81. Luật Quyền hạn

Bạn chỉ có thể đàm phán thành công với người có quyền hạn trong việc đồng ý các điều khoản mà bạn thỏa thuận.

Một trong những thủ đoạn thông thường nhất của tất cả các thủ đoạn đàm phán được gọi là một “nhân viên không quyền hạn.” Đây là một người có thể đàm phán với bạn nhưng không có quyền đưa ra quyết định cuối cùng về sự thỏa thuận. Bất chấp những gì đã được thỏa thuận, nhân viên không quyền hạn này phải kiểm tra lại với một người nào đó trước khi anh ta hay chị ta có thể khẳng định các điều khoản của bản hợp đồng.

Hệ quả thứ nhất của Luật này là

Bạn phải xác định trước xem phía bên kia có quyền quyết định về thương vụ.

Cách thức đơn giản nhất để làm việc này là hỏi đối tác xem liệu anh ta hay chị ta có được ủy quyền để thay mặt công ty hay khách hàng không. Nếu anh ta hay chị ta không phải, bạn phải cảnh giác về các vị trí mà bạn chịu trách nhiệm và những nhượng bộ mà bạn đưa ra.

Người Nga nổi tiếng về việc cử các nhân viên không quyền hạn đến các hội nghị đàm phán quốc tế về kiểm soát vũ khí, mậu dịch, hay các quan hệ đối ngoại. Người Mỹ luôn cử các nhà đàm phán, những người được trao quyền để tiến hành các thỏa thuận trong khi người Nga chỉ được trao quyền để chấp nhận những nhượng bộ. Theo bạn thì ai sẽ là người đạt được kết quả tốt nhất và tồi nhất trong những hội nghị như vậy?

Hệ quả thứ hai của Luật này là Khi đàm phán với ai đó không thể đưa ra được quyết định cuối cùng, bạn cũng phải thể hiện mình như một người không thể đưa ra được quyết định cuối cùng.

Dùng bà già để đối phó với kẻ cắp. Nếu người kia nói rằng anh ta hay chị ta không thể đưa ra quyết định cuối cùng, hãy nói rằng bạn cũng ở trong vị trí như vậy. Bất kì điều gì bạn đồng ý cũng phải được phê chuẩn bởi một người khác. Chiến thuật này cân bằng sân chơi và tăng sự mềm dẻo của bạn để đề phòng trường hợp một người chào giá ngược không thể chấp nhận được.

Làm thế nào bạn có thể áp dụng Luật này ngay lập tức:

Hãy cố gắng tìm ra ai là người sẽ đưa ra quyết định cuối cùng trước khi bạn bắt đầu đàm phán. Hỏi người mà bạn đang nói chuyện với xem anh ta hay cô ta có được trao quyền để tiến hành hợp đồng dựa trên những gì bạn thảo luận. Nếu không, tìm hiểu xem người đó là ai và cố gắng nói chuyện trực tiếp với người đó.

Khi bạn không thể làm việc với người quyết định cuối cùng, làm mọi việc có thể để tìm ra một cách chính xác những gì anh ta hay cô ta sẽ cảm thấy chấp nhận được trong việc đưa ra quyết định này. Đảm bảo đề cập rằng bạn cũng sẽ phải xin duyệt lần cuối trước khi bạn có thể đưa ra quyết định không hủy ngang để bắt đầu. Giữ cho các lựa chọn của bạn theo hướng mở bất cứ khi nào có thể.

( Source : Brian Tracy - 100 Quy luật bất biến để thành công trong kinh doanh )

Mục lục