Bạn luôn đạt được một thỏa thuận tốt hơn nếu bạn biết cách.
Bạn không bao giờ cần phải chấp nhận hay cảm thấy bất mãn với kết quả của bất kì cuộc đàm phán nào. Hầu như luôn có một cách thức để bạn có thể đạt được những điều khoản tốt hơn hay giá cả tốt hơn, bất kể bạn đang mua hay bán cái gì. Công việc của bạn là tìm ra cách thức đó.
Hệ quả thứ nhất của luật này là
Nếu bạn muốn có một thỏa thuận tốt hơn, hãy nêu lên yêu cầu đó.
Từ "yêu cầu" là từ ngữ có sức mạnh lớn nhất trong thế giới kinh doanh và đàm phán thương lượng. Phần lớn mọi người bị đờ người ra vì sợ bị từ chối hay không tán đồng đến nỗi mà họ sợ phải yêu cầu bất kì điều gì khác thường. Họ chỉ chấp nhận những gì được đưa ra cho họ và hy vọng những điều tốt đẹp nhất.
Nhưng đây không phải là trường hợp của của các nhà đàm phán đỉnh cao. Các nhà đàm phán đỉnh cao sẽ hoàn toàn bình thản và tự tin để yêu cầu bất kì loại giá cả hay điều khoản nào dù có mức nhỏ nhất trong phạm vi lý do đó. Bạn sẽ hoàn toàn ngạc nhiên với những thỏa thuận tốt hơn mà bạn sẽ đạt được bằng cách đơn giản là yêu cầu một mức giá thấp hơn nếu bạn đang mua và yêu cầu mức giá cao hơn nếu bạn đang bán.
Một trong những người đã học xong chương trình hội thảo của tôi là một người buôn bán bất động sản, buôn bán nhà cửa. Anh ta làm việc trong một phạm vi giá cả cụ thể và nhìn vào mọi căn nhà rao bán trên thị trường trong phạm vi giá cả đó. Chiến lược của anh ta rất đơn giản. Bất kì người ta đòi mức giá nào, anh ta trả từ 50 đến 60% mức giá đó bằng tiền mặt, không đòi hỏi thêm bất kì điều kiện nào khác. Tất cả những trả giá của anh ta đều rất nhanh chóng, không mất thời gian nhiều.
Anh ta đã bị từ chối hàng tá lần. Những người bán xúc phạm anh ta và trì hoãn với anh ta. Tuy nhiên, cứ khoảng một trăm lần như vậy, anh ta lại tìm được một “người bán có động cơ” muốn bán cho anh ta ngay lập tức và người bán sẽ chấp nhận giá cả mà anh đưa ra. Sau đó anh ta chuẩn bị một sự thế chấp đầu tiên để lấy số tiền lớn hơn so với số tiền anh ta đã đồng ý trả và sử dụng tiền thế chấp để mua ngôi nhà đó. Sau đó hoặc là anh ta cho thuê ngôi nhà đó với một số tiền lớn hơn số tiền phải trả lãi thế chấp hoặc bán lại nó với giá cao hơn. Bí quyết của anh ta rất đơn giản. Đó chỉ là anh ta dám yêu cầu người ta bán nhà cho anh ta với mức giá thấp hơn nhiều so với bất kì người nào khác đã từng dám.
Hệ quả thứ hai của Luật này là
Bất kì giá gợi ý là gì, phản ứng với sự ngạc nhiên và thất vọng.
Hãy nhớ rằng phần lớn mọi người đều đưa ra giá trên trời. Họ luôn đòi hỏi mọi người nhiều hơn những gì họ hy vọng sẽ được trả. Trong bất kì trường hợp nào, bạn nên lưỡng lự và phản ứng bằng sự sốc nhẹ, bất kể giá cả đưa ra là bao nhiêu. Tỏ ra bị tổn thương, như thể là người kia vừa mới nói điều gì đó thô lỗ hay không tử tế mà hoàn toàn không đúng lúc đúng chỗ. Sau đó hỏi: "Đó là điều tốt nhất mà bạn có thể làm à?" Và hoàn toàn im lặng.
Thường thương, khi bạn hỏi một người giá cả một mặt hàng là bao nhiêu và bạn lưỡng lự khi giá được đưa ra, người bán hàng sẽ hạ giá ngay lập tức. Hầu hết tất cả mọi giá cả đều có một mức giá chiết khấu được chuẩn bị sẵn, và thường thì người bán hàng sẽ hạ xuống mức giá đó khi bạn thể hiện sự lưỡng lự.
Hệ quả thứ ba của Luật này là
Luôn thể hiện cho người khác biết rằng bạn có thể làm tốt hơn ở một nơi khác.
Chẳng có gì làm cho giá cả của người bán giảm xuống nhanh hơn là nói rằng bạn có thể mua được cùng mặt hàng đó ở một nơi khác với giá rẻ hơn. Điều này sẽ làm lung lay sự tự tin của người bán hàng, người bán hàng sẽ ngay lập tức cảm thấy rằng họ sẽ bị mất thương vụ và thường nhanh chóng giảm giá.
Làm thế nào bạn có thể áp dụng Luật này ngay lập tức:
Thương lượng là một kĩ năng mà bạn có thể nắm vững nhờ luyện tập. Hãy tận dụng mọi cơ hội bạn có thể tìm kiếm để thương lượng về những thứ nhỏ nhặt, đặc biệt là trong những tình huống mà ở đó bạn không thực sự quan tâm đến kết quả. Hãy đến các cửa hàng trao đổi và các ga ra bán xe hơi và trả một phần giá yêu cầu. Bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy mình nhanh chóng trở nên có kĩ năng trong việc thương thảo giá cả.
Làm bài tập của mình. Kiểm tra chung quanh và yêu cầu về những giá cả khác sẵn có. Bạn càng đưa ra được nhiều ví dụ khi bạn yêu cầu các mức giá thấp hơn, người bán hàng sẽ càng nhanh chóng đưa ra giá cả mà bạn chấp nhận được.
0 nhận xét:
Đăng nhận xét