Các điều khoản về thanh toán có thể quan trọng hơn giá cả trong một cuộc đàm phán thương lượng.
Rất nhiều sản phẩm, chẳng hạn như nhà và xe hơi, được bán dựa trên các điều khoản thanh toán và lãi suất hơn là dựa trên giá cả thực sự hay thậm chí chính bản thân sản phẩm. Mọi người thường mua những ngôi nhà đắt nhất mà họ có khả năng. Mọi người mua chiếc xe hơi đắt nhất mà họ có đủ tiền theo số tiền trả hàng tháng. Khả năng của bạn trong việc thay đổi điều khoản có thể là chìa khóa dẫn đến thành công trong một vụ đàm phán.
Ví dụ, tôi vẫn nhớ lần đầu tiên tôi mua một chiếc Mercedes-Benz. Người bán hàng, một người thực sự chuyên nghiệp, chỉ nó cho tôi xem và giục tôi mua nó. Tôi thích kiểu dáng của chiếc xe, nhưng tôi nói với anh ta rằng chẳng có cách nào để tôi có đủ tiền mua nó. Nó quá đắt và thu nhập của tôi không đủ để mua nó.
Trí óc tôi đã dựa trên những kinh nghiệm cũ của tôi về công việc mua xe, tất cả những hình thức mua đó là chi trả tài chính trong vòng ba năm. Trong ba năm, việc chi trả cho chiếc Mercedes là quá sức đối với tôi. Người bán hàng sau đó chỉ cho tôi thấy rằng, bởi vì nó là một chiếc Mercedes và có thể giữ được giá trị của nó, chiếc xe có thể được thanh toán bằng cách trả chậm trong năm năm hơn là ba năm. Sau đó anh ta tính toán số tiền hàng tháng phải trả nếu trả dần trong vòng năm năm. Ngoài ra, bằng cách mua nó thông qua công việc kinh doanh của tôi, tôi có thể giảm được giảm giá và giảm lãi suất. Ngay sau khi tôi nhìn thấy con số thực tế, tôi đã đảo ngược quyết định của mình và quyết định mua chiếc xe, thậm chí giá cả cao hơn nhiều so với những gì tôi hình dung là sẽ trả. Điều khoản quan trọng hơn giá cả. Trong một ví dụ khác, một người bạn tôi trở nên cực kì thành công như là một tổng giám đốc bán hàng của một công ty xây dựng nhà ở lớn. Chiến lược của anh ta rất thông minh. Ong nhận ra rằng mọi người không mua nhà, họ mua những chi trả và các điều khoản theo tháng. Thay vì quảng cáo sự hấp dẫn của các căn nhà và giá bán của chúng, như những đối thủ cạnh tranh của ông đang làm, ông đã quảng cáo số tiền chi trả hàng tháng để có được một căn nhà mới đó. Doanh số bán của ông gần như lên đến đỉnh cao, và ông đã trở thành một trong những người được trả cao nhất trong lĩnh vực của ông.
Hệ quả thứ nhất của Luật Điều khoản là
Bạn có thể đồng ý với hầu hết mọi mức giá nếu bạn có thể quyết định các điều khoản.
Nếu bạn đang thương lượng và bạn thực sự muốn mua mặt hàng nào đó, hoặc bán nó vì vấn đề đó, và giá cả là điểm tắc nghẽn, hãy chuyển tâm điểm của thảo luận và xem xét xem có phải bạn không thể thảo luận các điều khoản để cho giá cả trở nên dễ dàng chấp nhận hơn. Đây là một câu chuyện có thật để minh họa cho chiến lược này:
Hai người thương nhân già đều có đất ở vùng Tucson, và một trong số họ bán đất của ông ta cho một người buôn bất động sản với giá 1 triệu đô la. Một người bạn tôi cũng là người buôn bất động sản muốn mua lô đất của người thương nhân thứ hai. Lô đất này không tốt bằng lô đất thứ nhất. Nhưng quý ông thứ hai cũng muốn bán với giá 1 triệu đô. Như là một vấn đề về sự sĩ diện, ông ta không cảm thấy rằng ông ta có thể nhận được ít hơn bạn của ông ta nhận được cho lô đất của mình, thậm chí mặc dù lô đất của người thứ hai không hấp dẫn và ở địa điểm đẹp như lô thứ nhất.
Tuy nhiên, trong thương lượng các điều khoản, hóa ra người bán không cần số tiền thu được từ lô đất. Trong thực tế, chúng sẽ ảnh hưởng đến tình trạng đóng thuế của ông. Ông đang thực sự lập kế hoạch để lô đất lại cho con cháu mình.
Vì vậy người bạn buôn bất động sản của tôi đã đồng ý trả 1 triệu đô cho mảnh đất, nhưng không trả bằng tiền mặt, tiền trả hàng năm thấp, và một lần thanh toán chót nợ sau hai mươi năm. Trên cơ sở đó, chi phí thực sự, trả chậm của lô đất đối với người buôn bất động sản là khá ít, thậm chí mặc dù giá bán được liệt kê ở mức 1 triệu đô la. Người thương nhân già rất thỏa mãn và việc mua bán diễn ra rất nhanh.
Hệ quả thứ hai của luật Điều khoản là
Đừng bao giờ chấp nhận ở lần chào giá đầu tiên, bất kể sự chào giá đó tốt đẹp thế nào.
Thậm chí nếu sự chào giá đầu tiên là tất cả những gì bạn muốn yêu cầu, đừng chấp nhận nó. Hãy thể hiện một chút thất vọng. Yêu cầu thời gian để suy nghĩ kĩ về nó. Cân nhắc về giá chào một cách cẩn thận. Nhìn nhận rằng dù giá chào đó có tốt đến đâu, điều đó thường có nghĩa là bạn có thể đạt được một thỏa thuận thậm chí tốt hơn nếu bạn kiên trì. Hệ quả thú ba của Luật này là
Đừng bao giờ từ chối một sự chào giá ngay lập tức, bất kể là nó vô lý thế nào khi bạn mới nghe thấy nó.
Một sự chào giá tồi có thể biến thành một thương vụ tốt đẹp nếu bạn có thể ra điều kiện về thanh toán. Bạn có thể nói: "Đó là một gợi ý thú vị. Nó nhiều hơn (hay ít hơn) tôi có trong đầu. Nhưng chúng ta hãy xem liệu có cách nào để chúng ta làm cho nó hoạt động không.
Làm thế nào bạn có thể áp dụng Luật này ngay lập tức:
Hãy nhớ rằng chúng ta có thể đạt được một sự thỏa thuận tốt hơn bằng cách kiểm soát hoặc là giá hoặc là các điều khoản. Nếu bên kia quyết tâm giữ mức giá tốt nhất có thể, bạn có thể đồng ý bằng cách gợi ý các điều khoản để làm cho giá đó chấp nhận được.
Luôn tìm cách kéo dài việc trả tiền thực sự càng từ từ càng tốt. Bất cứ sự chậm trễ hay trì hoãn nào trong việc thanh toán, đặc biệt là nếu bạn có thể sắp xếp không để rơi vào tình thế bất lợi để phải trả tiền trước, tăng sự hấp dẫn của thương vụ bằng cách hạ phí tổn tiền mặt ở hiện tại.
0 nhận xét:
Đăng nhận xét