Người có quyền lực lớn hơn, thực sự hay tưởng tượng, sẽ đạt được thỏa thuận có lợi hơn trong bất kì cuộc đàm phán nào.
Khả năng của bạn để nhận ra quyền lực của bạn và quyền lực của người kia có vai trò rất quan trọng đối với sự thành công của bạn trong đàm phán. Thường thì bạn có quyền lực lớn hơn là bạn biết. Thường thì bên đối tác có ít quyền lực hơn là anh ta hay chị ta thể hiện ra ngoài. Bạn phải rõ ràng về cả hai.
Hệ quả thứ nhất của luật Quyền lực lớn hơn là
Mọi người sẽ không đàm phán với bạn trừ phi họ cảm thấy bạn có quyền lực để giúp họ hay làm hại họ bằng cách này hay cách khác.
Trong một phiên họp đàm phán, bạn phải có cái gì đó mà phía kia muốn, hoặc bạn có khả năng rút lại cái gì mà anh ta hoặc chị ta muốn, để người kia phải nể trọng bạn. Bạn phải liên tục nghĩ về tình huống từ góc độ của người kia cốt để cho bạn có thể đặt bạn vào vị trí được hưởng lợi cao nhất cho mình.
Hệ quả thứ hai của Luật này là
Quyền lực là một vấn đề về nhận thức; nó nằm trong mắt của người quan tâm. Bạn thường có thể tạo ra một cảm giác về quyền lực, về việc có khả năng giúp đỡ hay cản trở một người nào đó trong một phương cách nào đó, bằng sự táo bạo và sáng tạo. Thường thì khi tôi nhận được sự phục vụ tồi trên một chuyến bay hoặc tại một khách sạn nào đó, tôi sẽ lấy bút và giấy ra và hỏi người kia một cách lịch sự nhưng lạnh lùng: “Anh (chị) vui lòng cho tôi biết tên?"
Điều này gần như khiến cho anh ta hay cô ta đứng ngay đơ vì chột dạ. Người đó sẽ ngập ngừng nói tên của mình trong khi đầu óc quay cuồng lục tìm xem tôi có thể là ai và tại sao tôi lại hỏi. Sau đó tôi yêu cầu tên đánh vần chính xác. Tôi cẩn thận viết thông tin ra giấy và cất đi. Từ thời điểm đó trở đi, dịch vụ được cải thiện đáng kể. Dù là bất kì ai đi chăng nữa thì cũng không thể ứng xử liều lĩnh vì biết đâu tôi là một nhân vật cao cấp công ty hay một người có quan hệ cá nhân với một nhân vật cao cấp thì sao.
Ba yếu tố quan trọng nhất đối với đàm phán thương lượng đó làquyền lực, sự chuẩn bị, và thời gian. Và trong ba yếu tố đó thì quyền lực là yếu tố quan trọng nhất và có sức thuyết phúc nhất.
Có mười loại quyền lực khác nhau mà bạn có thể phát triển và sử dụng, hoặc cá nhân hoặc tập thể, để gây ảnh hưởng và thuyết phục người khác trong bất kì cuộc đàm phán nào. Vấn đề đàm phán càng quan trọng thì thời gian bạn nên dành để cân nhắc làm thế nào bạn có thể sử dụng một hay nhiều yếu tố quyền lực này để củng cố bản thân bạn và vị trí của bạn.
Thứ nhất là quyền lực về sự khác biệt. Bên đương sự tỏ ra thờ ơ nhất với việc liệu vụ đàm phán có thành công hay không thường có quyền lực lấn át bên kia nếu người đó muốn cuộc đàm phán thành công hơn là bên thứ nhất. Như là một nguyên tắc, bạn nên thể hiện một sự gắn bó bình thường và thờ ơ trong một cuộc đàm phán, như thể là bạn không thực sự quan tâm lắm đến kết quả.
Loại quyền lực thứ hai đó là quyền lực về sự khan hiếm. Bất cứ khi nào bạn có thể gợi ý hay ngụ ý rằng mặt hàng mà bạn bán là mặt hàng khan hiếm và những người khác muốn nó vì vậy mặt hàng sẽ được bán rất nhanh, bạn có thể làm ảnh hưởng đến cuộc đàm phán theo cách có lợi cho bạn.
