03. Khởi sự với các tình huống và các chiến lược

Thực hành việc gi­ao hàng ?

Cơ sở của mọi cuộc ghé thăm bán hàng thành công được đặt ra trước khi bạn ghé thăm lần đầu. Hãy bắt đầu bằng cách trước tiên là hiểu biết quan điểm của khách hàng và rồi tạo ra một chiến lược bán hàng hữu hiệu với các mục tiêu hành động đối với khách hàng trong mỗi lần ghé thăm bán hàng.

Cách duy nhất để hiểu biết quan điểm của khách hàng là để khách hàng mô tả nó cho bạn. Gánh nặng của việc thu thập toàn bộ thông tin thuộc về bạn. Việc đặt ra những câu hỏi hay sẽ giúp bạn bán nhiều hàng hơn.

Bất cứ khi nào bạn không hiểu các động cơ mua hàng của khách hàng thì bạn sẽ không hiểu được tổng quan tình huống bán hàng và sẽ đổ lỗi cho khách hàng vì thất bại của bạn. Một sự thật đơn giản về việc bán hàng là bạn sẽ chỉ có được sự hợp tác tối đa từ các khách hàng của bạn nếu những gì bạn yêu cầu họ làm có ý nghĩa đối với họ. Điều này có nghĩa là bạn phải phân tích mọi tình huống bán hàng từ quan điểm của khách hàng.

Nếu bạn đang vạch ra chiến lược bán hàng của chính bạn, một ý tưởng tốt là tọa ra một chiến lược bán hàng theo chiều đảo ngược. Hãy bắt đầu với mục tiêu của lần gặp cuối cùng và tiến hành theo trình tự ngược lại. Nếu mộ chiến lược gồm nhiều lần ghé thăm là cần thiết để bán sản phẩm của bạn, nó có nghĩa là bạn phải hoàn thành những điều gì đó trong những lần thăm khách hàng để bạn bán được hàng vào lần thăm cuối. Nếu bạn cố bán được hàng vào lần gặp đầu, bạn sẽ thất bại vì khách hàng chữa sẵn sàng để mua.

Kế đến hãy biến chiến lược bán hàng tổng thể thành chiến lược các cuộc ghé thăm bán hàng. Vì chiến lược cho bạn biết tổng quát những gì bạn phải làm để bán được hàng, bây giờ bạn cần thiết lập tần số tối ưu các lần ghé thăm bán hàng cần thiết và một Mục Tiêu Hành Động vì Khách Hàng (Cus­tomer Ac­tion Ob­jec­tive) cho mỗi lần ghé thăm. Một mục tiêu hành động vì khách hàng bao gồm các điểm sau :

- Nó phải là một hành động được khách hàng có thể quan sát.

- Hành động phải xảy ra vào lần gặp bán hàng cụ thể.

- Hành động phải thúc đẩy việc bán hàng ( làm cho khách hàng tiến gần hơn đến quyết định mua hàng).

Để đặt nền móng cho những lần ghé thăm bán hàng thành công, trước tiên bạn phải làm những điều sau đây :

Thấu hiểu khách hàng : Để hiểu quan điểm của khách hàng, mọi câu hỏi mà bạn đặt ra sẽ rơi vào ba phạm trù sau :

- Hỏi về các sự kiện liên quan đến các mặt có thể đo lường được trong tình hình hiện nay của anh ta.

- Hỏi về các ý kiến về những gì anh chị ta suy nghĩ hoặc cần đến.

- Hỏi về các hành động cụ thể của khách hàng để thúc đẩy bán hàng.

Tạo ra một chiến lược bán hàng : Hãy sử dụng cách tiếp cận phía sau, nó chắc chắn là chiến lược bán hàng ngắn nhất và bán được hàng với số lượng ghé thăm bán hàng ít nhất.

Lập các mục tiêu hành động với khách hàng cho mỗi cuộc ghé thăm : Hãy lập một mục tiêu có thể đo lường được cho mỗi lần ghé thăm bán hàng, mô tả những gì khách hàng sẽ làm trong lần gặp đó để chứng tỏ sự thành công.

“Không có chuyện bán hàng một cách mềm dẻo và bán hàng một cách cứng rắn. Chỉ có bán hàng một cách thông minh và bán hàng một cách ngu ngốc” - Charles Brow­der

( Source : Tại sao khách hàng không làm những gì bạn muốn họ làm - Ferdinand Fournies)

Mục lục