05. Tập trung vào các khách hàng có tiềm năng cao nhất.

Chào hàng mọi khách hàng ?

Đôi lúc các khách hàng sẽ cho bạn biết rằng họ không cần những thứ bạn đang bán vì một trong các lý do sau :

- Họ đang nhận được sản phẩm hay dịch vụ tốt nhất với giá tốt nhất, các điều khoản tín dụng tốt nhất, với sự gi­ao hàng và dịch vụ tiện lợi nhất và đáng tin cậy nhất.

- Họ hiện không dùng những gì bạn đang chào bán.

- Họ không cần một sản phẩm hay dịch vụ khác với những thứ mà họ đang nhận.

- Bạn thật sự không có gì để chào bán cho họ.

Đừng cố gắng ghé thăm mọi khách hàng. Hãy sử dụng bản tóm tắt tiểu sử khách hàng để nhận ra một khách hàng có tiềm năng cao hoặc thấp. Hãy phân loại khách hàng theo tầm cỡ doanh nghiệp của họ, kinh nghiệm sử dụng các sản phẩm tương tự, và việc sử dụng các sản phẩm cạnh tranh. Hãy phân tích những gì là điểm chung trong các khách hàng triển vọng của bạn. Nếu bạn thấy các công ty có 500 nhân viên hay nhiều hơn thường mua sản phẩm của bạn, đó là một khách hàng có tiềm năng cao. Nếu sản phẩm của bạn đòi hỏi nhiều chuẩn bị từ phía khách hàng, những khách hàng đã dùng một sản phẩm tương tự có thể có tiềm năng cao. Ngược lại, các khách hàng sử dụng một sản phẩm cạnh tranh ưu việt hơn hẳn sản phẩm của bạn sẽ là khách hàng có tiềm năng thấp. Hãy ghé thăm những khách hàng có tiềm năng cao nhất. Tôi từng quan sát một người bán hàng có bán tủ trưng bày rượu sâm banh cho một chủ cửa hàng rượu nhỏ mà khách hàng chính của họ chỉ mua bia và rượu vang giá rẻ. Người bán hàng một mực nài ép mặc dù người chủ đã nói 3 lần là trong bảy năm kinh doanh chưa có khách hàng nào hỏi mua sâm banh. Đó là sự lãng phí thời gi­an và công sức. Hãy sử dụng thời giờ của bạn một cách khôn ngoan và thực hiện các hoạt động giúp bạn bán hàng với lợi nhuận nhiều nhất cho các khách hàng có tiềm năng cao nhất.

Thẩm định khách hàng trước khi bạn chào hàng : Những người bán hàng giỏi nhất rất hiểu quả trong việc thẩm định tiềm năng khách hàng bằng điện thoại trước khi sắp đặt một cuộc hẹn. Việc ghi tiểu sử khách hàng làm tăng đáng kể thành quả đạt được so với thời gi­an đầu tư vào việc bán hàng.

Nhận ra các khách hàng có tiềm năng cao nhất : Nếu việc thẩm định qua điện thoại không thể làm được, hãy phân loại các khách hàng xem tiềm năng cao hoặc thấp trước khi bạn chào hàng. Hãy ghé thăm các khách hàng có tiềm năng cao nhất.

Hãy chắc rằng khách hàng cần sản phẩm của bạn : Dành thời gi­an cố bán một cái gì đó cho một khách hàng không cần nó là lãng phí thời gi­an. Nếu khách hàng không cần sản phẩm của bạn, hãy chào hàng người khác. 

“Khả năng tập trung hành động và khả năng sử dụng tốt thời gi­an là quan trọng nhất - Lee Iacocca

( Source : Tại sao khách hàng không làm những gì bạn muốn họ làm - Ferdinand Fournies)

Mục lục