72. TĂNG HAY GIẢM

Trong biện pháp Tăng hay giảm, người ta sẽ đưa ra một lời đề nghị ở mức độ cao hoặc thấp một cách ngớ ngẩn. 

Ví dụ

Bạn muốn bán nhà với giá $189.000. Người môi giới mang đến cho bạn một lời đề nghị giá $160.000 từ một cặp vợ chồng đã xem qua ngôi nhà. Nếu ngôi nhà của bạn được định giá đủ khả năng cạnh tranh thì đây là một lời đề nghị Giảm. 

Ứng phó

Giảm rất hữu hiệu vì nó thường làm giảm mục tiêu của đối tác. Nếu bạn giảm giá xuống còn $180.000, thì họ sẽ mặc cả xuống $175.000. Còn nếu ban đầu họ đề nghị giá $175.000 thì bạn sẽ không bán với giá thấp hơn $180.000. Biện pháp: Nếu ai đó dùng biện pháp Giảm, bạn có ba cách chọn lựa: 

(1) Không phản đối! Dùng Đâu chỉ có một cách. 

(2) Phản đối bằng cách giữ nguyên giá. 

(3) Dùng Đề nghị rút lui, phản đối bằng con số cao hơn giá mà bạn yêu cầu. Giải thích rằng bên mua đã không hiểu được giá thật của ngôi nhà và sau đó phản hồi mức giá ngớ ngẩn của họ bằng một giá cao hơn so với tưởng tượng. 

Nếu ai đó dùng biện pháp Tăng với bạn, bạn cũng có ba lựa chọn: 

(1) Nghiêm cứu tại nhà để xem giá đó có thể cạnh tranh được không. 

(2) Dùng Sức mạnh của cạnh tranh. Đưa ra phép phân tích rằng giá đó cao không hợp lý. 

(3) Yêu cầu phá giá.

( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B Stark – Jane Flaherty ) 

Mục lục