Sự thành công thị trường đến từ việc tập trung hết tâm sức vào việc bán hàng cho những khách hàng mà bạn đã phân đoạn, những người có thể được hưởng lợi nhiều nhất và tức thì từ những điểm đặc trưng của sản phẩm hay dịch vụ độc đáo mà bạn mang đến trong khu vực chuyên biệt của bạn.
Quay trở lại ví dụ về Lexus và Infiniti, hai hãng xe này cạnh tranh trong một vùng thích hợp hay một đoạn thị trường, và những nỗ lực tiếp thị của họ được tập trung vào bán hàng cho những người có thể mua một chiếc xe hơi sang trọng với giá từ 35.OOO đô la đến 55.OOO đô la. Những người này nói chung phải có thu nhập cao, sẵn sàng có khả năng tiến xa hơn, có trình độ đại học, làm việc trí óc. Đó phải là những người thán phục BMW và Mercedes-Benz nhưng đối với họ những chiếc xe đó nằm ngoài khả năng trả giá của họ.
Lexus và Infiniti biết rằng họ càng hạ thấp đường cong giá cả xuống thì họ càng dành được nhiều khách hàng tiềm năng trong đoạn thị trường này, những người sẽ mua sản phẩm. Trong khi BMW và Mercedes đấu tranh để giành giật các khách hàng những người có thể trả từ 50,000 đô la đến 75,000 đô la, Lexus và Infiniti đã quyết định hạ giá các sản phẩm của họ thấp hơn giá của Jaguar và tự đặt các sản phẩm của họ lên chiếu trên ngang hàng với các loại xe hơi có giá cao nhất ở Mỹ. Và chiến lược của họ đã thu được những kết quả đáng nể.
Hệ quả thứ nhất của luật Tập trung là
Chiến lược thu được lợi nhuận cao nhất là thống trị một khu vực thị trường riêng biệt phù hợp với sản phẩm tốt nhất sẵn có dành cho những khách hàng trong khu vực thuận lợi này.
Một ví dụ về việc thống trị một khu vực thị trường riêng biệt thuận lợi là chiến lược được theo đuổi bởi công ty Cross Pen. Công ty này đã cố gắng đặt cái tên Cross pen vào tâm thức của các thương nhân Mỹ như là loại bút kinh doanh của hàng đầu của Mỹ có chất lượng cao. Công ty này có các loại bút từ kiểu bút màu đen rẻ tiền đến kiểu màu bạc giá phải chăng và các loại bút lên đến 18-karat, tất cả các loại dụng cụ viết sang trọng bằng vàng thật. Dù các hãng bút Parker hayMont Blanc có cố gắng xâm nhập thị trường thế nào đi nữa, thì cái tênCross pen vẫn được xem là nổi tiếng thế giới về chất lượng trong khu vực thị trường bút địa lợi đó. Sự thống trị này đã giúp công ty CrossPen trở thành một trong những công ty nhỏ thành công và thu được nhiều lợi nhất trên thế giới.
Hệ quả thứ hai của Luật tập trung là
Sự tập trung vào các khu vực có lợi nhuận cao với các sản phẩm và dịch vụ có lợi nhuận cao mang lại tiền lời bán hàng, tiền lời đầu tư, và tiến lời cổ đông cao nhất.
Những công ty có lợi nhuận cao nhất là những công ty bán các sản phẩm có lợi nhuận cao trong các thị trường có lợi nhuận cao. Họ tập trung vào việc thống trị thị trường của họ và không ngừng tìm kiếm các cách thức đổi mới và nâng cao chất lượng các sản phẩm của mình.
Các công ty xe hơi Mỹ kiếm được những đơn vị lợi nhuận lớn nhất đối với các loại xe như Chrysler Imperial, Ford Lincoln Continental, vàCadillac chứ không phải các loại xe thông thường. Các công ty sản xuất các sản phẩm cao cấp nhất có chất lượng tốt nhất và đắt nhất thì luôn kiếm được lợi nhuận cao nhất có thể khi bán ra những mặt hàng này. Công ty sản xuất đồng hồ Rolex là một ví dụ khác nữa minh chứng cho điều này.
Làm thế nào bạn có thể áp dụng Luật này ngay lập tức:
Kiểm tra toàn bộ phạm vi sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp. Những sản phẩm hoặc dịch vụ nào là đắt nhất và những cái nào thu nhiều lợi nhuận nhất? Hai tiêu chí đó có rơi vào cùng (những) sản phẩm hay dịch vụ không? Làm thế nào để bạn có thể bán được nhiều hơn những sản phẩm hay dịch vụ có lợi nhuận cao nhất của mình?
Phân tích mỗi một sản phẩm và dịch vụ của bạn để quyết định một cách chính xác chi phí mà bạn phải bỏ ra để sản xuất, bán hàng, và làm dịch vụ. Sau đó xác định một cách chính xác bạn kiếm được bao nhiêu lãi ròng từ việc bán mỗi mặt hàng. Các sản phẩm hay dịch vụ nào tiêu biểu cho rất nhiều hoạt đông kinh tế nhưng mang lại lãi ròng thấp?
0 nhận xét:
Đăng nhận xét