Luật Tương hỗ là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong tất cả các yếu tố quyết định về hành vi của con người. Điều này là bởi vì chẳng có ai thích cảm thấy rằng anh ta hay chị ta biết ơn ai. Khi một ai đó làm một việc gì đó tốt đẹp cho chúng ta, chúng ta muốn trả ơn người đó, để đáp lại. Chúng ta muốn sòng phẳng. Bởi vì điều này, chúng ta tìm kiếm cơ hội để làm một việc gì đó tốt đẹp báo đáp. Luật này là nền tảng của luật hợp đồng, cũng như là mối quan hệ gắn kết tất cả các mối quan hệ giữa con người với nhau.
Luật Tương hỗ này được áp dụng một cách rất tích cực trong đàm phán khi mà vấn đề nhượng bộ xuất hiện. Một cách lý tưởng, mọi sự nhượng bộ trong một cuộc đàm phán nên được làm cho phù hợp bởi một sự nhượng bộ nào đó từ phía bên kia. Việc cho và nhận các nhượng bộ thường chính là cốt lõi của đàm phán thương lượng.
Hệ quả thứ nhất của luật Tương hỗ là
Bên thứ nhất đưa ra nhượng bộ là bên muốn thương vụ nhất.
Vì thế bạn phải tránh là người đầu tiên nhượng bộ, thậm chí là một sự nhượng bộ nhỏ. Thay vào đó, hãy thân thiện và quan tâm, nhưng phải giữ im lặng. Người đầu tiên nhượng bộ thường là người đưa ra những nhượng bộ cộng thêm, thậm chí không cần phải có nhượng bộ tương hỗ. Phần lớn những người mua và người bán ý thức được điều này. Họ nhận ra rằng sự nhượng bộ sớm là một dấu hiệu về sự háo hức và sẵn sàng lợi dụng điều đó. Hãy cẩn thận.
Hệ quả thứ hai của luật Tương hỗ là
Mọi sự nhượng bộ bạn đưa ra trong một vụ đàm phán nên được đổi lại bằng một sự nhượng bộ ngang bằng từ phía bên kia.
Nếu bên kia yêu cầu một sự nhượng bộ, bạn có thể đồng ý, nhưng đừng bao giờ đồng ý mà không yêu cầu một điều gì đó đổi lại. Nếu bạn không yêu cầu một sự nhượng bộ tương hỗ, sự nhượng bộ mà bạn đồng ý sẽ được đánh giá là không có giá trị và sẽ không giúp được bạn trong suốt quá trình còn lại của cuộc đàm phán.
Nếu một người đưa ra yêu cầu về giá cả, gợi ý rằng giá đó là có thể nhưng hoặc là bạn giảm xuống hoặc là kéo dài thời gian thành toán. Thậm chí nếu sự nhượng bộ không có ý nghĩa gì với bạn, bạn phải làm cho nó có giá trị và quan trọng đối với bên kia nếu không nó sẽ không giúp bạn trong cuộc đàm phán.
Hệ quả thứ ba của luật Tương hỗ là Những nhượng bộ nhỏ đối với những vấn đề nhỏ sẽ giúp bạn yêu cầu những nhượng bộ lớn đối với những vấn đề lớn.
Một trong những chiến lược đàm phán tốt nhất đó là sẵn sàng cho đi cái gì để nhận về cái gì. Khi bạn làm mọi cố gắng để thể hiện một cách hợp lý bằng cách thừa nhận về những vấn đề không quan trọng đối với bạn, bạn đã đặt bản thân mình vào một vị trí tuyệt vời để yêu cầu một sự nhượng bộ ngang bằng hoặc lớn hơn sau đó.
Làm thế nào để áp dụng Luật này ngay lập tức:
Sử dụng nguyên tắc tương hỗ để làm lợi thế cho bạn. Trước khi bạn thương lượng, lập một danh sách những thứ mà bên kia có thể muốn và quyết định những nhượng bộ nào bạn sẵn sàng đưa ra để lấy được những gì bạn muốn. Sự chuẩn bị này sẽ tăng cường khả năng đàm phán của bạn rất nhiều.
Chuẩn bị giá hay sự chào giá tốt nhất cho bạn trước khi bạn bắt đầu. Sau đó, suy nghĩ về vị trí “tự rút lui” trước của bạn và sẵn lòng tham gia vào thương vụ như thế nào. Chuẩn bị cả vị trí rút lui cuối cùng nữa, song song với sự tối đa mà bạn sẵn sàng thừa nhận. Việc luyện tập suy nghĩ xuyên suốt những vấn đề này trước sẽ giúp bạn trở thành một nhà đàm phán tốt hơn nhiều.
0 nhận xét:
Đăng nhận xét