Một sản phẩm hay dịch vụ phải có lợi thế cạnh tranh hay một khu vực xuất sắc tạo khả năng cho nó nổi trội hơn các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác bằng cách này hay cách khác nếu ta muốn nó thành công trong thị trường cạnh tranh.
Sản phẩm hay dịch vụ của bạn phải độc đáo, tốt hơn, hay thậm chí nổi trội hơn ít nhiều nếu bạn sắp sửa bán nó với số lượng nhiều và đạt được thành công. Nó không thể là sản phẩm “của tôi cũng vậy”. Nó phải có sức mạnh hay chất lượng đặc biệt làm cho nó khác biệt với bất kì sản phẩm hay dịch vụ nào khác cạnh tranh với nó hoặc cái mà có thể được sử dụng như một sự thay thế nó.
Hệ quả thứ nhất của Luật Khác biệt là
Sự quyết định về khẩu hiệu bán hàng độc đáo (USP) là xuất phát điểm của mọi sự quảng cáo và bán hàng thành công.
Một công ty nên có khả năng tổng hợp những gì làm cho sản phẩm hay dịch vụ của nó độc đáo và tốt hơn trong khoảng hai mươi lăm từ hoặc ít hơn. Ford nói rằng, "Chất lượng là công việc số một." BMW gọi những chiếc xe hơi của nó là "Chiếc máy lái tối thượng." IBM đã đưa ra nội dung quảng cáo và tiếp thị dựa trên “Chất lượng và Dịch vụ khách hàng”. Nordstrom nổi tiếng và có mức lợi nhuận cao bởi vì danh tiếng của nó về “Dịch vụ”. Coca-Cola là "Thành tựu cao nhất." Những lợi thế này chuyển tải một cách rõ ràng tại sao khách hàng nên chọn những công ty đó mà không phải những công ty đối thủ cạnh tranh khác.
Những chiến lược tiếp thị, quảng cáo và bán hàng tốt nhất được xây dựng xung quanh một khẩu hiệu bán hàng độc đáo mà khẩu hiệu này có thể được truyền đạt trong một phương cách có ý nghĩa tới những khách hàng tương lai. Còn với bạn thì sao?
Hệ quả thứ hai của luật Khác biệt là
Để thành công trong thị trường, một sản phẩm hay dịch vụ phải có lợi thế điển hình, một cái gì đó làm cho nó vượt trội hơn các sản phẩm và dịch vụ đang cạnh tranh.
Việc quyết định về lợi thế cạnh tranh của bạn đối với sản phẩm và dịch vụ của bạn có lẽ là quyết định bán hàng và tiếp thị đơn giản quan trọng nhất mà công ty bạn đưa ra. Yếu kém về khu vực này là lý do chết người nhất đối với sự thất bại của bất kì sản phẩm hay dịch vụ nào.
Sản phẩm dù là một tờ báo quốc ga, như Hoa Kỳ ngày nay (USA Today), đã thua lỗ vài trăm triệu đô la trước khi nó lôi kéo được những người da đen, hay một ứng cử viên cho một văn phòng chính trị. Những người phụ trách quảng cáo phải tạo ra một lợi thế cạnh tranh có ý nghĩa để tạo cho khách hàng triển vọng một lý do tốt để mua sản phẩm đó hơn là mua một cái khác.
Jack Welch, giám đốc điều hành của General Electric, đã nói rằng triết lý của ông là hoặc là ở vị trí số một hoặc là số hai trong mọi lĩnh vực sản phẩm mà General Electric cạnh tranh. Nếu General Electric không thể đạt được vị trí thứ nhất hoặc thứ hai trong một thời gian hợp lý, nó sẽ rút khỏi thị trường và tập trung nguồn lực vào một lĩnh vực khác mà ở đó nó có thể thống trị. Ông nói, "Nếu bạn không có lợi thế cạnh tranh, đừng cạnh tranh nữa."
Thành công của các công ty Internet như Amazon, America Online, Yahoo, eBay, Priceline, và những công ty khác là do có rất nhiều khách hàng thấy rằng những website này có thiết kế và đặc trưng trội hơn những website khác cung cấp cùng sản phẩm và dịch vụ.
Lĩnh vực xuất sắc của bạn, hay lợi thế cạnh tranh, có thể thay đổi theo thời gian để bắt kịp với những thay đổi về điều kiện thị trường. Khi thị hiếu thị trường hay nhu cầu thị trường thay đổi, bạn cũng phải thay đổi theo.
Ví dụ, trong rất nhiều năm, các nhà hàng địa phương đã cạnh tranh trên nền tảng thức ăn ngon, giá cả phải chăng, và địa điểm thuận lợi. Ngày nay nói chung cũng vẫn là như vậy. Sau đó, xuất hiện tràng trai trẻ Tom Monahagn ở East Lansing, Michigan, với một ý tưởng là làm sẵn một sự lựa chọn của những chiếc bánh pizzas nổi tiếng nhất để cho chúng có thể được nướng và được giao trong một khoảng địa lý trong vòng 30 phút. Và cái tên Domino's Pizza đã được khai sinh.
Ngày nay có khoảng vài ngàn nhà hàng Domino's Pizza trên toàn thế giới và Tom Monahagn đã là một tỉ phú. Ông đã chọn một lĩnh vực có lợi thế về cạnh tranh, đó là tốc độ trong việc giao hàng của một loại thức ăn nổi tiếng và đắt, và đã xác định lại ngành kinh doanh của mình.
Làm thế nào bạn có thể áp dụng Luật này ngay lập tức:
Xác định lợi thế cạnh tranh của bạn trong một câu. Sản phẩm và dịch vụ của bạn trội hơn các đối thủ cạnh tranh của bạn ở chỗ nào? Cái gì làm cho bạn đặc biệt? Viết câu trả lời của bạn bằng những thuật ngữ đơn giản đến mức một đứa trẻ sáng dạ cũng có thể hiểu được và tự nhắc lại cho bạn.
Quyết định ngay hôm nay để phát triển và xúc tiến các một lợi thế cạnh tranh nào đó, nếu hiện tại bạn chưa có. Điều đó có thể là gì? Điều đó nên là gì? Theo cách thức mà thị trường của bạn đang thay đổi, nó sẽ phải như thế nào trong tương lai? Hỏi các khách hàng của bạn xem. Điều này thường là những gì họ nhận thức là sự khác biệt về cạnh tranh của bạn. Tại sao họ lại mua của bạn hơn là mua của những người khác?
0 nhận xét:
Đăng nhận xét