80% hoặc nhiều hơn trong thành công của bạn trong bất kì cuộc đàm phán nào cũng sẽ được quyết định bởi việc bạn chuẩn bị trước tốt như thế nào.
Hành động mà không có kế hoạch trước là nguyên nhân của mọi thất bại. Đàm phán mà không có chuẩn bị là nguyên nhân của mọi thỏa thuận nghèo nàn mà bạn đạt được. Những nhà đàm phán giỏi nhất là những người dành thời gian để chuẩn bị thật kĩ càng và suy nghĩ xuyên suốt tình huống trước khi cuộc đàm phán bắt đầu.
Hệ quả thứ nhất của Luật này là
Thực tế là tất cả.
Con nhím lợi hại ở những chiếc lông của nó. Chi tiết là những cái mà luôn ngáng chân bạn. Đảm bảo nhận được các sự thật trước khi bạn bắt đầu thương lượng, đặc biệt là nếu chủ đề thương lượng rộng lớn hay phức tạp, hoặc cả hai. Đừng nên thỏa mãn với những sự thật hiển nhiên hay những sự thật được giả định hay những sự thật rõ ràng hay những sự thật chứa đựng hy vọng hay những sự thật đã được cho là đúng. Nhấn mạnh vào những sự thật có thực bởi vì sự thật không bao giờ nói dối.
Tránh sự cám dỗ để chấp nhận những câu hỏi bề ngoài hoặc những con số không đầy đủ. Đừng vội vàng đến với kết luận. Tránh những suy nghĩ mang tính ước muốn. Tiến hành nghiên cứu, hỏi các câu hỏi, lắng nghe một cách cẩn thận, và ghi chép. Điều này có thể tạo ra một sự khác biệt phi thường đối với kết quả.
Hệ quả thứ hai của luật Đề phòng là
Làm bài tập của bạn; một chi tiết nhỏ cũng có thể là tất cả những gì bạn cần trong một cuộc đàm phán.
Trong cuốn sách bán chạy nhất của mình Đời tôi ở tòa án, luật sư xét xử nổi tiếng Louis Nizer đã giải thích về cách thức, qua kinh nghiệm trong nghề với hơn 100 vụ án lớn, ông có thể chiến thắng trong những vụ án để mang lại sự sống từ cái chết cho các thân chủ của ông chính là vì sự chuẩn bị thấu đáo của ông. Đôi khi, chỉ một sự thật nhỏ mà ông đã phát hiện được trong rất nhiều giờ nghiên cứu đã làm sự việc hoàn toàn đổi khác đi.
Hệ quả thứ ba của luật Đề phòng là
Kiểm tra các giả định của bạn; những giả định sai lầm nằm ở gốc rễ của phần lớn các sai lầm.
Một trong những giả định mà phần lớn mọi người mắc khi bước vào một cuộc đàm phán đó là phía bên kia muốn đưa rạ thỏa thuận trước. Điều này không phải trường hợp nào cũng đúng. Bạn cần kiểm tra giả định này.
Đôi khi phía bên kia đã quyết định hợp tác với một đối tác khác hoặc không mua mà cũng chẳng bán. Có lẽ bên đó chỉ đi lướt qua các đề nghị của nội dung đàm phán để xem họ có thể nhận được những điều có lợi gì. Có thể là một người nào khác đã nhận lời chào giá ngang với những gì tốt nhất mà bạn có thể đưa ra rồi. Bên kia có thể đang thương lượng mà không đặt mình vào vị trí hoặc khả năng để theo đuổi bất kì sự thỏa thuận nào mà bạn đồng ý. Đảm bảo kiểm tra những giả định của bạn trước khi bạn đầu tư quá nhiều thời gian hay cảm xúc.
Làm thế nào bạn có thể áp dụng Luật này ngay lập tức:
Suy nghĩ và ghi ra giấy. Viết ra mọi chi tiết đơn lẻ về cuộc đàm phán sắp tới. Chú ý mọi điều khoản mà bạn có thể nghĩ đến. Sau đó, xác định những giả định của bạn và bắt đầu thu thập thông tin để thực hiện hoặc từ chối chúng.
Bất cứ khi nào có thể, hãy nói chuyện với một người nào đó đã đàm phán một thương vụ tương tự với đối tác tương tự. Tìm hiểu xem người kia có thể muốn gì và anh ta hoặc chị ta đã đồng ý những gì trong quá khứ. Biết trước là sẵn sàng trước!
0 nhận xét:
Đăng nhận xét