66. Luật Tin tưởng

Sự tin tưởng ràng buộc giữa người mua và khách hàng là nền móng của sự bán hàng thành công.

Sự tin tưởng là tất cả, đặc biệt là trong một thương vụ bán lớn và phức tạp. Mức độ tin tưởng giữa bạn và khách hàng càng cao, thì sự e sợ về thất bại và nhận thức về rủi ro của khách hàng bạn càng thấp. Khi mức độ tin tưởng đủ cao, việc bán hàng sẽ diễn ra. Hệ quả thứ nhất của luật Tin tưởng là

Bạn xây dựng mối quan hệ bán hàng có độ tin tưởng cao bằng cách đặt những câu hỏi nhằm vào việc xác định những nhu cầu thực sự của khách hàng mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể thỏa mãn.

Phần lớn những người bán hàng không nhận ra rằng một loạt những câu hỏi nhằm vào cuộc sống và tình trạng cá nhân của khách hàng không nhất thiết xây dựng mức độ tin tưởng cần phải có để đem lại một vụ bán hàng. Những câu hỏi này chỉ nhằm tạo ấn tượng đối với khách hàng với ý tưởng là người bán hàng nồng ấm và thân thiện. Chúng không xây dựng sự tin tưởng trong sản phẩm hay dịch vụ.

Chỉ đến khi bạn hỏi những câu hỏi những câu hỏi sâu sắc để xác định những nhu cầu bạn có thể thỏa mãn hoặc khám phá ra những vấn đề mà bạn có thể giải quyết được thì bạn mới đạt đến trình độ bán hàng chuyên nghiệp. Chỉ đến khi bạn hỏi những câu hỏi hay giúp khách hàng hiểu tình trạng của anh ta hay cô ta tốt hơn thì bạn mới xây dựng được lòng tin và sự tín nhiệm.

Hệ quả thứ hai của luật Tin tưởng là

Người bán hàng thành công nghe nhiều gấp hai lần so với họ nói.

Những người bán hàng đỉnh cao luyện tập “nguyên tắc 70/30." Họ nghe 70% hoặc nhiều hơn và họ nói 30% hoặc ít hơn. Người ta thường nói rằng bạn có hai cái tai và chỉ có một cái miệng, và trong một cuộc hội thoại bán hàng, bạn nên sử dụng chúng theo tỉ lệ đó.

Những người bán hàng giỏi nhất là những người nghe siêu hạng. Họ hoàn toàn thoải mái đặt ra những câu hỏi và lắng nghe câu trả lời một cách kiên nhẫn. Họ thường không quá vồ vập và quá thân thiện.Rất nhiều người trong số họ là những người hướng nội và không quá thích giao du hay cởi mở. Họ thường kín đáo và dè dặt. Họ cũng cực kì hiệu quả.

Hệ quả thứ ba của luật Tin tưởng là

Trong rất nhiều trường hợp, nếu bạn lắng nghe một cách chăm chú, và nếu bạn lắng nghe như thể là chẳng có gì trên đời này quan trọng hơn những lời nói của khách hàng vào thời điểm đặc biệt đó.

Thông thường, có nhiều khách hàng ban đầu không hề quan tâm đến những gì bạn chào mời sẽ trở nên có cảm tình với bạn và quyết định mua của bạn bởi vì một lý do đơn giản là bạn chịu khó lắng nghe và dường như quan tâm đến họ và hoàn cảnh của họ. Hệ quả thứ tư của Luật này là

Lắng nghe sẽ xây dựng được sự tin tưởng.

Có một cách tốt hơn và nhanh hơn để xây dựng tự tin tưởng giữa hai người so với việc người này lắng nghe người kia. Điều này đúng với tất cả các mối quan hệ. Bạn luôn thích những người những người giỏi nhất lắng nghe bạn một cách chăm chú khi bạn muốn hay cần nói về điều gì đó quan trọng đối với bạn. Các khách hàng đều như nhau cả. Khách hàng luôn nghĩ về bản thân họ. Họ rất bận tâm với những vấn đề và những quan tâm. Họ luôn thích và tin tưởng vào những người lắng nghe một cách cẩn thận và chăm chú khi họ nói về những gĩ trong tâm trí họ.

Làm thế nào bạn có thể áp dụng Luật này ngay lập tức:

Thiết kế cuộc hội thoại bán hàng của bạn bằng những câu hỏi được suy nghĩ và cân nhắc cẩn thận, đi từ cái chung đến cái riêng. Liên tục nhắc nhở bản thân bạn rằng "Lắm lời là hỏng bán."

Thực tập lắng nghe nhiều gấp đôi so với bạn nói. Hãy học cách thoải mái với những im lặng trong cuộc hội thoại bán hàng. Bạn càng chú ý lắng nghe, bạn càng hiểu cách thiết kế những thứ mà bạn đưa ra cốt để cho nó chính xác là những gì anh ta hay cô ta muốn hay cần.

( Source : Brian Tracy - 100 Quy luật bất biến để thành công trong kinh doanh )

Mục lục