. Và đây là thái độ tích cực.

Một điều gì đó hơn thế nữa chính là sự khác biệt giữa thái độ tích cực và thái độ tiêu cực.

Người bán hàng đã quay trở lại Trung tâm Sioux và trụ lại ở đó một thời gian dài. Mỗi ngày làm việc đều là một ngày để anh lập kỷ lục về doanh số bán hàng.

Câu chuyện này minh họa ý nghĩa của việc tạo động lực cho người khác bằng cách nêu gương cho họ. Nhân viên bán hàng này đã thành công trên chính vùng đất mà anh ta từng thất bại. Tất cả là do anh đã hiểu rõ giá trị của việc nỗ lực bằng thái độ tích cực.”

( Source : Tư duy tích cực tạo thành công - Napoleon Hill - W. Clement Stone )

Mục lục