Một chiêu thức rất phổ biến trong bán hàng đó là gợi ý rằng một mặt hàng nào đó đã quá nổi tiếng đến nỗi nó hầu như đang cháy hàng, và mặt hàng mà bạn đang nhắm vào là mặt hàng cuối cùng trong kho ở vào thời điểm đó. Đôi khi, mọi người thậm chí cũng chẳng nhận ra họ muốn một mặt hàng nào đó thế nào cho đến khi bạn gợi ý rằng có thể họ sẽ không mua được nó.
Loại hình quyền lực thứ ba là quyền lực về quyền hạn. Khi bạn có một chức danh gây ấn tượng hoặc trông bạn như thể là bạn có quyền đưa ra quyết định, chỉ riêng hình ảnh này thôi cũng có sức hăm dọa đối với người khác và giúp bạn đạt được thỏa thuận có lợi hơn. Trong cuốn sách Chiến thắng nhờ Rung cây dọa khỉ của mình, tác giả Robert Ringer viết về câu chuyện dẫn hai viên luật sư và một người đại lý nhà đất đến một cuộc họp để bàn bạc về một thương vụ bất động sản. Sự có mặt của ba người có quyền lực cao trong buổi đàm phán đó đã giúp ông đưa ra yêu cầu và nhận được giá cả và các điều khoản tốt hơn là nếu không đưa ra chiêu này.
Còn về quyền hạn, một hình ảnh đầy quyền lực sẽ giúp bạn. An mặc thật lịch sự, trong mọi khía cạnh. An mặc với các màu sắc ôn hòa, mạnh, trông giống như chủ tịch của một tập đoàn. Khi bạn trông giống như một nhà triệu phú, đối thủ của bạn, đặc biệt là nếu anh ta hay cô ta ăn mặc không lịch sự, thường dẫn dến sợ hãi để rồi phải nhường bạn thỏa thuận có lợi hơn hoặc dễ bị sai khiến với những yêu cầu của bạn hơn.
Loại hình quyền lực thứ tư là lòng can đảm. Bạn tạo ra nhự nhận thức về sự can đảm bằng cách sẵn sàng mạo hiểm, bằng cách nói ra một cách rõ ràng và mạnh mẽ và bằng cách hoặc là sẵn sàng hoặc là ngồi vào bàn đàm phán hoặc là chào tạm biệt và bước đi. Bất kì khi nào bạn hành động một cách can đảm bằng cách tuyên bố dõng dạc và yêu cầu những gì bạn muốn, và quyết tâm bảo vệ những yêu cầu của bạn, bạn đã chứng minh loại can đảm mà mang đến cho bạn một hình ảnh về quyền lực.
Loại quyền lực thứ năm là sự cam kết. Khi bạn dường như hoàn toàn cam kết làm cho một cuộc thương lượng thành công, tìm cách vượt qua bất kì trở ngại nào để đạt được thỏa thuận, bạn sẽ phát ra một quyền lực tinh hoa mà điều đó thường làm cho mọi người hợp tác với bạn và đồng tình với bạn.
Loại hình thứ sáu của quyền lực đó là sự tinh thông. Quyền lực về sự tinh thông đến từ việc bạn thể hiện rõ rằng bạn được trang bị thông tin cực kì tốt về vấn đề đang được đàm phán. Một người mà được nhận thức như là một chuyên gia trong bất kì tình huống nào có quyền lực trội hơn những người cảm thấy mình không được hiểu biết cho lắm. Và bạn càng nghiên cứu và chuẩn bị trước chu đáo, bạn càng tỏ ra hiểu biết hơn.
Loại hình thứ bảy của quyền lực bạn có thể tạo ra được gọi là kiến thức về những nhu cầu của người khác. Bạn xây dựng loại hình quyền lực này bằng cách tìm ra mọi thứ mà bạn có thể về người khác trước khi bắt đầu đàm phán. Bạn càng dành nhiều thời gian để tìm hiểu hoàn cảnh chính xác của người khác, bạn càng có nhiều quyền lực trong thương lượng lượng đàm phán.
Victor Kiam, chủ tập đoàn Remington, đã kể về việc thương thảo của ông để mua một công ty nhỏ hơn. Người chủ đòi mức giá khoảng2 tỉ đô la. Ông ta chỉ ra rằng công ty của ông ta đang ở trong một trật tự tốt, và vì thế, đáng giá từng xu trong đó. Kiam đã tìm hiểu các chủ ngân hàng của công ty và sau đó, bằng cách sử dụng những mối quan hệ của mình, phát hiện ra rằng công ty đang có nguy cơ không trả được nợ và rằng người chủ rất thất vọng phải bán nó.
