Một mẹo hữu hiệu trong đàm phán là nói "Đây là đề nghị hay nhất và cũng là đề nghị cuối cùng của tôi. Anh có quyền chấp nhận hoặc từ bỏ". Mẹo này, thường được các tổ chức công đoàn sử dụng, nhằm ngăn cản một cuộc đàm phán tiếp theo. Một lời đề nghị chắc nịch mang thông điệp nếu đối tác không đồng ý thì không còn gì cần bàn bạc thêm. Một sự thách thức sẽ nảy sinh khi đối tác trả lời "Tôi từ bỏ. Chúng ta chấm dứt đàm phán ở đây".
Ví dụ
Thợ máy ở hãng hàng không đã làm việc mà không có hợp đồng trong nhiều năm vì tổ chức công đoàn của công nhân và người quản lý không đi đến thoả thuận về mức lương. Cuối cùng, công đoàn yêu cầu trả một món tiền và nói "Đây là đề nghị tốt nhất. Chấp nhận hoặc từ bỏ".
Ứng phó
Một cách trả lời hiệu quả ở đây là Trả lời bằng một câu hỏi lớn. Trong ví dụ trên, người quản lý có thể hỏi "Điều gì sẽ xảy ra nếu tranh cãi này không được giải quyết?" Mẹo này để buộc bên công đoàn nhận ra được những hậu quả khi bên quản lý chấm dứt đàm phán. Cách thứ hai có thể dùng mẹo Bắt thóp. Người quản lý có thể đứng dậy và nói với người đứng đầu hội công nhân rằng "Được thôi, anh cũng có thể dời khỏi đây". Thành công của mẹo này còn phụ thuộc vào bên nào ít bị ràng buộc nhất. Một cách khác là đặt câu hỏi mở để xác minh độ nguy hiểm trong lời đe doạ của tổ chức công nhân. Ví dụ, bên hãng hàng không có thể hỏi "Nếu các anh đình công, theo các anh chính quyền địa phương sẽ phản ứng như thế nào?". Cuối cùng, nhà quản lý có thể không cần để ý đến chiến thuật "Chấp nhận hoặc từ bỏ" và tiếp tục cuộc đàm phán. Đây có thể là cách tốt nhất khi mục đích thiết lập mối quan hệ thắng-thắng dựa trên sự tin tưởng.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
0 nhận xét:
Đăng nhận xét