Dựa vào tài năng bẩm sinh của bạn ?
Nhiều năm trước, tại Giải Quần vợt Mỹ mở rộng, một nhà bình luận mô tả một vận động viên: “Anh ta có nhiều tài năng, nhưng anh ta không biết cách phối hợp chúng.”
Tôi ghi nhận là người bán hàng gặp phải vấn đề giống như thế: họ có nhiều tài năng và làm việc chăm chỉ, họ không đạt tiến bộ. Để thành công trong việc bán hàng, bạn không chỉ phải làm những việc đúng, mà bạn còn phải làm chúng đúng lúc – bạn phải “phối hợp chúng”.
Trong 20 năm qua, tôi đã hỏi hàng ngàn nhà quản lý mọi ngành: “Tại sao người bán hàng trong doanh nghiệp của bạn không thành công như tiềm năng của họ?”
Mặc dù các câu trả lời hơi khác nhau theo từng lĩnh vực, mọi lý do họ đưa ra hoàn toàn giống nhau. Chúng được xếp dưới đây theo thứ tự thời gian chúng xảy ra trong tiến trình bán hàng:
21 lý do giải thích tại sao người bán hàng thất bại:
Trước một cuộc ghé thăm bán hàng, người bán hàng :
.. không có mục tiêu cho cuộc ghé thăm bán hàng
.. gặp không đúng người
.. không lập kế hoạch
.. tránh các khách hàng khó
.. không biết thông tin cạnh tranh
.. không có lịch thăm thường xuyên
.. không làm việc cả ngày
Trong cuộc ghé thăm bán hàng, người bán hàng :
.. không nói chuyện với người ra quyết định
.. không thiết lập được các nhu cầu khách hàng.
.. giới thiệu các sản phẩm không đúng
.. không sẻ dụng một cách có hiệu quả các công cụ hỗ trợ bán hàng.
.. không nói về các lợi ích
.. không cho phép khách hàng trả lời
.. không biết trả lời các câu hỏi về sản phẩm.
.. không đối phó được các sự phản bác
.. không làm những điều cần để xúc tiến
.. không yêu cầu đơn đặt hàng
.. không đáp ứng các tín hiệu mua hàng
Sau cuộc ghé thăm bán hàng, người bán hàng:
.. không ghi lại hay ghi sơ sài những gì xảy ra vào cuộc ghé thăm
.. không phân tích cuộc ghé thăm bán hàng
.. không theo dõi
Hãy tránh các lý do phổ biến nhất tại sao những người bán hàng thất bại :
Hãy nhớ rằng việc bán hàng là sự quản lý của việc mua hàng : Mục đích hàng ngày của bạn không nên là “bán cái gì đó cho xong hôm nay”. Nó nên là “giúp ai đó để mua một cái gì đó vào hôm nay.”
Phân tích mỗi cuộc ghé thăm bán hàng để cải tiến cuộc kế tiếp : làm như thế bạn sẽ có thể lặp lại các thành công của bạn và tránh lặp lại những việc ngốc nghếch.
Sử dụng cẩm nang hướng dẫn bán hàng chuyên nghiệp để bán hàng nhiều hơn: Bài học hướng dẫn kế tiếp sẽ giúp bạn chú ý đến các hành động mang tính quyết định dẫn đến thành công trong việc bán hàng. Nó sẽ hướng dẫn bạn qua việc chuẩn bị và phân tích cuộc ghé thăm bán hàng – những yếu tố then chốt cho phẩm chât chuyên nghiệp và sự trau dồi liên tục.
“Hãy cam kết với CATILITTKHO- Cải tiến liên tục và tiến bộ không ngừng.” Anthony Robbins
( Source : Tại sao khách hàng không làm những gì bạn
muốn họ làm - Ferdinand Fournies)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét