Những người bán hàng giỏi nhất chuẩn bị rất kĩ trước mọi cuộc điện thoại.
Nguyên tắc này quá đơn giản đến nỗi mà nó thường bị bỏ qua. Dấu hiệu phân biệt của sự chuyên nghiệp chân chính đó là sự chuẩn bị kĩ càng, xem xét lại mọi chi tiết, trước mọi cuộc gặp bán hàng. Những người bán hàng giỏi nhất là những người xem đi xem lại những điều mà họ sẽ trình bày và nghiên cứu các chi tiết của các sản phẩm và những nguyên liệu bán của họ trước khi mọi cuộc tiếp xúc bán hàng mới diễn ra.
Bạn không thể tưởng tượng một vận động viên đỉnh cao lại không luyện tập thường xuyên và khởi động kĩ càng trước mọi cuộc thi đấu. Trong thực tế, khoảng thời gian luyện tập của một vận động viên lâu hơn rất nhiều so với thời gian thực sự của cuộc thi đấu. Khi bạn nghĩ về một lực lượng quân đội thiện chiến, như lực lượng lính thủy đánh bộ của Hòa Kỳ hay đội đặc công của I-xa-ren, bạn nghĩ ngay đến sự luyện tập vất và kỉ luật. Trong mỗi lĩnh vực của sự nỗ lực, những người bán hàng chuyên nghiệp được đào tạo kĩ càng và tận tụy nhất sẽ vươn lên đỉnh cao.
Để trở thành một người bán hàng với chút ít kinh nghiệm thì rất dễ. Nhưng đó cũng là điểm kết thúc của sự dễ dàng. Từ đó trở đi, sự làm việc cực kì vất vả và sự luyện tập và chuẩn bị thường xuyên là rất quan trọng đối với sự thành công. Nếu bạn muốn trở nên tốt nhất và đạt được kết quả mà những người giỏi nhất đạt được, bạn phải làm tương tự như họ đã làm. Và điều này có nghĩa là hãy chuẩn bị, chuẩn bị và chuẩn bị kĩ càng.
Hệ quả thứ nhất của luật Lập kế hoạch trước là
Người bán hàng hiểu sâu sắc về hoàn cảnh thực sự của khách hàng sẽ là người có khả năng bán hàng nhất.
Bạn càng dành nhiều thời gian để hiểu cặn kẽ về khách hàng triển vọng của bạn và hoàn cảnh của khách hàng tiềm năng của bạn, bạn càng có vị thế bán hàng vào thời điểm quan trọng.
Hệ quả thứ hai của luật Lập kế hoạch trước là
Những người bán hàng chuyên nghiệp lập kế hoạch các câu hỏi của họ trước.
Có một mối quan hệ trực tiếp giữa chất lượng của những câu hỏi tập trung vào vấn đề mà bạn hỏi một khách hàng và khả năng thành công của thương vụ. Cách duy nhất để đảm bảo rằng các câu hỏi của bạn rõ ràng và sâu sắc bằng cách viết chúng ta trước, từng từ một. Một số những người bán hàng thành công nhất đã từng sống là những “chuyên gia đặt câu hỏi”.
Ben Feldman, một nhân viên kinh doanh của Công ty Bảo hiểm nhân thọ New York, được ghi vào sách kỉ lục Guinness như là nhân viên kinh doanh đỉnh cao của mọi thời đại. Ông nổi tiếng về việc dành hai giờ mỗi đêm xem lại và tập lại tài liệu của mình để ông có thể tỉnh táo và vững vàng cho ngày hôm sau.
Trong cuốn sách nổi tiếng của mình, Phương pháp Feldman, Ben Feldman giải thích rằng thành công vĩ đại của ông chủ yếu là do khả năng hỏi những câu hỏi phù hợp vào thời điểm phù hợp. Ông phát hiện ra rằng một câu hỏi được sắp xếp từ phù hợp sẽ biến một khách hàng triển vọng tiêu cực hay trung tính thành một khách hàng quan tâm, đôi khi chỉ trong một vài giây.
Heinz Goldman, trong cuốn sách của mình Làm thế nào để giành được khách hàng, chứng minh rằng 95% những người bán hàng sẽ nâng cao được kết quả của họ bằng cách sắp xếp lại lời nói trong sự trình bày của họ. Sự lựa chọn từ ngữ trong một câu hỏi hoặc một câu trả lời có thể rất có sức mạnh, và cách duy nhất để đảm bảo rằng bạn đang sử dụng cấu trúc câu tốt nhất đó là bạn hãy viết nó ra, luyện tập, và thực hành nhiều lần.
Hệ quả thứ ba của luật Lập kế họach trước là
Sức mạnh ở ngay bên cạnh người bán hàng với những ghi chú tốt nhất.
Lập kế hoạch các mục tiêu tiếp chuyện khách hàng thật kĩ trước khi gặp khách hàng của mình. Viết ra và ghi thành từng khoản một cách chính xác những gì bạn hy vọng thực hiện trong cuộc viếng thăm này.Sau cuộc viếng thăm, nhanh chóng viết ra những gì khách hàng nói. Đừng tin vào trí nhớ. Hãy nhớ lấy một câu nói của người Trung Quốc, "Mực mờ lâu phai hơn trí nhớ tỏ."
Trước mỗi lần bán hàng, và bất kể bạn đã ghé thăm vị khách đó bao nhiêu lần, hãy dành một ít phút để xem lại hồ sơ của khách hàng đó, hoàn cảnh của khách hàng, và những ghi chép của bạn về những gì đã xảy ra trong quá khứ. Bạn sẽ ngạc nhiên về ấn tượng mà bạn tạo ra khi bạn tiến hành cuộc phỏng vấn bán hàng sau khi đã xem lại hồ sơ của khách hàng trong vài phút trước đó. Và các khách hàng luôn biết bạn đã làm bài tập hay chưa.
Những người bán hàng đỉnh cao trong mọi lĩnh vực chuẩn bị rất kĩ càng mọi mặt trước khi bán hàng, trước khi họ trình bày, và trước khi kết thúc. Họ nghĩ xuyên suốt mọi điều trước. Và họ không để bất kì điều gì sót lại. Hãy nhớ, chính những chi tiết làm cho vấn đề khác đi. Người bán hàng dành số lượng thời gian lớn nhất để tìm hiểu về những nhu cầu cụ thể của khách hàng, người xây dựng được mức tin tưởng cao nhất và mối quan hệ bán hàng tốt nhất. Chuẩn bị kĩ càng là điều kiện tiên quyết chính yếu đối với việc bán hàng thành công.
Làm thế nào bạn có thể áp dụng Luật này ngay lập tức:
Hãy tạo ra một thói quen lập kế hoạch, chuẩn bị, và xem lại kĩ càng trước mọi cuộc viếng thăm bán hàng. Tạo ra một danh sách kiểm tra để xem lướt qua trước khi bạn rời nhà hay văn phòng. Quyết tâm không bao giờ bị bắt quả tang không làm bài tập ở nhà trước.
Giữ những ghi chép xuất sắc của mọi cuộc nói chuyện bán hàng. Viết chúng ngay lập tức sau khi gặp gỡ với khách hàng. Xây dựng một hồ sơ bán hàng để có thể bàn giao cho một người bán hàng khác mà không bị mất số liệu trong tài khoản. Đừng bao giờ tin vào trí nhớ của bạn
0 nhận xét:
Đăng nhận xét