Có được thông tin nội bộ này, Kiam đã có thể thương lượng được một mức giá hời hơn nhiều khi công ty cuối cùng đã được bán. Kiến thức về những nhu cầu thực sự của bên kia đã đem lại cho ông một lợi thế vượt trội.
Loại hình quyền lực thứ tám mà bạn có thể phát triển đó là sự đồng cảm. Con người thường có xúc cảm trong phần lớn mọi việc họ làm hoặc nói. Khi họ cảm thấy rằng người mà họ đang thương lượng với là người rất đồng cảm với họ và với hoàn cảnh của họ, họ sẽ trở nên mềm dẻo hơn và thông thoáng hơn trong cuộc đàm phán đó.
Hình ảnh của người đàm phán ăn nói cứng nhắc hoàn toàn là bịa đặt. Mọi nghiên cứu về các nhà đàm phán đỉnh cao chỉ ra rằng họ có mức độ đồng cảm cao, không quá sôi nổi, có định hướng cho giải pháp, và là những người rất dễ chịu để kinh doanh với. Những nhà đàm phán giỏi thường là những người tuyệt vời. Họ rất rõ ràng ngay từ đầu rằng họ thực sự quan tâm đến việc tìm ra một giải pháp mà tất cả mọi người đều có thể sống được.
Loại hình quyền lực thứ chín bạn có thể sử dụng đó là thưởng hoặc phạt. Khi đối thủ cảm thấy rằng bạn có khả năng giúp hay làm hại anh ta hay cô ta, đối thủ sẽ có thiện chí hợp tác hơn là anh ta hay cô ta không cảm thấy bạn có loại quyền lực này.
Loại hình thứ mười và cũng là loại hình quyền lực cuối cùng đó là sự đầu tư, về hoặc là tiền hoặc là thời gian hoặc cả hai. Khi bạn rõ ràng rằng bạn đã đầu tư rất nhiều vào vấn đề đang được đàm phán, nó sẽ mang đến cho bạn một hình thức quyền lực mà bạn sẽ không có nếu bạn dành ít thời gian và sự cố gắng.
Ví dụ, khi tôi mua căn nhà hiện nay của tôi, tôi ngồi lại với người chủ nhà và nói với ông ta rằng vợ tôi và tôi đã đi xem hơn 150 căn nhà và rằng đây là căn nhà đầu tiên mà chúng tôi quyết định trả giá. Thậm chí mặc dù người bán mới rao bán căn nhà được vài tuần, ông ta ngay lập tức nhận ra rằng chúng tôi rất nghiêm túc và thương lượng với chúng tôi theo một cách thức nghiêm túc, dẫn đến một thương vụ mua bán thỏa mãn cho cả chúng tôi và cả ông ta. Nếu chúng tôi nói với ông ta rằng đây là một trong những căn nhà đầu tiên chúng tôi xem, thái độ của ông ta có lẽ sẽ hoàn toàn khác.
Trong mỗi trường hợp, sự lựa chọn của bạn trong đàm phán thương lượng hoặc là bị ảnh hưởng bởi hoặc là có ảnh hưởng đến bên kia. Bạn càng phát triển được nhiều yếu tố quyền lực ở dưới đây và sử dụng lợi thế của bạn trong một cuộc đàm phán, bạn càng có sức thuyết phục và có hiệu quả.
Làm thế nào áp dụng luật này ngay lập tức:
1. Trước thương vụ mua, bán hay đàm phán lớn của bất kì loại hình gì của bạn, hãy xem lại những hình thức quyền lực khác nhau được miêu tả ở đây và suy nghĩ về việc làm thế nào chúng ta có thể sử dụng chúng để đem đến lợi thế cho bạn. Viết ra và thảo luận suy nghĩ của bạn với một người khác để đảm bảo rằng bạn đã hoàn toàn được chuẩn bị.
2. Luyện tập quyền lực về sự thờ ơ trong mọi cuộc đàm phán như là một vấn đề về đường lối. Khi bạn dường như không quan tâm hay không tỏ ra quá hào hứng về thành sự thành công của thương vụ, bạn sẽ tạo được đòn cân não đối với bên kia và được hưởng những nhượng bộ từ anh ta hay chị ta trước khi bạn thậm chí chiếm vị trí hay làm một người chào giá.
0 nhận xét:
Đăng nhận xét