Các công ty phải nhắm tới các nhóm khách hàng cụ thể hay phân các đoạn thị trường nếu họ muốn đạt được lượng bán quan trọng.
Chúng ta đang nhanh chóng tiếp cận với đầu kia của thị trường đại chúng. Ngày nay, phần lớn những công ty thành công là những công ty có khả năng nhận ra những đoạn cụ thể của thị trường để họ thiết kế những sản phẩm và dịch vụ phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của khu vực thị trường đó.
Hệ quả thứ nhất của luật Phân đoạn là
Rất nhiều công ty thất bại bởi vì họ đang nhắm tới thị trường sai lầm với sản phẩm sai lầm theo cách thức sai lầm.
Rất nhiều công ty bắt đầu nhắm hướng cho việc quảng cáo và bán hàng của họ tại một đoạn thị trường cụ thể, chỉ để thấy rằng các sản phẩm đang được mua bán bởi một đoạn thị trường khác nói chung . Những chiếc xe nhỏ ban đầu được thiết kế dành cho những người làm công việc xây dựng hà chuyên chở nguyên vật liệu với số lượng ít. Chúng trở nên cực kì thịnh hành với giới trẻ như là những phương tiện thể thao để đi chơi ở bờ biển và núi.
Trong rất nhiều năm loại bia Lowenbrau của Đức, một mặt hàng nhập khẩu giá cao, đã cố gắng cạnh tranh với các hãng bia của Mỹ như Budweiser và Miller. Công ty này đã cố gắng tạo ra mọi hình thức quảng cáo có thể tưởng tượng được và vẫn không thể thâm nhập vào thị trường Mỹ, một thị trường đã bị chế ngự bởi các nhà máy bia lớn. Cuối cùng, Lowenbrau đã thay đổi chiến lược tiếp thị của mình và bắt đầu nhằm vào những người có thu nhập cao. Chương trình quảng cáo mới đầu tiên làm thay đổi toàn bộ thị trường bia nhập khẩu ở Mỹ. Chương trình quảng cáo nói: "Khi bạn hết champagne, hãy kêu Lowenbrau."
Bằng việc đặt vị trí của nó ngang hàng với champagne hơn là với những loại bia giá thấp, Lowenbrau đã tạo ra một sự nhận thức rằng bia nhập khẩu là một cái gì đó chỉ được thưởng thức bởi những người sành điệu có khả năng nhất.
Hệ quả thứ hai của luật Phân đoạn là
Đoạn thị trường lý tưởng là đoạn thị trường mà các sản phẩm trong đoạn thị trường ấy phải có lợi thế cạnh tranh quan trọng nhất và đáp ứng được một cách tốt nhất nhu cầu cần thiết của những khách hàng trong phạm vi của nó.
Nói một cách khác, nếu bạn đang bán thức ăn, hãy bán cho những người đói. Nếu bạn đang bán các hệ thống quản trị thời gian, hãy bán cho những người mà với họ thời gian là quan trọng nhất và những người cảm thấy thời gian của họ là cần thiết cho việc quản trị nhất.
Đoạn thị trường tốt nhất của bạn phải bao gồm những người có nhu cầu về sản phẩm của bạn một cách rõ ràng và minh bạch. Như họ nói:"Câu cá ở nơi có cá."
Mục đích tổng thể của việc nghiên cứu thị trường đó là bạn phải nhận ra và phân đoạn thị trường để giúp bạn có thể tiếp cận với nó với hiệu quả to lớn nhất và chi phí thấp nhất có thể. Bạn càng nhìn nhận đúng về đối tượng khách hàng mà bạn đang cố gắng giành được và giữ họ, những nỗ lực tập trung vào tiêu điểm thị trường của bạn lại càng hiệu quả hơn và khả năng thành công càng nhiều hơn.
Làm thế nào bạn có thể áp dụng Luật này ngay lập tức:
Xây dựng một bản mô tả sơ lược rõ ràng về những khách hàng lý tưởng của bạn. Họ thực sự là ai? Tuổi tác, giới tính, trình độ văn hóa, thu nhập, và sự căn cứ định giá? Họ ở đâu? Họ sống ở đâu theo phân bố địa lý? Họ làm việc ở những loại hình kinh doanh và những ngành công nghiệp nào? Họ làm việc ở những vị trí nào? Họ ở trong các phòng ban của các loại hình công ty nào?
Xác định các thức tốt nhất để bán hàng cho khách hàng lý tưởng của bạn. Họ mua như thế nào? Họ mua khi nào? Loại hình phương pháp bán nào mà bạn sẵn có để giao kết với các khách hàng triển vọng những người có thể được hưởng lợi nhanh nhất từ những gì bạn bán?
0 nhận xét:
Đăng nhận xét