Để cho khách hàng thương lượng ?
Một số khách hàng không biết thương lượng ra sao. Điều này chỉ xảy ra với các khách hàng không quen với việc mua những gì bạn đang bán hoặc không có kinh nghiệm mua hàng. Bạn nhận ra vấn đề này khi cuộc chào hàng kết thúc ngay lập tức sau khi bạn đưa ra giá sản phẩm. Khách hỏi: “Bao nhiêu?” Bạn cho anh ta biết giá. Anh ta nói: “Đắt quá” và kết thúc cuộc gặp. Giây lát sau khi ra ngoài đường, bạn nghĩ:
- Anh ta không biết rằng anh ta có thể đưa ra giá mua?
- Anh ta không biết rằng anh ta có thể hỏi tôi liệu có giảm giá nếu mua số lượng nhiều?
- Anh ta không biết rằng nah ta có thể hỏi tôi: “Có cách nào chúng ta có thể có giá hạ xuống không”
Câu trả lời cho những câu hỏi này là “Không, khách hàng không biết rằng anh ta có thể hỏi những câu hỏi đó.” Người mua hàng ngây thơ này tin rằng khi anh ta hỏi giá, bạn nói cho anh ta giá duy nhất. Ông ta không biết rằng có giá liệt kê, giá yêu cầu và giá cuối cùng. Ông ta không biết quy tắc của cuộc sống – “Ai ai cũng đếu thương lượng giá cả.”
Trên thực tế, nếu bạn đang bán sản phẩm cho những người thường thương lượng, bạn sẽ gặp phải vấn đề nếu bạn chào giá trước. Giá đó trở thành điểm bắt đầu để thương lượng và bạn sẽ kết thúc với việc bán sản phẩm rẻ hơn những gì bạn dự tính hoặc mất luôn vụ mua bán đó.
Khi khách hàng hỏi giá sản phẩm của bạn, bạn vừa bước vào giai đoạn khép lại của tiến trình bán hàng. Khách hàng đang nói với bạn rằng anh ta muốn mua sản phẩm của bạn và đang thử tìm ra nó giá trị bao nhiêu để hoàn thành mục tiêu đó. Hãy đặt các câu hỏi để thúc đẩy việc bán hàng.
Hãy bắt đầu bằng cách nói: “Vì giá tùy thuộc vào nhiều biến số, tôi xin phép hỏi ông một vài câu để giúp ông có được giá tốt nhất.” Hãy đặt những câu hỏi dẫn dắt khách hàng đến quyết định mua và giúp bạn có các câu trả lời đúng liên quan đến giá.
Trước khi khách hàng hỏi giá của bạn, lẽ ra bạn nên biết trước đây ông ta đã xem các sản phẩm cạnh tranh nào. Nếu bạn biết các đối thủ cạnh tranh của bạn, bạn sẽ biết bạn đang cạnh tranh với giá nào. Khi khách hàng không biết cách thương lượng, hãy làm như sau:
Giúp khách hàng tránh ra các quyết định mua sai lầm: Đừng cho rằng anh ta biết cách thương thuyết. Tìm hiểu hoàn cảnh và kinh nghiệm mua hàng của anh ta và giúp anh ta đưa ra một quyết định mua hàng chính xác.
Làm rõ tiến trình định giá/ đặt hàng của bạn: Giúp khách hàng thương lượng bằng cách giải thích giá cả có thể thay đổi với những sự thay đổi trong các chi tiết kỹ thuật và số lượng đặt hàng.
Từ bỏ việc bán hàng không lợi nhuận: Một số khách hàng không biết khi nào phải dừng thương lượng. Bạn có thể cho họ các điều khoản tốt nhất, nhưng họ sẽ yêu cầu nhiều hơn. Mục đích trong việc bán hàng là bán hàng có lời – không phải bán hàng bằng mọi giá.
“Một vụ thương thuyết thành công diễn ra khi các bên kết thúc với việc cam kết cùng nhau hoàn thành thỏa thuận mà họ đã đạt được - ”Steven P.Cohen
( Source : Tại sao khách hàng không làm những gì bạn
muốn họ làm - Ferdinand Fournies)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét