Trong một vụ đàm phán thành công, cả hai bên nên hoàn toàn thỏa mãn với kết quả và cảm thấy rằng mỗi bên đã “chiến thắng” và không cần phải tiến hành thỏa thuận nào hết.
Kiên định với sự quyết tâm của bạn để chỉ đi đến những thỏa thuận có thể duy trì những mối quan hệ lâu dài giữa các bên, bạn nên luôn luôn tìm kiếm một kết quả làm thỏa mãn cả hai bên. Hãy nhớ rằng, bạn luôn gặt được những gì bạn gieo. Bất kì sự dàn xếp hay thỏa thuận nào làm cho một bên không thỏa mãn sẽ quay trở lại làm hại bạn sau đó, đôi khi theo những cách thức mà bạn không thể dự đoán trước được.
Một nhà thương lượng cứng rắn kể cho tôi nghe một cách tự hào về một vụ thỏa thuận khó khăn mà ông đã nài ép một tổ chức quốc gia để phân phối các sản phẩm của công ty ông. Ông đã yêu cầu và đe dọa và thương lượng một thương vụ mà sẽ đem lại cho ông rất nhiều tiền, cả tiền trả trước và phần trăm doanh số bán hàng, nhiều hơn bất kì khách hàng nào mà công ty này phân phối.
Tôi biết rất rõ về những người ở trong tổ chức kia. Sau đó hỏi hỏi họ xem có phải sự việc đúng như vậy không. Họ khẳng định là đúng. Tôi hỏi họ làm thế nào họ có thể bắt tay với các khách hàng khác của họ khi các điều khoản đã trở nên rõ ràng, như họ đã làm. Họ nói với tôi rằng không có vấn đề gì. Họ đã đồng ý trả giá và tiền bản quyền cao hơn đối với mọi thứ mà họ bán. Nhưng rồi họ không đồng ý bán bất cứ thứ gì. Và họ đã không bán.
Người doanh nhân đã đàm phán một sự thỏa thuận “bên thắng-bên thua”, ông ta thắng và những bên khác thua. Nhưng những người ở bên thua không có động cơ để thực hiện cam kết đã ngụ ý trong việc tiếp thị các sản phẩm. Họ không có động cơ thực sự nào để tiếp tục hợp tác với người này, và không có lý do để muốn hợp tác làm ăn lâu dài với anh ta. Cho đến hôm nay, họ đã chào tạm biệt.
Trong mọi cuộc đàm phán đang tiếp diễn, bạn nên nhắm đến một giải pháp hai bên đều thắng, hay không có thỏa thuận. Khi bạn bước vào một cuộc thương lượng mà bạn phải lại phải đàm phán với người này, bạn nên nói rõ trước rằng bạn đã cam kết đạt đến một giải pháp làm thỏa mãn cho cả hai bên. Nếu nó không đưa đến một sự chiến thắng cho cả hai bên, bạn nên từ chối không đạt bất cứ thỏa thuận nào.
Khi bạn đã quyết tâm đạt được một giải pháp hai bên cùng thắng trong một vụ đàm phán, và bạn cởi mở, dễ tiếp thu, và mềm dẻo trong những bàn bạc của mình, bạn sẽ thường phát hiện ra một giải pháp thứ ba mà không bên nào cân nhắc trước nhưng cao hơn những gì mà bạn hoặc bên kia chưa nghĩ đến.
Ví dụ, một cặp vợ chồng có thể muốn đi nghỉ hè một chuyến. Người chồng thì khăng khăng muốn đi nghỉ trên núi và leo núi, người vợ thì cương quyết không kém muốn đi bãi biển để được tắm nắng. Một bên hoặc người vợ hoặc người chồng sẽ thắng và bên kia sẽ thua.
Hoặc họ có thể thỏa hiệp dành một nửa kì nghỉ của họ ở biển và một nửa trên núi, và cả hai bên đều không thỏa mãn với một nửa thời gian ở cái nơi mà mình không thích. Tuy nhiên, một giải pháp thứ ba có thể làm thỏa mãn cả hai người đó là họ có thể đến một thành phố nhưVancouver, British Columbia, ở đó núi và biển gần nhau. Với giải pháp thứ ba này, ban ngày người vợ có thể đi ra bãi biển và người chồng có thể lên núi. Họ có thể cùng nhau vào các buổi chiều muộn, các buổi tối, và các buổi sáng sớm và có một kì nghỉ gia đình hoàn toàn thỏa mãn.
Loại giải pháp thứ bá này hầu như luôn đạt được kết quả nếu bạn sẵn sàng tìm kiếm nó. Nó chỉ đơn giản là đòi hỏi một cam kết hai bên đều thắng.
Một khi bạn đã quyết định rằng bạn chỉ chấp nhận một giải pháp thỏa mãn với cả hai bên, điều này không có nghĩa là bạn phải chấp nhận bất kì sự sắp đặt nào mà bạn xem là tốt thứ hai. Với sự rõ ràng về các giá trị và các ý định của bạn, giờ đây bạn ở trong một địa vị để tận dụng mọi chiến lược và chiến thuật sẵn có đối với bạn để đạt được sự thỏa thuận tốt nhất cho cả hai bên – thỏa thuận phải đảm bảo rằng bạn phải thỏa mãn với sự sắp đặt. Làm thế nào bạn có thể áp dụng Luật này ngay lập tức:
Hãy nghĩ về cả hai bên cùng thắng trong tất cả những tương tác của bạn với những người khác, trong công việc và ở nhà. Tích cực tìm kiếm một cách thức trung gian làm thỏa mãn phần lớn những nhu cầu của cả hai bên. Hãy sáng tạo trong việc gợi ý những giải pháp để mang lại cho cả bạn và người khác nhiều hơn những gì bạn muốn.
Xác định bất kì tình huống nào mà bạn đang ở trong mà bạn không thỏa mãn với. Làm thế nào bạn có thể thiết kế lại các điều khoản theo một cách thức mà người khác có thể đạt được nhiều hơn những gì anh ta hay chị ta muốn trong quá trình mang đến cho bạn những gì bạn muốn nhiều hơn?
0 nhận xét:
Đăng nhận xét