Suốt một thời gian dài họ cho rằng không thể cắt giảm doanh thu. Họ nghĩ như vậy sẽ làm khách hàng không an tâm và sẽ cắt bớt số tiền cho vay. Cả 2 anh em đều nghĩ việc giảm doanh thu, ngay cả trường hợp công ty tự cắt giảm, cũng bị xem là dấu hiệu của thất bại và thậm chí là mối đe dọa cho sự sống còn của công ty.
Một hôm nọ họ ngồi kiểm soát lại đơn hàng của từng khách hàng và phát hiện rằng họ có nhiều khách hàng – những người thường xuyên
gây khó khăn, hay khiếu nại, đòi giảm giá nhiều nhất – thật trùng hợp lại là những khách hàng họ ít có lời nhất, bởi vì những khách hàng này thường trả tiền trễ hoặc nhiều khi chẳng trả tiền nữa.
Mặt khác, lại có những khách hàng khác, vì nhiều lý do, lại trả tiền nhiều hơn cho đơn đặt hàng, trả đúng hạn và ít gây rắc rối hơn. Sau khi phân tích doanh thu, chi phí và từng hồ sơ khách hàng, 2 anh em đi đến kết luận rằng họ đã mất tiền vì có quá nhiều khách hàng. Có nghĩa là những khách hàng tốt đang phải gồng gánh những khách hàng trả giá thấp và trả tiền trễ hẹn.
Sau khi cân nhắc kỹ lưỡng và giải thích với ngân hàng cho vay vốn kinh doanh, 2 anh em quyết định từ chối những khách hàng không mong muốn nhất và giảm mức doanh thu 20 triệu xuống còn 15 triệu đô la.
Kết quả là họ giảm được một số khó khăn đáng kể. 2 người chủ có thể tập trung suy nghĩ về việc đổi mới tương lai và lợi nhuận tăng mạnh từ 500.000 lên 1,5 triệu đô la. 2 anh em không còn phải làm việc bù đầu suốt những ngày cuối tuần nữa, và thậm chí có thể về nhà ăn tối cùng gia đình trong tuần.
Năm sau họ quyết định giảm thêm 5 triệu đô la doanh thu. Chất lượng của sản phẩm công ty tăng và chất lượng cuộc sống của chủ doanh nghiệp cũng tăng theo. Điều quan trọng hơn cả là lợi nhuận tăng. Lần cuối cùng gặp họ, 2 anh em nói họ đang nhắm tới doanh thu 8 triệu đô thôi, nhưng họ đang phân vân không biết làm sao để đạt tới mức đó, vì nếu làm thế có nghĩa họ phải bỏ một số những khách hàng thân tín và lâu năm nhất. Tuy nhiên họ vẫn quyết định nhắm vào kế hoạch đó. Một trong 2 anh em nói: “Doanh thu cao biến chúng tôi thành nô lệ.” “Hạnh phúc không nằm ở doanh thu mà nằm ở lợi nhuận.”
Phát triển hay là chết ! Đó là thông điệp thầy cô nhồi nhét vào đầu sinh viên ở trường kinh doanh. Thật vớ vẩn ! Phát triển không phải là một điều kiện cần thiết trong cuộc sống. Một doanh nhân giỏi sẽ tự biết quy mô kinh doanh nào phù hợp với khả năng và mô hình kinh doanh của anh ta nhất. Phát triển là tốt, nhưng không phải lúc nào cũng cần thiết. Và tùy theo trường hợp, nó có thể dẫn đến suy sụp.
Anh bạn trong ngành cung cấp thiết bị y tế nói với tôi: “Cái khó nằm ở chỗ duy trì động lực giúp kinh doanh tồn tại trên đường trường và không phản bội lại những điều dễ bị ảnh hưởng '6Ehư khái niệm đầu tiên của thành công.”
( Source : Cẩm nang giúp thành công cho những người dám nghĩ
dám làm - Fernando Trias De Bes )
0 nhận xét:
Đăng nhận xét