Khi đối tác đưa lên bàn đàm phán một đề nghị, giải pháp hoặc điều kiện, bạn nên kiểm tra mức độ quan trọng của điều ấy với đối tác. Một cách rất tốt là đưa ra cho đối tác giải pháp hoàn hảo.
Ví dụ
Một nhà thầu đưa ra đề nghị xây hành lang lộ thiên và sân cho chủ nhà với giá $15.000. Khi người này đưa ra mức giá đó, người chủ nhà trả lời rằng ông ta không muốn chi nhiều hơn $12.000 cho việc này. Người kia liền đáp: "Nếu tôi thiết kế và xây cho ông hành lang và sân với một giải pháp hoàn hảo, liệu ông cho thể trả thêm $3.000 không?
Ứng phó
Người chủ nhà có thể đối lại bằng thủ thuật cấp trên quyết định, dành quyền quyết định ngân sách cho vợ hoặc một ai đó. Cách thứ hai, anh ta có thể dùng thủ thuật dùng câu hỏi mở và hỏi: "Nếu tôi không thể trả thêm $3.000, thì anh khuyên tôi nên làm gì?. Cách thứ ba, ông ta có thể sử dụng thủ thuật Phần thưởng trên thiên đàng, đưa ra đề nghị: "Nếu anh có thể xây hành lang và sân cho tôi với giá $12.000, tôi sẽ giới thiệu anh đến mọi người trong những năm tới". Cách thứ tư, ông ta có thể yêu cầu người kia sẽ kê rõ chi phí từng phần ra để xem có phần nào của dự án ông ta có thể tự làm.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
0 nhận xét:
Đăng nhận xét