72. Luật Động cơ ngược

Mọi người thích mua, những không ai thích bị người ta bán cho.

Mọi người không thích cái cảm giác họ là người nhận hay nạn nhân của một vụ bán hàng. Phần lớn khách hàng đều độc lập trong suy nghĩ của họ, và họ không thích nghĩ rằng họ đang bị lôi kéo, gây sức ép, hay bị ép buộc phải làm bất kì điều gì. Họ thích cảm thấy như thể là họ đang tự quyết định dựa vào những thông tin phù hợp đã được trình bày với họ. Hệ quả thứ nhất của luật Động cơ ngược là

Người bán hàng giỏi nhất được nhận thức như là một người trợ giúp, người mà giúp đỡ các khách hàng đạt được những gì họ muốn và cần.

Hãy nhớ rằng chính sự nhận thức của khách hàng, hơn bất kì điều gì khác, quyết định cách thức cư xử của khách hàng đối với người bán hàng. Bạn phải làm mọi thứ có thể để thể hiện rằng bạn đang giúp đỡ hơn là đang bán.

Hệ quả thứ hai của luật Động cơ ngược là

Những người bán hàng đỉnh cao là những giáo viên chỉ cho khách hàng của họ cách thức mà sản phẩm hay dịch vụ của anh ta có thể tạo ra để làm thỏa mãn những nhu cầu của khách hàng.

Bạn càng được nhận thức như là một giáo viên, bạn càng có khả năng được nhận thức như một nhà tư vấn và một cố vấn. Bạn sẽ được nhìn nhận như một người hướng dẫn đáng tin cậy, người mà khách hàng có thể phụ thuộc vào để đạt được những gì họ muốn bằng các phương tiện sản phẩm hay dịch vụ mà bạn đang bán.

Nếu bất cứ khi nào khách hàng của bạn cảm thấy, thậm chí chỉ trong một giây, rằng bạn đang cố bán cho họ để họ phải mua cái gì đó, họ sẽ ngay lập tức kháng cự và rút lui. Phần quan trọng nhất của việc bán hàng đó là chất lượng của mối quan hệ tin tưởng tồn tại giữa bạn và khách hàng của bạn. Bạn không thể làm bất cứ điều gì đe dọa mối quan hệ tin tưởng đó.

Làm thế nào bạn có thể áp dụng Luật này ngay lập tức:

Hãy nghĩ rằng bạn là một giáo viên và việc trình bày bán hàng của bạn là một “giáo án”. Luôn bắt đầu bài trình bày của mình bằng cách giành được sự đồng thuận trên nền tảng giá trị hay lợi ích mà khách hàng tìm kiếm mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể mang đến.

Thiết kế bài trình bày của mình theo cách thức đó là bạn luôn chỉ dẫn, giải thích, và hỏi những câu hỏi để đảm bảo sự đồng thuận và thấu hiểu. Xem bản thân bạn như một giáo viên với một sinh viên có thiện chí, có khả năng và hào hứng với việc học hành.

( Source : Brian Tracy - 100 Quy luật bất biến để thành công trong kinh doanh )

Mục lục