84. Luật Mong muốn

Người nào muốn cuộc đàm phán thành công thì người đó sẽ có quyền lực thỏa thuận ít nhất.

Bạn càng muốn đạt được một sự mua hoặc bán, bạn càng có ít quyền lực. Những nhà đàm phán thiện nghệ xây dựng một nghệ thuật xuất hiện rất lịch sự nhưng không hề quan tâm, như thể là họ có rất nhiều sự lựa chọn khác mà tất cả những lựa chọn đó đều hấp dẫn như thương vụ đang được bàn bạc.

Hệ quả thứ nhất của luật Mong muốn là

Dù bạn có muốn điều gì đó thế nào chăng nữa, bạn nên tỏ ra là trung tính và không lệ thuộc.

Một cái gì đó càng quan trọng với bạn, thì bạn càng phải xem như là nó vô cảm, không có ảnh hưởng và không để người khác đi guốc trong bụng bạn. Không mỉm cười hay tỏ ra quan tâm bằng bất kì hình thức nào. Một thái độ không chán không thích là tốt nhất.

Hệ quả thứ hai của luật Mong muốn là

Bạn càng làm cho người khác muốn nó, bạn càng đạt được thỏa thuận có lợi cho mình.

Điều này tất nhiên là cốt lõi của việc thành công trong bán hàng. Tập trung tất cả các nỗ lực của bạn vào xây dựng giá trị và chỉ ra những lợi ích mà bên kia sẽ thích khi anh ta hay chị ta mua hay bán nó. Mong muốn là một nhân tốt rất quan trọng.

Những người bán ngọc bích Trung Hoa rất nổi tiếng về việc giới thiệu một mặt hàng ngọc bích cho một khách hàng tiềm năng. Người Trung Hoa, do phong tục lâu đời, sẽ giữ cho sắc mặt của họ hoàn toàn vô cảm và khó nhìn thấu được. Tuy nhiên, khi người thương nhân cho xem một miếng ngọc mà khách hàng thực sự thích, đồng tử trong mắt của khách hàng sẽ tố giác không thể che dạy được. Người bán ngọc sẽ quan sát cẩn thận điều này và khi anh ta nhìn thấy đồng tử bộc lộ, anh ta biết món ngọc nào khách hàng thích nhất và món ngọc nào anh ta có thể thương lượng một cách hiệu quả nhất.

Làm thế nào bạn có thể áp dụng Luật này ngay lập tức:

Trước khi bạn bắt đầu đàm phán, lập một danh sách về tất cả các lợi ích mà đối tác có thể thỏa thuận với bạn. Sắp xếp danh sách theo trật tự ưu tiên, từ lợi ích có sức thuyết phục nhiều nhất đến lợi ích có sức thuyết phục ít nhất. Đề cập đến những lợi ích chủ yếu này trong tiến trình của cuộc đàm phán và cảnh giác với phản ứng của phía bên kia.

Luôn lịch sự và thân thiện trong suốt quá trình đàm phán. Điều này sẽ giúp bạn dễ dàng hơn để thay đổi ý định của mình, để đưa ra những nhượng bộ, và để thỏa hiệp mà không để cái tôi của bạn vướng bận vào. Nó cũng dễ dàng hơn cho bên kia tạo ra sự nhượng bộ và đồng ý ở thời gian hợp lý

( Source : Brian Tracy - 100 Quy luật bất biến để thành công trong kinh doanh )

Mục lục