Tất cả mọi việc bán hàng rốt cuộc là mối quan hệ bán hàng.
Mọi người không mua sản phẩm hay dịch vụ. Họ “mua” những người đang bán sản phẩm hay dịch vụ. Trước hết, bạn bán bản thân mình như một người dễ thương và đáng tin, và sau đó bạn bán cái gì bạn đại diện.
Theo thuật ngữ đơn giản nhất, thành công trong bán hàng được quyết định bởi khả năng của bạn hình thành những mối quan hệ có chất lượng cao với khách hàng của bạn. Việc tiếp thị và bán hàng đã thay đổi lớn trong mấy năm gần đây. Các sản phẩm và dịch vụ phức tạp và khó hiểu hơn so với bất cứ khi nào trước đây. Bởi vì các mức độ rủi ro và không chắc chắn này đem đến, kết hợp với rất nhiều những chọn lựa sẵn có cho khách hàng, mối quan hệ trở thành trung tâm của việc bán bất kì thứ gì.
Hệ quả thứ nhất của Luật này là
Khách hàng muốn mối quan hệ trước.
Để giảm rủi ro và không chắc chắn, khách hàng tìm kiếm điều gì đó mà họ có thể phụ thuộc vào và tin tưởng vào. Và một thứ mà tất cả chúng ta đều có đó là tất cả chúng ta đều có các mối quan hệ với những người khác, phần lớn những mối quan hệ đó đều dựa trên trực giác của chúng ta hoặc những phán xét đúng đắn của chính bản thân chúng ta. Trước khi khách hàng cân nhắc một cách nghiêm túc bất cứ một sản phẩm hay dịch được chào bán nào, họ muốn đảm bảo rằng họ có thể tin tưởng người bán hàng và công ty có sản phẩm hay dịch vụ đó để thực hiện những cam kết của họ sau khi tiền đã được sang tay. Ngày nay khách hàng luôn tìm kiếm việc xây dựng một mối quan hệ với người cung cấp trước khi họ đưa ra quyết định có nên mua hay không.
Hệ quả số hai của Luật này là
Các cuộc bán hàng phức tạp, mối quan hệ vẫn tiếp tục sau khi bán.
Trước khi khách hàng mua một sản phẩm hay dịch vụ, họ hoàn toàn độc lập với người bán hàng và công ty cung cấp nó. Khách hàng không cần chúng trong bất kì cách thức gì. Tuy nhiên, một khi khách hàng đã đưa ra quyết định mua, họ sau đó trở nên phụ thuộc vào các bảo đảm và bảo hành do công ty đưa ra nhằm đảm bảo sản phẩm được sử dụng một cách thỏa mãn và thích thú.
Bởi vì mối quan hệ như thế vẫn tiếp tục sau khi bán hàng, và thường kéo dài lâu như là thời gian sử dụng của sản phẩm hay dịch vụ, quyết định mua một sản phẩm hay dịch vụ là quyết định bước vào một mối quan hệ lâu dài với cá nhân và tổ chức. Nếu, vì bất kì lý do gì, khách hàng không thoải mái với ý tưởng bước vào một mối quan hệ lâu dài như vậy, trước tiên họ sẽ không mua sản phẩm hay dịch vụ đó.
Hệ quả thứ ba của luật Mối quan hệ là
Mối quan hệ quan trọng hơn sản phẩm hay dịch vụ.
Khách hàng ngày nay, ít nhất là ban đầu, coi phần lớn các sản phẩm hay dịch vụ như là hàng hóa mà có thể mua được ở nhiều chỗ khác.Khách hàng chỉ quyết định mua sau khi đã tham khảo một số nhà cung cấp cạnh tranh, phần lớn trong số đó có giá cả giống nhau và mang đến những lợi ích giống nhau. Khách hàng hầu như đưa ra sự chọn lựa trên cơ sở người bán hàng đó và công ty đó khách hàng cảm thấy thoải mái nhất để tiến hành một mối quan hệ.
Bởi vì các mối quan hệ rất quan trọng đối với khách hàng, những người bán hàng nên nói với khách hàng của họ, trong các cuộc hội thoại bán hàng, rằng triết lý của công ty họ đó là xây dựng một mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Nói với khách hàng của bạn rằng bạn muốn xây dựng một mối quan hệ có chất lượng cao trong suốt thời gian mà họ sử dụng sản phẩm hay dịch vụ.
Những người bán hàng và những công ty thành công nhất là những người , những đơn vị thiết lập được nhiều mối quan hệ lâu dài với các khách hàng của họ. Họ tập trung mọi nỗ lực để duy trì chất lượng của những mối quan hệ này bằng sự chăm sóc, quan tâm, nhạy cảm, sự tin cậy, phản ứng nhanh với những phàn nàn và đòi hỏi, và dịch vụ và hỗ trợ tuyệt vời.
Đảm bảo nói với mỗi khách hàng rằng bạn muốn xây dựng và duy trì một mối quan hệ lâu dài với họ. Đây thường là nhân tố quan trọng nhất đối với quyết định mua.
Làm thế nào bạn có thể áp dụng Luật này ngay lập tức:
Xây dựng một quy trình quản lý mối quan hệ. Duy trì liên lạc thường xuyên với các khách hàng và khách hàng triển vọng của bạn. Thể hiện cho họ thấy rằng bạn đánh giá cao họ bằng cách xây dựng rất nhiều cách thức để nói “Cảm ơn”.
Dành toàn bộ 20% thời gian và nguồn lực của bạn để vun đắp tình cảm đối với các khách hàng của bạn, những người đã mua của bạn. Hãy cảnh giác với “entrôpi mối quan hệ”, hoặc cho rằng họ đã là khách hàng thân thiết rồi. Điều này có thể rất nguy hiểm đối với bất kì mối quan hệ bán hàng nào. Hãy nhớ rằng, sự thu hút khách hàng tốt nhất là làm cho khách hàng được hạnh phúc, được chăm sóc cẩn thận. Công việc của bạn là tạo ra và giữ được nhiều trong số họ.
0 nhận xét:
Đăng nhận xét